PROFESSIONELE WINKEL WORDT LEVERINGSPLATFORM VOOR KLANT

Oben Building Machines verdubbelde in oppervlakte

Een langzame omwenteling, zo noemt Maarten Oben de uitbreiding van zijn zaak van 800 m² tot 1.500 m². “Ons assortiment is de laatste vijf jaar enorm gegroeid, en om alles overzichtelijk te houden, hadden we veel plaats nodig. Nu hebben we meer ruimte, om nog meer merken te voeren. Ik ben ervan overtuigd dat zaken zoals de onze meer en meer een leveringsplatform voor de professionele klant worden. Snelheid, stock en service zijn dan het belangrijkste, maar daarnaast moet je ook hoog in de rankings van Google staan. Anders raak je er niet meer."

STEEKKAART

• Zaakvoerder: Maarten Oben;
• Oppervlakte: 1.500 m² winkel, 1.400 m² magazijn;
• Personeel: 11 fte's.

NIEUW MAGAZIJN

Oben Building Machines zag het levenslicht in 1985. “Mijn vader is begonnen met de verkoop van grote bouwmachines", vertelt zaakvoerder Maarten Oben. “Dat waren betonmolens, liften: alles voor op de werf. Vijf jaar geleden hebben we ons aangesloten bij Menouquin; zij hebben de deuren geopend voor veel andere leveranciers. Zo raakte de winkel steeds voller met handgereedschap en klein materiaal - hij begon er steeds onoverzichtelijker uit te zien. Er kwam grond vrij aan de overkant van de straat, daar hebben we dan een nieuw magazijn gezet, wat het laden en lossen makkelijker maakt. Zo kon de winkeloppervlakte verdubbeld worden, waardoor we nu ademruimte hebben voor de uitbreiding van het assortiment met nieuwe merken, maar ook het breder maken van de bestaande merken. De helft is beter gezet en uitgebreid, de andere helft is nieuw. Dat was een langzame omwenteling: zo kon de winkel open blijven."

LEVERINGSPLATFORM

“Die ademruimte is noodzakelijk. Ik ben ervan overtuigd dat een professionele zaak zoals de onze steeds meer een soort leveringsplatform wordt voor de klant. Die heeft zijn keuze al gemaakt voor hij binnenkomt, vraagt ernaar, en wij moeten ervoor zorgen dat het op stock is, of het zo snel mogelijk leveren aan die klant, met service en garantie. Daar zijn ze naar op zoek. Ze willen er geen tijd en moeite in steken om te gaan zoeken, ze willen gewoon binnenkomen en zeggen: 'ik geef dat in uw handen, regel dat maar'."

Voorraad, voorraad, voorraad

“We hebben veel kleine klanten die ons zien als hun magazijn. Ze hebben zelf geen stock. Ze nemen hier wat ze nodig hebben, en ze gaan naar de werf. We zijn geopend van zeven tot halfzeven en ze komen voor hun werk nog snel hun spullen halen, en 's avonds na het werk nog wat aanvullingen. Als het goed weer is, is het meestal niet zo druk. Als het slecht weer is, dan hebben ze wat meer tijd en dan is het ook wat drukker in de winkel. Bij goed weer moeten we ook zelf meer leveren. Wij hebben zelf heel veel op voorraad en dat is ook wel nodig. Aannemers komen soms tien of twintig schoppen in één keer halen. Vandaar ook de nood aan een groter magazijn. Als je het niet hebt wanneer ze het komen halen, is het te laat. Onlangs hebben we buiten ook een container geplaatst voor een afhaling buiten de openingsuren."

Vele kleine klanten

We hebben 13.000 klanten in ons bestand - velen komen allerlei kleine dingen halen. Dat zijn ook veelal vaste klanten, bouwbedrijfjes van vader op zoon. Het is leuk om die klanten goed te kennen. Het is niet zo dat wij tien grote belangrijke klanten hebben. Onze grootste klant bedraagt twee procent van onze omzet. Dat is goed: zo ben je niet afhankelijk van één grote klant."

ANDERS DAN INTERNETSPELERS

“Wij hebben nog steeds een aantal voordelen boven pure internetspelers. Sommige van onze artikelen zijn moeilijk te verkopen via het internet: een doos nagels van vijf kilogram kost drie euro, maar weegt zodanig veel dat het verzenden meer kost dan de nagels zelf. Mensen komen daar toch nog voor, en daarom nemen ze ook nog steeds de rest mee. Een andere troef is het personeel. Iedereen heeft zijn eigen verantwoordelijkheden; we splitsen zelfs de aankopen op. Elk personeelslid krijgt een aantal leveranciers waarvan hij de aankoop doet. Die kent de leverancier ook het best. Ze moeten wel een beetje van alles kennen, maar hebben toch een duidelijke specialisatie."

Administratie regelen voor klanten

“Het is een dooddoener, maar een goede service is echt heel belangrijk. Van alle elektrische machines die verkocht worden, noteren we de serienummers, en we gaan die voor hen registreren bij de leverancier. Anders krijg je een ongelukkige klant. Als hij ze niet geregistreerd heeft, dan heeft hij geen garantie en is hij teleurgesteld. Ook voor ons is het natuurlijk een goede zaak om die serienummers bij te houden; anders geef je zomaar je klantengegevens weg aan een fabrikant."

Machines testen

“We proberen zo flexibel mogelijk te zijn. Zo hebben we ook een verhuurdienst, in een aparte vestiging. De verhuurdienst kan goedkoper inkopen en daardoor scherpere prijzen aanbieden op de verhuurmarkt, maar het heeft nog een ander voordeel. Als een klant twijfelt om een machine te kopen, dan laten we ze hem eerst eens in de verhuur testen. Valt het mee, dan koopt hij ze en hoeft hij geen huur te betalen. Is een machine kapot, halen we snel een vervangtoestel in de verhuur. Als de machine in garantie is, betaalt hij dan ook geen huur."

Prijsverschil

“Je moet natuurlijk opletten dat het prijsverschil met de internetspelers niet te groot wordt. De marges zijn daar meestal extreem laag. Als een machine op het internet staat voor 75 euro en wij bieden die voor 85 euro aan, met service en garantie, dan hebben we een goed verhaal. Een professionele klant staat daar met een kapotte machine; die eist onmiddellijk een oplossing omdat zijn werf stilligt. Het internet is te traag in dat geval. Maar als het prijsverschil te groot wordt, dan zeggen ze misschien: voor het geld van twee machines kan ik er op het internet drie kopen, en dan heb ik er een in reserve. Dat is iets om goed in het oog te houden."

INTERNET ALS COMMUNICATIETOOL

“Dat neemt niet weg dat we zelf actief zijn op het internet: het is een erg goede manier om je zichtbaarheid te verhogen. Je kunt de pure internetspelers niet beconcurreren op prijs. Onze vaste klanten krijgen wel een inlogcode waarmee ze 'hun' prijzen kunnen zien. Maar ik denk ook niet dat een aannemer er de tijd in zal steken om alles een voor een te gaan zoeken - hij neemt dat mee als hij dat nodig heeft. Online uitpluizen wat je allemaal nodig hebt, duurt soms veel langer dan naar de winkel rijden en het daar vragen. Toch merk ik dat klanten nu en dan van ver komen door onze website. Ik stuur nu en dan zelfs zaken op naar Gent. Mensen hebben nu meer informatiebronnen ter beschikking dan voorheen. Vroeger moest je langs een drukke weg liggen om goed gevonden te worden, nu moet je hoog in de rankings van Google staan. Anders raak je er niet meer, maar in de winkel moet je het ook waarmaken.“