40% KLANTEN KOOPT MEER DOOR STIMULANS VAN VERKOPER
Zooltjes en waterdichte sprays zorgen voor omzetverhoging van 8%
Bijverkoop, iedereen weet intussen wel dat het belangrijk is, maar nog te weinig schoenenhandelaars doen het actief. De zooltjes, waterdichte sprays en andere verzorgingsproducten worden maar al te vaak weggestopt onder de toonbank, terwijl ze kunnen zorgen voor een omzetverhoging van maar liefst 7 tot 8%. Maar hoe doe je dat, producten verkopen waarvoor de klant niet je winkel is binnengestapt?
SPRAYS EN ZOOLTJES OP KOP
Pantoffels, kousen, panty's, voet- en schoenverzorging, zooltjes, veters, spanners, schoenlepels, noem maar op. In een schoenwinkel kun je een pak meer verkopen dan enkel schoenen. Dat de producten netjes in kartonnen dozen staan in de stock achterin, is al een stap in de goede richting, maar de echte uitdaging is de actieve verkoop ervan. “Het succes van de bijverkoop zit hem in het enthousiasme van de winkelier. Veel verkopers weten niet waarvoor de producten dienen, en zien ze eerder als een last in plaats van als troef," zegt Koen Colman van Colman Leder, “dat moet veranderen."
Bijna helft klanten koopt extra
Nochtans zorgt een actieve verkoop van die producten voor een stimulans van de omzet. Onlangs besliste een keten om enkele gangbare producten op de toonbank te plaatsen en bij elk paar verkochte schoenen de klant erop te wijzen dat schoenverzorging belangrijk is. 40% van de klanten kocht daarom iets extra's.
Sommige producten verkopen het hele jaar goed, zoals waterdichte en metallic sprays en zooltjes. Het gewoon al eens vermelden is dan vaak al genoeg.
INFORMATIE OP MAAT
Het is belangrijk om de producten te integreren in het verkoopproces. De juiste informatie geven aan de koper is daarbij cruciaal. Een slimme verkoper wijst een klant er tijdens de soldenperiode op dat een zooltje het paar schoenen een half maatje verkleint, maar hij weet ook welke spray hoort bij welke stof.
Vorming in winkel
Heel wat groothandelaars zorgen voor vorming in de winkel, zodat de verkopers het belang inzien van de producten en het vervolgens overdragen aan de klanten. Koen Colman geeft een voorbeeld: “De winkel waar we onlangs een training gaven over het stimuleren van de bijverkoop, ziet nu een verdubbeling van zijn omzet."
E-learning
Het succes van de bijverkoop start dus bij de kennis van de verkoper. “Daarom zorgen wij ervoor dat handelaars alle tools hebben om te kúnnen informeren aan de hand van een e-learningplatform. Verkopers kunnen er inloggen en leren werken met de producten", aldus Mike Bakker van Frans Muller Benelux.
CROSSSELLING
Actief aan crossselling doen, dus. Maar is dat niet wat opdringerig? “Iedereen is een beetje vies van verkopen, maar in een fastfoodrestaurant vragen ze toch ook gewoon of je iets wilt drinken bij die burger?", zegt Véronique Hoex, communicatietrainer voor Expert Academy. “Niemand vindt dat vies, we vinden het zelfs een extra service. We moeten dat ook zo zien wanneer we schoenverzorging verkopen."
Aandacht voor het parapluutje
Elke klant wil elke keer opnieuw drie dingen; gehoord, begrepen en verzorgd worden. Bij het ontbreken van een van deze zaken hebben ze geen zin in een aankoop. “Ik vergelijk het altijd met het symbool voor wifi op onze smartphone, dat parapluutje dat staat voor connectie. Ook mensen hebben die connectie nodig om te functioneren, en al zeker om een product aan te kopen", zegt Hoex.
Niet aan de kassa!
Wanneer de klant het juiste paar schoenen heeft gevonden, is er door die connectie ruimte om gewezen te worden op bijvoorbeeld voet- of schoenverzorging.“Het is erg belangrijk om dat niet aan de kassa te doen. Dan lijkt het op verkopen, niet op het bieden van service. De mensen zijn daar niet mee gediend", aldus Hoex. “Je kunt dan bijvoorbeeld zeggen dat je voor dat type schoenen een specifiek product hebt, zodat de schoenen langer meegaan. Spuit het paar even in met de spray en zeg erbij dat je die steeds in huis hebt, mocht de klant die nodig hebben. Dat is op maat gemaakte informatie, en daar is de klant iets mee. Veel kans dat die het product gewoon meteen meeneemt of het later komt halen."
INFORMATIE IN WINKEL, KOPEN OP WEBSHOP
Ook via een webshop kunnen schoengerelateerde producten worden verkocht. Het persoonlijke contact is belangrijk voor de bijverkoop, toch is het onmisbaar om ook de producten online aan te bieden. Wanneer een klant een volgende aankoop doet via de webshop, kan die bijvoorbeeld op zoek gaan naar de waterdichte spray waarover hij voordien informatie kreeg.
Extra producten voorstellen
De meeste webshops werken met een systeem dat extra's voorstelt. Bij suède schoenen worden bijvoorbeeld meteen de juiste verzorgingsproducten geplaatst, en dat werkt. Ook online is de juiste informatie aanbieden dus van vitaal belang.
Verhalende website
Een handelaar kan de noodzakelijke winkelbeleving ook online toepassen door te investeren in een verhalende website. Met tekstjes zoals 'vergeet uw schoenen niet geregeld in te spuiten in dit regenland' kom je al een heel eind. Opnieuw zijn service bieden en het voordeel van de producten aantonen doorslaggevend.
MAAK VAN JE WINKEL EEN ONTMOETINGSPLAATS MET DUIDELIJKE INFORMATIE
Carin Frijters van RetailTheater gelooft ondanks de constante stijging van de onlineverkoop in stenen winkels. “De mensen hebben de behoefte aan samenzijn en menselijk contact, en dat vind je niet bij webshops. De voorwaarde is wel dat je van je winkel een ontmoetingsplaats maakt door specifieke, persoonlijke accenten aan te brengen. Vraag je af wat je klant verwacht en hoe hij verrast kan worden. Zorg voor een verhalende winkel aan de hand van bijvoorbeeld kleine teksten bij de producten. Het moet een fijne plek zijn, waar je eerlijke informatie krijgt.
Een mooi voorbeeld hiervan is het initiatief van Frans Muller Benelux. Sinds twee jaar kunnen schoenenhandelaars een Vespakar inhuren, inclusief een nette schoenenlapper. De expert maakt gratis de schoenen van de klanten schoon, terwijl zij van een koffie sippen. “Het is niet meteen de bedoeling om producten te verkopen, we willen laten zien welke producten we hebben en wat het resultaat is. Bovendien zorgt het voor wat plezier in de winkel", zegt Mike Bakker.
