pourquoi une PME a besoin d'une plateforme en ligne
De Pikke (Zele) investit dans une plateforme en ligne en tant que service
Forte de près de cent ans d'histoire, De Pikke n'a pourtant pas pris une ride dans le secteur du bâtiment et de l'industrie. Un bâtiment moderne avec beaucoup de verre sera bientôt complété par une plateforme en ligne pour les clients professionnels, où ils pourront passer des commandes et consulter le stock 24 heures sur 24. "Notre mission est d'offrir un service et une valeur ajoutée depuis près de cent ans. Aujourd'hui, vous devez le faire en ligne, même en tant que PME."
L'importance des données
Beaucoup a été dit et écrit sur l'importance des données. Des données pour faire de la publicité, des données pour mieux connaître les consommateurs, des données qui peuvent tomber entre de mauvaises mains.... Mathieu Oosterlinck voit surtout dans les données un moyen de faire ce dans quoi son entreprise excelle depuis des années: offrir une valeur ajoutée. Et cela inclut désormais l'Internet. "Sur le marché privé, les gens commandent en ligne depuis des années et nous avons le sentiment que ce changement s'opère maintenant aussi sur le marché professionnel. Offrir une plateforme en ligne n'est pas facile en tant que PME; il faut au moins un employé TIC à temps plein, mais pour l'instant, ce n'est plus un choix."
Aide du groupe d'achat
De Pikke fait partie de Groco Group, dont M. Oosterlinck est le président du conseil d'administration depuis 7 ans. Depuis le 1er janvier, les membres de Groco ont également rejoint Asamco, afin de coopérer largement dans le domaine des données et de la logistique. "L'une des forces de notre pays est que nous avons encore beaucoup de PME ici. Notre petite taille, qui nous donne encore beaucoup de flexibilité et d'atouts, nous désavantage aujourd'hui par rapport aux multinationales. Ces derniers ont une échelle qui se prête bien mieux à l'informatisation. C'est pourquoi le soutien d'un groupe est désespérément nécessaire. Ce soutien et le collaborateur informatique que nous avons récemment embauché nous permettront de proposer prochainement une plateforme de commande à nos clients, qui auront un entrepôt numérique à leur disposition."
"Notre plateforme est déjà à l'essai en coulisses. Nos représentants l'utilisent déjà pour transmettre des ordres. Cela nous permet de tester et d'optimiser en permanence. L'étape suivante consiste à permettre au client de se connecter lui-même, mais je pense que l'on ne peut se lancer qu'une fois, car si ce n'est pas bien dès le départ, le client ne viendra qu'une fois. Il y a cinq à dix ans, de nombreuses personnes ont commencé à créer des boutiques en ligne au hasard. Je ne l'ai pas fait à l'époque, car nous n'avions pas de personnel pour tenir les données à jour. Maintenant nous pouvons."
Fournisseur de services logistiques
Auparavant, De Pikke se concentrait principalement sur le métal et l'industrie, mais depuis qu'il a rejoint Groco en 2006, le secteur de la construction a également commencé à se développer fortement. "Grâce à un groupement, beaucoup de portes s'ouvrent pour un commerçant spécialisé. La marque maison Ivana, que nous proposons depuis 2011, est entre-temps également devenue une référence dans le secteur de la construction belge. La gamme de matériels et d'outils évolue constamment, et nous nous y adaptons. Nous essayons d'être l'entrepôt de nos clients. Si nos clients nous demandent d'avoir certains articles qu'ils ont du mal à se procurer, ou des articles qu'ils trouveraient intéressant, d'un point de vue logistique, de se procurer chez nous, nous y réfléchissons. En fait, nous ne sommes pas seulement un détaillant technique mais aussi un fournisseur de services logistiques. Nous veillons à ce que les artisans acheminent leurs matériaux sur leurs sites en temps voulu et ne doivent jamais s'arrêter. Depuis la crise du Covid, tout a pris une autre mesure encore. Nous avons du mal à livrer nos clients à temps et à bon prix. Nous faisons de notre mieux pour maintenir nos clients en activité, car si nous ne pouvons plus livrer, la construction et l'industrie s'arrêteront également."
"Le malaise actuel sur le marché des transports et des matières premières n'est une bonne nouvelle pour personne. A la fin de la journée, tout le monde veut juste que l'économie continue. Si les prix des matières premières baissent, nous nous tournerons également vers les fournisseurs. Mais si vous avez une bonne coopération avec vos partenaires, cela fonctionnera. Je pense que personne ne profite de ces hausses de prix continuelles. Ils ont mis un frein au marché. Nous le constatons actuellement dans les maigres carnets de commandes de certains de nos clients, mais je suis fermement convaincu qu'un bon artisan aura toujours du travail - et qu'il obtiendra également son "gerief" auprès d'un bon détaillant spécialisé." (rires)
L'importance de la valeur ajoutée
"Je veux que les clients nous choisissent parce qu'ils sont bien servis et parce que nous offrons une valeur ajoutée, et non parce que nous vendons la même chose que les autres. Bien sûr, il faut qu'il reste quelque chose à la fin du mois, mais ce n'est pas l'objectif principal. Je fais ce travail parce que je peux signifier quelque chose pour d'autres personnes. Je suis reconnaissant lorsque le client nous choisit, et je pense - ou j'espère - que le client est également reconnaissant de pouvoir faire appel à nous. Il est toujours agréable que ce que vous faites ait un sens, et pour le marché professionnel, nous voulons être significatifs. Je continue à penser que vous pouvez mieux le faire en tant qu'entreprise familiale qu'en tant qu'acteur avec de nombreuses branches. J'aime connaître tous mes clients par leur nom et ils doivent savoir qui je suis. C'est une bonne chose que les quincailleries existent encore en Belgique; dans nos pays voisins, ce réseau local a malheureusement largement disparu au profit des grands acteurs.
"Nous sommes obligés de prendre plus de marge ici que loin, mais pensez à ce que nous rendons"
Beaucoup de services pour peu d'argent
"Notre réseau de PME belges est un véritable atout. Le marché privé achète déjà beaucoup en ligne; il est temps d'offrir également ce service au client professionnel. Mais toujours comme une valeur ajoutée, jamais pour faire grimper les prix. Il est parfois difficile de le faire comprendre aux clients. Il y a toujours quelqu'un qui propose un même service moins cher sur Internet, souvent avec des machines destinées à un marché complètement différent. Nous sommes obligés de prendre plus de marge ici, parce que nos salaires sont plus chers et nos coûts plus élevés. Mais pensez à ce que nous vous offrons en retour: notre propre service de réparation, la gestion des stocks pour le client, une boîte de dépôt où il peut venir chercher ses affaires 24 heures sur 24... Un employé qui ne peut pas travailler parce qu'une machine s'est arrêtée vous coûte bien plus que les quelques euros que vous pensez pouvoir économiser en les achetant dans un endroit éloigné. Si une telle 'machine internet' tombe en panne, tout l'avantage en termes de prix disparaît d'un seul coup, car vous n'avez nulle part où aller avec. Tant qu'on en a bien conscience, tout va bien. Si cela devient juste une question de chiffre, je n'en veux pas."
"Je n'organise pas de grandes journées portes ouvertes, par exemple. Je veux que les clients puissent acheter leurs articles à un bon prix à tout moment de l'année. Nous fixerons toujours un prix compétitif lorsque le client en aura besoin. Un client doit toujours être satisfait de son achat. C'est pourquoi j'ai choisi de ne plus participer au Black Friday. Nos clients obtiennent toujours un bon prix. De cette façon, ils peuvent eux aussi aider leurs clients quand ils en ont besoin, plutôt que de remplir leurs entrepôts quand ils n'en ont pas besoin. Nous organisons des journées thématiques quatre fois par an, mais il s'agit davantage d'une occasion de se rattraper et d'obtenir des informations. Si mes clients peuvent y faire une affaire, c'est une bonne chose, mais on ne gagne pas uniquement sur le prix."
Une année pleine de défis
"Je pense que 2022 ne manquera pas de défis. Dans notre secteur, les augmentations de chiffre d'affaires ont été exceptionnelles; et continuer sur cette voie est un fameux objectif en soi. Nous avons également utilisé toutes les recettes générées par cette augmentation du chiffre d'affaires pour l'informatisation. Ce sera également un défi de maintenir notre personnel motivé et en bonne santé. On le remarque partout: tout le monde est fatigué. Même la personne la plus aimable est plus tendue que d'habitude. Lorsque vous traitez avec des personnes, vous devez en tenir compte. Je suis reconnaissant, ne vous méprenez pas! Dans notre secteur, nous avons pu continuer à travailler, je n'ai dû licencier personne. Au contraire, ils ont dû travailler davantage parce qu'il y a eu des coupes budgétaires. Il y a une prime Covid dans notre secteur et j'en fait profiter mes équipes avec plaisir. Après tout, ceux qui ont été malades ne l'ont pas choisi."
"Mon équipe a plus que mérité la prime Covid"
"Je me considère comme quelqu'un de réaliste. J'accepte avec gratitude les progrès que nous avons réalisés, mais je ne les considère pas comme inconditionnels. Ce défi vous tient également en alerte. Mais je vois un avenir brillant pour De Pikke. De nombreux clients nous sont reconnaissants de leur permettre de continuer à travailler et ils nous le font savoir quotidiennement. Tant que nos clients apprécient la valeur ajoutée que nous leur offrons, nous n'avons pas à nous inquiéter!"
