• il faut que les produits quotidiens puissent être trouvés rapidement et soient toujours disponibles;

• que le rayon des fruits et légumes soit très attractif grâce au jeu de couleurs des légumes, mais aussi de la décoration: paniers en osier, tableaux noirs, outils agricoles, … Ces éléments attirent l'attention du consommateur sans qu'il s'en rende compte et créent une ambiance chaleureuse, conviviale et authentique, aux connotations naturelles. Cela ne fonctionne pas avec des meubles design et épurés;

• il faut placer les produits à une hauteur correcte: les produits à hauteur d'épaule du client sont les plus remarqués. Plus les produits sont hauts, moins ils génèrent d'attention;

• on conseille une présentation en blocs. Il y a de nombreuses variétés de fruits et légumes, et le client n'a que peu de temps pour faire son choix. Mais si l'offre est trop grande, le client est 'blasé'; il n'achètera rien ou n'achètera que son produit habituel.Deux choses que vous voulez absolument éviter en tant que commerçant;

• Ne surestimez donc pas les connaissances du client et rassemblez les produits

• similaires en blocs, avec un étiquetage clair et lisible. Car de nombreux clients sont gênés de montrer leur ignorance. N'affichez pas trop d'informations non plus; il faut avoir le temps de tout lire;

• il faut veiller à ce que tous les produits soient bien présentés. Même à la fin de la journée. Si le client ne voit pas le produit qu'il cherche, il ne demandera pas au personnel et poursuivra sa route dans le supermarché.

QUATRE POINTS ESSENTIELS

Ces aspects ne sont pas comptabilisés par le client, mais multipliés. Si l'un de ces points est mal géré, le bilan final est négatif.

Produit

Les produits frais doivent vraiment être frais. Si à l'ouverture du magasin, un produit ne semble plus très frais, il faut le retirer du rayon au risque qu'il ait un impact négatif sur les ventes des autres produits toute la journée. Il faut considérer que le client doit pouvoir conserver son produit frais encore une semaine après l'achat. Le produit doit être savoureux, surtout au début de la saison, lorsque le prix est plus élevé. Prévoyez au moins cinq variétés de chicon, sans oublier une version bio. Mais il est difficile pour le client de choisir parmi sept variétés d'un légume.

Personnel

Le personnel doit être naturellement convivial, il doit sourire de façon spontanée aux clients. Les personnalités extraverties ont plus de facilités à lancer un 'bonjour' enthousiaste que les caractères plus réservés. Une présentation propre et soignée est également importante. Le personnel qualifié doit aussi disposer de suffisamment de connaissances sur les légumes de saison, sur leur qualité et leurs origines, et doit pouvoir donner certains conseils culinaires et aimer manger des légumes. Car il est difficile de bien vendre un produit que l'on n'apprécie pas.

Présentation

Elle doit être logique, claire et efficace. Le client a toujours moins de temps et doit pouvoir voir tous les produits, et trouver en même temps rapidement le produit souhaité. Les fruits et légumes doivent être facilement accessibles dans un espace qui permet de laisser le chariot de courses en retrait. Les produits de saison sont présentés en tête de rayon, et trois clients doivent pouvoir se tenir face aux produits pour se servir en même temps. Travaillez avec des répartitions fixes pour les salades, les concombres, les tomates etc., pour que le client sache d'office où chercher en arrivant dans le magasin. N'essayez pas de tout vendre. Osez dire 'non' à votre client et accordez un maximum de soin aux produits que vous souhaitez vraiment vendre, en leur consacrant suffisamment de place. Créez un îlot de légumes, car cela crée une ambiance sympa de marché. Mettez en scène des légumes rouges, jaunes et oranges pour dynamiser votre assortiment de légumes verts. Placez le céleri, les choux de Bruxelles et les concombres entre les tomates pour un effet plus attractif.

Prix

En tant que maraîcher, vous ne pouvez pas changer radicalement les choses, mais vous pouvez orienter les choses dans votre sens. Veillez donc à disposer tous les jours de légumes frais. Suivez de près les fluctuations des prix du marché. S'il est possible d'acheter ses produits soi-même et de faire achalander son magasin par un grossiste, vous restez en contact avec les valeurs du marché. Le prix affiché doit refléter le rapport qualité/prix et être commercial: on préférera 1,99 euros à 2,05 euros. Quand on applique des marges fixes, on obtient souvent des prix non commerciaux. Associez au moins quatre produits de qualité à un prix promotionnel et permettez au client de déguster les produits.

TRUCS & ASTUCES

• Un style clair, des prix affichés, des informations sur les produits, etc. tout dans le même style, pour que l'information ait un impact sur la mémoire du client. Et donc un impact sur le comportement d'achat.

• Changez régulièrement votre étalage et la présentation en magasin. Le cerveau s'habitue à ce qu'il voit tous les jours, et filtre automatiquement les informations. A chaque changement, le cerveau est à nouveau sollicité.

• Attirez l'attention du client en utilisant un étalage attractif et mettez en avant les produits en promotion, en utilisant par exemple des panneaux.

• Ne surchargez pas l'étalage d'affiches pour toutes sortes d'événements. Votre magasin n'est pas un service touristique. Utilisez l'espace disponible pour mettre en avant les produits que vous proposez.

• Les gens regardent de façon intuitive plus facilement à droite qu'à gauche. Ne placez donc pas les produits que les clients achètent systématiquement, mais plutôt les produits que vous voulez vendre; les produits à marge intéressante que vous cherchez à écouler.

• Si le client peut choisir, il préfère des longs couloirs étroits. L'inconvénient est que cela implique un flux plus rapide,et donc moins d'attention aux produits.

• Prévoyez des interruptions perpendiculaires pour freiner la circulation.

• Les produits que les clients ont déjà acheté n'ont pas besoin de plus d'attention. Essayez de séduire le client à l'aide d'autres produits gourmands, mais moins connus. Et aménagez un accès jusqu'aux caisses.

• Invitez le client à découvrir des légumes moins connus,

• ou à oser de nouvelles combinaisons.

• Les producteurs 'se battent' pour avoir une place à la caisse. Le client qui attend sera alors tenté par un achat impulsif. Présentez des promotions, mais pas trop.

• Assurez une bonne communication avec le client. Les écrans télévisés peuvent vous aider, ce sont des outils pratiques pour mettre en avant diverses promotions.

• Les produits en caisse, le rayon boulangerie et/ou charcuterie doivent mériter suffisamment d'attention. N'y placez pas trop de produits non plus, mais bien ceux qui offrent bien une marge intéressante.

• Ne placez pas des promotions absolument partout dans votre magasin.

• Car le client n'y verra plus clair, ou alors il ne ciblera que les prix et les produits en promotion.

• La pensée écologique est de plus en plus présente. Les produits bio et régionaux doivent être présentés comme tels et en bloc. Ils peuvent générer des ventes supplémentaires.

• Notre nez est le seul sens qui éveille directement les émotions sans réflexion.

• Veillez donc à ce que le client passe pour commencer dans le rayons des fruits et légumes en entrant dans votre magasin. Les odeurs fraîches accueillent le client, et sont omniprésentes dans tous les rayons de votre magasin. Des études ont démontré que les clients se sentent en meilleure santé après être passés dans le rayon des fruits et des légumes et qu'ils sont alors plus enclins à acheter … des produits moins sains.