LES DEMONSTRATIONS SONT CRUCIALES POUR LA VENTE DE COUTEAUX DE LUXE
Le client veut manipuler le couteau en magasin
Etant donné la grande attention accordée aujourd'hui à la cuisine, beaucoup de gens possèdent déjà de bons couteaux. Toutefois, le chef professionnel, mais aussi le cuisinier amateur passionné ont parfois besoin de plus. Pour y répondre, il existe un segment supérieur de couteaux de cuisine offrant ce qui se fait de mieux en matière de design et de qualité. Pour vendre ce segment, il est important de laisser le client manipuler les articles en magasin, car le choix d'un couteau repose sur des critères très personnels.
DESIGN ET QUALITE
Par couteaux de luxe, nous entendons des couteaux qui sont réalisés dans des matériaux exclusifs (tant le manche que la lame) et qui sont le fruit d'un processus de production élaboré ou très traditionnel. Le but est d'offrir une 'expérience de coupe ultime'. Le design constitue la cerise sur le gâteau, mais il faut surtout que la lame puisse être bien contrôlée et maîtrisée, tienne bien en main et conserve longtemps son tranchant. Ces couteaux possèdent donc d'excellentes qualités en matière de dureté et de tranchant.
Segment de prix
Le prix pour une telle qualité peut grimper jusqu'à plusieurs centaines d'euros en fonction de la marque et du type de couteau.
Matériaux
Les matériaux dans lesquels ces couteaux sont réalisés, sont choisis avec le plus grand soin par les fabricants. Ici aussi, l'offre est variée: l'acier peut être aussi bien japonais (plus fin et plus dur) qu'européen, tant que la dureté est élevée. En revanche, on constate que plusieurs fabricants appliquent pour leur segment supérieur un alliage spécial de matériaux, parfois breveté, qui garantit une très grande dureté.
EMBALLAGES
L'emballage des produits s'inscrit de plus en plus dans un concept global. Dans ce segment supérieur, on accorde un grand soin à l'emballage avec des plateaux individuels qui protègent le couteau. Dans certains cas, chaque couteau est emballé séparément dans un coffret en bois.
COMPOSER L'OFFRE
La plupart des distributeurs recommandent de prévoir un large assortiment de couteaux de luxe, car le choix d'un couteau est très personnel. Cela dépend bien sûr de l'importance accordée aux couteaux dans votre assortiment. Si vous voulez être une référence, il est indispensable de proposer plusieurs marques et de prévoir suffisamment de diversité au sein de chaque marque. C'est toujours une bonne idée de proposer une version japonaise et une version européenne et d'offrir un éventail suffisamment large au niveau du prix et de la qualité.
Nouveautés
Chaque année, les fabricants ajoutent de nouveaux modèles à leur assortiment afin de compléter l'offre existante.Les nouveautés se situent au niveau de la sécurité et du confort d'utilisation, mais il arrive parfois qu'on améliore aussi le tranchant et/ou la dureté. Certaines marques travaillent aussi avec des designers invités tels que Bob Kramer ou Matteo Thun.
Sets
Comme beaucoup de gens aiment acheter les couteaux par sets, il est indispensable de proposer plusieurs sets (de deux ou trois pièces). Les blocs de couteaux garnis ont aussi du succès. On note toutefois que dans les séries vraiment haut de gamme, on travaille moins avec des sets.
Quels couteaux?
Dans le segment de luxe, se sont les classiques qui se vendent le mieux: le couteau d'office, le couteau (demi-)chef et, dans certaines gammes, le couteau santoku. Les couteaux à dents comme les couteaux à pain ont aussi du succès en version de luxe.
POUR QUI?
Ici, le client est souvent un chef (semi-)professionnel qui travaille chaque jour avec des couteaux et qui sait apprécier une haute qualité. Mais ces couteaux sont aussi achetés par des amateurs, qui cherchent un article de collection. Un couteau de luxe fait aussi un cadeau idéal pour un cuisinier amateur passionné.
PERIODE DE PIC
Les couteaux ne sont pas des articles saisonniers. Ils se vendent toute l'année, avec un pic en période de fêtes. Le consommateur passe alors du temps en cuisine et a besoin des bons accessoires. De plus, les fêtes sont le moment idéal pour offrir un couteau de luxe. Prévoyez aussi du stock supplémentaire à l'approche de la fête des Pères, car cette période affiche un petit pic. Notons par ailleurs que les hommes qui cuisinent, dépensent généralement plus pour un couteau de luxe.
UNE BONNE PRESENTATION FAIT DES MERVEILLES
Comme pour beaucoup de produits de luxe, l'histoire et la philosophie derrière un couteau sont importantes pour la vente. Une bonne présentation doit bien faire ressortir les couteaux. La vente de couteaux supérieurs nécessite une bonne explication et une bonne argumentation. Le fait de présenter les pièces haut de gamme séparément et avec le soutien nécessaire peut faire des merveilles. Cela fait ressortir le côté unique de ces couteaux. Il est recommandé de vous intéresser aux différences de culture alimentaire entre l'Europe et le Japon afin de pouvoir fournir une explication adéquate.
Toucher
Il faut absolument que le client puisse manipuler les couteaux en magasin. Certains fabricants prévoient un rayon aimanté afin que les consommateurs puissent palper et tester les couteaux. Les emballages ouverts constituent un atout. Il existe aussi des vitrines et des concepts shop-in-shop, mais pour chacune de ces options, il est vital de miser sur l'expérience. Le consommateur doit avoir le sentiment qu'un couteau est vraiment fait pour lui.
Démonstrations
Pour les raisons citées plus haut, les démonstrations sont également une bonne chose, avec une marque ou avec un type de couteau. Plusieurs fabricants proposent ce genre de démonstration, en y associant une planche à découper et des ingrédients afin que le client ait quelque chose à déguster. Bien sûr, moyennant la formation nécessaire, vous pouvez aussi effectuer vous-même des démonstrations en magasin.
Produits apparentés
Pensez aussi à proposer des produits apparentés avec les couteaux. Dans ce segment, l'entretien est une chose sur laquelle le consommateur ne va pas économiser. Les produits qui se prêtent à la vente croisée, sont les protections pour couteau, les affûteuses et les autres accessoires de cuisine de la même marque. Les couteaux de luxe s'émoussent moins rapidement, mais en fonction de l'usage, le consommateur aura quand même, tôt ou tard, besoin d'un fusil ou d'une pierre à aiguiser. Les planches à découper sont aussi une bonne idée.
