• dienen alledaagse producten zeer snel gevonden te worden en altijd beschikbaar te zijn;

• wordt de groenteafdeling extra aantrekkelijk gemaakt door met de kleuren van de verschillende groenten te 'spelen', maar ook door decoratie: rieten manden, krijtborden, houten landbouwgereedschap, kratten …

• Deze elementen nemen consumenten onbewust in zich op, en ze roepen warme, liefdevolle, authentieke, gezonde en natuurlijke connotaties op.

• Dat werkt niet met koele, strakke designmeubelen;

• plaatst u de producten op de correcte hoogte: de meeste aandacht krijgen producten op schouderhoogte van de klant. Hoe hoger en hoe lager producten geplaatst staan, hoe kleiner de aandacht die zij genereren;

• is de blokpresentatie enorm belangrijk. Er zijn groentevariëteiten bij gekomen, terwijl de klant over weinig tijd beschikt om zijn keuze te maken. Maar als er te veel aanbod is, raakt de klant 'verlamd'; ofwel koopt hij niets, ofwel koopt hij het vertrouwde product. Twee zaken die u als winkelier niet wilt. Overschat de klant dus niet op het vlak van kennis, en reik daarom gelijksoortige producten in blok aan mét duidelijk leesbare productinformatie erbij. Want heel wat klanten zijn ietwat beschaamd om hun onwetendheid te tonen. Overdrijf echter niet met informatie: niemand maakt tijd om alles te lezen;

• draagt u er zorg voor dat alle producten keurig uitgestald liggen in de schappen, ook op het einde van de dag. Als de klant een bepaalde groente niet ziet, vraagt hij er niet om, maar loopt hij door naar de supermarkt.

VIER BELANGRIJKE P'S

Deze verschillende punten worden door de klanten niet opgeteld, maar vermenigvuldigd. Als een van deze punten slecht scoort, is ook de eindbalans negatief.

Product

Verse producten moeten ook vérs zijn. Als 's morgens bij het openen van uw zaak een product niet langer vers blijkt, verwijder dat dan meteen, want anders zal het de hele dag lang een remmend effect hebben op de verkoop van de andere producten. Een goede norm is dat de klant na de aankoop het verse product zelf nog een week lang moet kunnen bewaren. Het product moet lekker zijn, zeker als de prijs in het begin van het seizoen iets hoger is. Voorzie minstens in vijf soorten witlof en vergeet daarbij het biowitlof niet. Maar kiezen uit meer dan zeven gelijkaardige groenten is moeilijk voor de klant.

Personeel

Het personeel dient op een natuurlijke wijze vriendelijk te zijn, d.w.z. mensen die al van nature een glimlach op het gezicht hebben. Extraverte mensen hebben het gemakkelijker om vriendelijk 'goeiendag' te zeggen dan de eerder introverte types. Ook een fris en schoon uiterlijk is erg belangrijk. Daarnaast moet bekwaam personeel een degelijke kennis hebben over de verschillende seizoengroenten en hun kwaliteit en oorsprong, culinair advies kunnen geven en ook zelf graag groenten eten. Want wie een bepaald iets niet lust, zal dat ook niet goed kunnen verkopen.

Presentatie

Die moet vanzelfsprekend logisch, overzichtelijk en efficiënt zijn. De klant beschikt over steeds minder tijd, dus moet hij vrij snel door de aangeboden waren kunnen gaan en toch alles vinden wat hij nodig heeft. Fruit en groenten moeten gemakkelijk bereikbaar zijn met voldoende ruimte om het winkelkarretje even achter te laten. De seizoenproducten worden aan de kop van het rayon geplaatst en drie klanten moeten zich daar tegelijk van kunnen bedienen. Werk met vaste inplantingen voor sla, komkommers, tomaten enz., zodat de klant op voorhand al weet waar die te vinden zijn. Probeer niet altijd alles te verkopen. Durf ook een keer 'nee' te zeggen tegen uw klant en draag er zorg voor dat de producten die u echt wenst te verkopen, over voldoende, opvallende ruimte beschikken. Creëer een 'eiland' met het groenteaanbod, want dat zorgt voor een hippe marktsfeer. Gebruik kleurrijke rode, gele en oranje groenten om het grotere aanbod van groenere te verlevendigen. Selderij, spruitjes of komkommer tussen tomaten geven een aantrekkelijk effect.

Prijssetting

U, als groentevakman, kunt de windrichting niet veranderen, maar u kunt wel de zeilen bijsturen. Zorg er daarom voor dat er dagelijks aanvoer is van verse groenten. Blijf voortdurend op de hoogte van de marktprijzen. Wanneer het soms onmogelijk is om zelf in te kopen en uw zaak door groothandels bevoorraad wordt, verlies ook dan de voeling met de geldende marktprijzen niet. De geafficheerde prijs moet de juiste prijs-kwaliteitsverhouding hebben en commercieel zijn: wel 1,99 euro, maar niet 2,05 euro. Veel oncommerciële prijzen zijn het gevolg van het werken met vaste marges door de verantwoordelijke. Geef minstens vier verschillende kwaliteitsproducten een promotieprijs, en laat de klant van die producten proeven.

TIPS & TRICKS

• Met een duidelijke huisstijl, prijsaanduidingen, productaanduidingen enz. alle in dezelfde stijl, krijgt de informatie een stevige plaats in de hersenen van de klant.

• Daardoor heeft die ook impact op het aankoopgedrag.

• Verander regelmatig uw etalage en uw gehele winkelopstelling. De hersenen raken sowieso gewend aan zaken die zij dagelijks zien, zodat die automatisch weggefilterd worden. Bij een verandering wordt opnieuw de aandacht gewekt.

• Trek de aandacht van de klant door een aantrekkelijke etalage en zet producten in promotie zo veel mogelijk op de stoep; gebruik desnoods promotieborden.

• Hang de etalage niet vol met affiches voor allerlei evenementen. Uw zaak is geen toeristische dienst. Gebruik de beschikbare ruimte om de producten die u aanbiedt in de kijker te zetten.

• De mensen kijken intuïtief veel meer naar rechts dan naar links. Dus zet rechts niet de producten die de klant altijd al koopt, maar plaats er net die producten die u wilt verkopen; producten met een interessantere marge of zaken waar u vanaf wil zijn.

• Als de klant kan kiezen, prefereert hij lange, smalle gangpaden. Het nadeel daarvan is echter dat die voor een snellere doorstroming zorgen, waardoor er minder aandacht naar de producten gaat. Tracht dus met een haakse opstelling van het winkelmeubilair het looppad af te remmen.

• Producten die klanten sowieso al kopen, hebben geen extra aandacht nodig. Probeer daarentegen de consument te verleiden met andere, lekkere producten, die echter minder bekend zijn. En bied die aan op weg naar de kassa.

• Inspireer de klant om minder bekende groenten

• te ontdekken, om combinaties te gebruiken.

• Producenten 'vechten' om een plaatsje aan de kassa. De wachtende klant wordt net daar algauw tot een impulsaankoop aangezet.

• Plaats ook daar een paar promoties, maar niet te veel.

• Zorg voor veel communicatie met de klant. Tv-schermen kunnen daarbij

• heel handige tools zijn om, bijvoorbeeld, verschillende promoties te laten variëren.

• Producten op de kaas-, brood- en/of charcuterietoog krijgen aandacht. Plaats er echter niet te veel producten op, maar wel diegene met een hogere winstmarge.

• Plaats niet heel uw zaak vol met promotionele aanbiedingen. Want ofwel ziet de klant door het bos de bomen niet meer, ofwel zal hij zich heel sterk op de prijs focussen, en kijkt hij enkel nog maar naar producten in de aanbieding.

• Het ecologische gedachtegoed wint aan belang. Bio- en streekproducten worden daarom als dusdanig en in blok aangeboden. Zij kunnen een extra verkoop genereren.

• Onze neus is het enige zintuig dat direct emoties opwekt zonder dat de hersenen eraan te pas komen. Daarom draagt u er zorg voor dat de verse groenteafdeling de eerste afdeling is die de klant in uw zaak tegenkomt. De verse, frisse geuren komen de klant niet alleen meteen tegemoet, de versheid straalt zich ook af op alle andere afdelingen in uw winkel. Bovendien blijkt uit studies dat de klant zich na het bezoek aan de groente- en fruitafdeling gezonder voelt en daardoor meer de neiging heeft om … ongezonde producten aan te kopen.