CINQ DETAILLANTS ALIMENTAIRES NOUS PARLENT DE LEURS FRANCHISES

Liberté et soutien

Des étudiants en marketing de la Solvay Brussels School ont effectué une grande enquête parmi les franchisés. Nous avons vérifié si leurs conclusions corres­pondent à l'expérience des franchiseurs. Notre enquête révèle, en effet, qu'un franchisé doit avoir l'esprit d'entreprise. Et qu'un débutant rejoint un réseau, parce qu'il y bénéficie à la fois du soutien de l'enseigne et d'une grande liberté. Nous avons également découvert le capital de départ nécessaire ainsi que la rémunéra­tion du franchisé.

CINQ DÉTAILLANTS ALIMENTAIRES ONT LA PAROLE

Dans notre édition de novembre 2017, nous avons publié les résultats de l'enquête sur la franchise présentée par le professeur Claude Boffa de la Solvay Brussels School lors du Franchising Belgium Day en octobre 2017. Nous avons soumis cinq de ses affirmations à des franchiseurs/détaillants alimentaires pour voir si les résultats correspondent à ce qui se passe dans leur réseau:

• Francis Schoe de Delhaize Groep: AD Delhaize, Proxy Delhaize et Shop & Go;
• Manu Suffeleers de Lambrechts: Spar et Spar Express;
• Frédéric Barré de Carrefour: Express et Market;
• Wim Van Remoortel de Retail Partners Colruyt Group: Spar et Spar Compact;
• Benjamin Langlet de Delfood: Louis Delhaize.

 

PEOPLE MANAGER

Affirmation 1: la principale exigence pour être franchisé est d'être un entrepreneur dans l'âme.

Francis Schoe: “En effet, il s'agit là d'une caractéristique importante. Il faut avoir ça dans le sang, voir les opportunités, posséder le bon état d'esprit. Mais ce n'est pas la seule exigence. Un franchisé doit aussi être orienté client, posséder des compétences en gestion de personnel et s'y connaître en business management (lisez: jongler avec les chiffres). Peu importe le passé que vous avez, la formation ou l'expérience. Que vous ayez été en­seignant ou banquier, … l'important, c'est de prendre le taureau par les cornes. Delhaize se charge de la formation et du soutien. Quant à votre âge, il peut varier de vingt à … En fait, il n'y a pas de limites!”

Manu Suffeleers: “En effet, l'esprit d'entreprise, c'est la base. Un franchisé doit aussi être un bon gestionnaire de personnel. Comme le fonctionnement de notre centrale décharge le commerçant à beaucoup de niveaux, celui-ci peut se concentrer sur la direction de son équipe. Il doit aussi être multi-tâche et flexible par rapport aux défis d'un environnement qui change de plus en plus vite.”

Frédéric Barré: “Je pourrais résumer ça comme suit: avoir l'esprit commercial, être orienté client, posséder un peu d'expérience en gestion d'entreprise de manière générale et dans le commerce de détail alimentaire, et savoir gérer une équipe. Un franchisé doit aussi être prêt à travailler les dimanches et jours fériés, et il doit surtout être activement présent dans son magasin et gérer/maîtriser ce dernier à la perfection. Pour un Market, l'expérience est importante. Pas forcément dans le retail alimentaire, mais quand même comme indépendant dans un autre secteur.”

Wim Van Remoortel: “Chez Spar et Spar Compact, nous pensons que nos entre­preneurs doivent être passionnés par l'alimentation et être très orientés client.”

Benjamin Langlet: “Le profil et le parcours des indépendants qui sont affiliés chez nous, sont très variés. Nous cherchons avant tout des entrepreneurs dynamiques qui sont passionnés et qui ont l'esprit commercial. En outre, il faut qu'ils aient envie d'être proches du client.”

Affirmation 2: on choisit une formule de franchise pour ne pas devoir commencer de zéro et parce qu'on bénéficie d'un soutien.

Wim Van Remoortel: “C'est vrai. Le soutien d'une solide enseigne, avec le savoir-faire nécessaire, la logistique, le marketing, etc. constitue une valeur ajoutée importante. C'est notre rôle de 'décharger' l'entrepreneur de plusieurs tâches afin qu'il puisse se concentrer pleinement sur les deux principales catégories auxquelles il peut vraiment apporter une valeur ajoutée: ses clients et ses collaborateurs.”

Benjamin Langlet: “Notre slogan ‘Indépendant mais pas seul' traduit exactement la philo­sophie de Louis Delhaize. Nos entrepreneurs bénéficient d'une grande autonomie, tout en pouvant compter sur notre expertise. Nous les aidons à chercher un endroit et à composer leur assortiment au démarrage. Par la suite, nous les aidons pour la gestion de leur magasin (planogrammes, entre autres), les commandes, les caisses, etc. Et nous éla­borons un plan de promotion pour l'ensemble du réseau.”

Francis Schoe: “Nous aussi, nous voulons la bonne combinaison. D'une part, Delhaize offre un bon soutien et d'autre part, nous voulons laisser aux franchisés de la marge pour entreprendre, pour être 'leur propre patron’. Le soutien que nous offrons, leur permet de se focaliser sur l'exploitation de leur magasin, leurs collaborateurs et leur propre développement.“

Manu Suffeleers: ”Nous aussi, nous respectons l'ADN du franchisé. Plus encore: nous l'encourageons fortement à miser sur son point fort afin de conférer au magasin une importante valeur ajoutée. C'est comme ça qu'il pourra se distinguer dans le paysage compétitif du food retail.”

Frédéric Barré: “L'expérience et l'esprit d'entreprise, combinés à nos propositions financières et à nos solides concepts commerciaux, offrent une opportunité unique de construire un établissement florissant. Pour ça, le candidat peut s'appuyer sur la force d'un vaste réseau de distribution ainsi que sur le soutien et la notoriété de Carrefour. Nous avons deux formules de franchise, adaptées aux ambitions de chacun: Market et Express.”

 

IMPORTANCE DES PLANOGRAMMES

Affirmation 3: c'est au niveau de l'aménagement du point de vente que l'enseigne apporte le plus.

Frédéric Barré: “Le développement de nos concepts répond aux attentes du client et s'adapte à leurs besoins changeants.”

Francis Schoe: “Il est évident que la reconnaissabilité constitue un élément important d'une chaîne. Les clients l'attendent et cela renforce la confiance en Delhaize.”

Manu Suffeleers: “Nos formules Spar et Spar Express sont bien définies et les matériaux à utiliser sont décrits avec précision. Nous sommes conscients qu'un aménagement de magasin complet coûte très cher. Notre philosophie de base à cet égard est qu'il faut atteindre des standards minimaux, mais qu'un remodelage de magasin ne doit certainement pas signifier que l'on fait table rase.”

Wim Van Remoortel: “S'affilier à une enseigne ou s'engager avec une enseigne oblige à respecter plusieurs conditions de la formule – dont le succès a été prouvé.”

Benjamin Langlet: “Chez nous, le plan du magasin dépend avant tout du type de clientèle. Bien sûr, il y a plusieurs éléments-clés récurrents: la convivialité du magasin, l'importance de la qualité et la fraîcheur des produits, le confort du magasin et le fait qu'un client puisse faire ses achats rapidement. Louis Delhaize propose aussi plusieurs formules sur mesure pour les magasins ayant une situation très spécifique: dans des hôpitaux, des uni­versités et des hôtels, sur des terrains industriels, etc. Il peut donc arriver qu'un magasin vende des fleurs, alors qu'un autre propose une véritable sandwicherie. Ces modules peuvent être utilisés en fonction du groupe-cible.”

MINIMUM 50.000 EUROS

Affirmation 4: en tant que franchisé débutant, on a besoin d'un certain capital. La moitié des personnes interrogées parlent d'un apport de minimum 50.000 euros (ce chiffre était valable pour diffé­rents secteurs, il n'est donc pas 100% représentatif pour les détaillants alimen­taires).

Benjamin Langlet: “Nous examinons le montant au cas par cas, mais de manière générale, le candidat doit pouvoir apporter environ 30% de l'investissement total. Pour l'aménagement et le stock. Nous demandons aussi une garantie bancaire pour le loyer et le matériel acheté.”

Francis Schoe: “Le Groupe Delhaize part aussi d'un apport propre de 25 à 35% de l'investissement (et nous parlons ici de l'aménagement du bâtiment). Cela augmente énormément la crédibilité à l'égard des organismes financiers et des partenaires externes, et cela veille à ce que la croissance ne soit pas freinée par des soucis financiers. A titre d'information, les bâtiments sont rarement la propriété de Delhaize. En général, le franchisé loue ou possède le bâtiment.”

Manu Suffeleers: “Comme montant indicatif pour une supérette (Spar Express), il faut cer­tainement compter 50.000 euros. Partez du principe que pour obtenir les crédits bancaires nécessaires, il faut apporter un quart en fonds propres. Pour l'aménagement complet d'un supermarché de quartier (Spart), il faut facilement compter le double.”

Frédéric Barré: “Carrefour demande un apport propre de minimum 25% de la valeur du fonds de commerce. Un capital de départ de minimum 50.000 euros est recommandé pour un Carrefour Express. Et il faut compter 100.000 euros pour un Carrefour Market. En ce qui concerne le bâtiment: il peut être la propriété d'un tiers ou du franchisé.”

Wim Van Remoortel: “Un capital de départ est absolument nécessaire pour pouvoir prendre un départ sain et introduire un dossier bancaire sain. Le montant varie d'un projet à l'autre, selon l'investissement global et un plan d'entreprise sain.”

 

MARGE SUR LES PRODUITS

Affirmation 5: rémunération du franchiseur: 29% demandent un investissement de départ, 18% facturent un montant fixe, 56% demandent des royalties sur les revenus et 40% ont une marge sur les produits fournis.

Francis Schoe: “Delhaize a une marge sur les produits fournis. Nous ne demandons donc pas d'investissement de départ, ni de frais mensuels fixes, ni de frais sur le chiffre d'affaires. C'est comme ça pour AD Delhaize, Proxy Delhaize et Shop & Go.”

Frédéric Barré: “Carrefour demande un pourcentage fixe sur le chiffre d'affaires mensuel et sur le coût logistique.”

Wim Van Remoortel: “Nous ne demandons pas de frais d'entrée, ni de royalties sur le chiffre d'affaires. Nos revenus proviennent de la marge des produits fournis et nous moni­torons constamment la marge de l'entrepreneur.”

Benjamin Langlet: “Chez Louis Delhaize, nous ne demandons pas d'investissement de départ, ni de montant fixe. Nous sommes rémunérés en fonction de la marge sur les produits fournis. A côté de ça, nous proposons encore en option plusieurs services payants au niveau de la logistique et du marketing.”