waarom Een kmo een onlineplatform nodig heeft

De Pikke (Zele) investeert in onlineplatform als service

De Pikke kan terugkijken op bijna honderd jaar geschiedenis, maar dat valt aan de bouw- en industrievakhandel niet te zien. Een modern gebouw met veel glas wordt binnenkort aangevuld met een onlineplatform voor de professionele klant, waar die 24 uur op 24 bestellingen kan doorgeven en de voorraad kan bekijken. "Onze missie is al bijna honderd jaar service en meerwaarde bieden. Vandaag moet je dat ook online doen, ook als kmo."

Het belang van data

Er is al veel gezegd en geschreven over het belang van data. Data om reclame te maken, data om de consument beter te leren kennen, data die in de verkeerde handen kunnen vallen ... Mathieu Oosterlinck ziet data vooral als een middel om te doen waar zijn bedrijf al jarenlang in excelleert: meerwaarde bieden. En dat moet nu ook online. "Op de particuliere markt wordt al jaren massaal online besteld en we voelen dat die verschuiving nu ook in de professionele markt plaatsvindt. Een onlineplatform aanbieden is als kmo niet evident; je hebt minstens een voltijds ict-medewerker nodig, maar op dit moment is het geen keuze meer."

Hulp van aankoopgroepering

De Pikke maakt deel uit van Groco Group, waar Oosterlinck al 7 jaar voorzitter is van de raad van bestuur. Sinds 1 januari zijn de leden van Groco ook toegetreden tot Asamco, om verregaand te gaan samenwerken op het vlak van data en logistiek. "Een van de sterktes van ons land is dat we hier nog steeds veel kmo's hebben. Onze kleinschaligheid, die ons nog steeds veel flexibiliteit en sterktes geeft, levert ons nu een nadeel op ten opzichte van multinationals. Die laatste hebben immers een veel gunstiger schaal om met informatisering bezig te zijn. Daarom is de steun van een groepering broodnodig. Die steun en de IT-medewerker die we sinds kort in dienst hebben, zullen ons in staat stellen om op korte termijn een bestelplatform aan onze klanten aan te bieden, die zullen kunnen beschikken over een digitaal magazijn."

"Ons platform draait nu al proef achter de schermen. Onze vertegenwoordigers gebruiken het al om bestellingen door te geven. Zo kunnen we voortdurend testen en optimaliseren. De volgende stap is dat de klant zelf kan inloggen, maar ik vind: je kunt maar één keer lanceren, want als het van het begin af niet goed is, dan komt de klant slechts eenmalig. Vijf à tien jaar terug zijn velen in het wilde weg webshops beginnen bouwen. Ik heb daar toen niet voor gekozen, omdat we geen mensen hadden om de data up-to-date te houden. Op dit moment kunnen we dat wel."

Logistiek dienstverlener

De focus van De Pikke lag vroeger vooral op metaal en industrie, maar sinds de toetreding tot Groco Group in 2006 is ook de tak van de bouw sterk beginnen te groeien. "Dankzij een groepering gaan er enorm veel deuren open voor een vakhandel. Het huismerk Ivana dat we sinds 2011 voeren, is ondertussen ook een referentie geworden in de Belgische bouwsector. Het assortiment ijzerwaren en gereedschappen is voortdurend in beweging, en wij passen ons daaraan aan. Wij proberen het magazijn te zijn voor onze klanten. Als onze klanten vragen om bepaalde zaken te hebben waar ze moeilijk aan kunnen raken, of zaken die ze logistiek interessant zouden vinden om bij ons te kunnen betrekken, dan bekijken wij dat. Eigenlijk zijn we naast technische vakhandel ook logistiek dienstverlener. Wij zorgen ervoor dat de vakman zijn materiaal op tijd op zijn werf heeft en nooit stilvalt. Sinds de coronacrisis is dat een nog grotere uitdaging. Het is niet evident om alles op tijd én aan een goede prijs bij onze klanten te krijgen. We doen ons best om onze klanten aan de gang te houden, want als wij niet meer kunnen leveren, dan vallen bouw en industrie ook stil."

"De huidige malaise op de transport- en grondstoffenmarkt is voor niemand goed nieuws. Uiteindelijk wil iedereen gewoon dat de economie verder draait. Als de grondstofprijzen dalen, dan gaan we ook de leveranciers aanspreken. Maar als je een goede samenwerking hebt met je partners, dan lukt dat wel. Ik denk dat niemand erg gebaat is bij deze voortdurende prijsstijgingen. Die zorgen voor een rem op de markt. We zien het momenteel aan de magere orderboeken bij sommige van onze klanten, maar ik ben er vast van overtuigd dat een goede vakman altijd werk heeft - en zijn 'gerief' ook bij een goede vakhandel gaat halen." (lacht)

Het belang van meerwaarde

"Ik wil dat de klant ons kiest omdat hij goed geholpen wordt en omdat wij meerwaarde bieden, niet omdat wij hetzelfde verkopen als ieder ander. Natuurlijk moet je op het einde van de maand wat overhouden, maar dat is niet het hoofddoel. Ik doe dit werk omdat ik hiermee iets kan betekenen voor andere mensen. Ik ben dankbaar als de klant voor ons kiest, en ik denk - of hoop het toch - dat de klant ook dankbaar is dat hij een beroep op ons kan doen. Het is altijd leuk dat wat je doet betekenis heeft, en voor de professionele markt willen wij graag van betekenis zijn. Ik denk nog altijd dat je dat als familiaal bedrijf beter kunt doen dan als speler met heel veel filialen. Ik ken graag al mijn klanten bij naam en zij mogen weten wie ik ben. Het is fantastisch dat ijzerwarenvakhandels nog bestaan in België; in de ons omringende landen is dat lokale netwerk jammer genoeg grotendeels weggedeemsterd ten voordele van de grote spelers."

"Wij moeten hier noodgedwongen meer marge nemen dan ver weg, maar bedenk eens wat we teruggeven"

Veel service voor weinig geld

"Ons Belgische kmo-netwerk is een echte rijkdom. Op de particuliere markt wordt al veel online gekocht; het is nu tijd om die service ook aan de professionele klant aan te bieden. Maar: steeds als meerwaarde, nooit om te stunten met prijzen. Het kost soms moeite om dat aan klanten duidelijk te maken. Op het internet is er altijd wel iemand goedkoper, vaak met machines die geschikt zijn voor een heel andere markt. Wij moeten hier noodgedwongen meer marge nemen, want onze lonen zijn duurder en onze kosten hoger. Maar bedenk eens wat we in de plaats teruggeven: een eigen hersteldienst, voorraadbeheer voor de klant, een dropbox waar ze 24 uur op 24 zaken kunnen afhalen ... Een medewerker die niet kan werken omdat er een machine stilgevallen is, kost je veel meer dan die paar euro die je denkt te moeten besparen door ze ergens ver weg te kopen. Als zo'n 'internetmachine' stilvalt, dan is het hele prijsvoordeel in één keer weg, omdat je er nergens mee terechtkunt. Zolang dat besef er is, zitten we goed. Als het louter dozen schuiven wordt, dan hoeft het niet meer voor mij."

"Ik organiseer bijvoorbeeld ook geen grote opendeurdagen. Ik wil dat de klant zijn artikelen aan een goede prijs kan kopen op elk moment van het jaar. Wij zullen altijd een competitieve prijs neerzetten op het moment dat de klant het nodig heeft. Een klant moet altijd tevreden zijn met zijn aankoop. Ik doe om die reden ook bewust niet meer mee aan Black Friday. Onze klanten krijgen altijd een goede prijs. Zo kunnen ook zij hun klanten helpen wanneer het nodig is, en niet hun magazijnen vullen wanneer het niet nodig is. We houden wel vier keer per jaar themadagen, maar dat is meer een gelegenheid om eens bij te praten en te informeren. Als mijn klanten daar eens een slag kunnen slaan, dan is dat mooi meegenomen, maar louter op prijs win je niet."

Uitdagend jaar

"Ik denk dat 2022 een uitdagend jaar zal worden. In onze sector zijn er bijzondere omzetstijgingen geweest; die vasthouden, is al een mooi doel op zich. Alles wat die omzetstijging heeft opgebracht, hebben we ook ingezet om te informatiseren. Het zal daarnaast vooral een uitdaging zijn om de mensen gemotiveerd en gezond te kunnen houden. Je merkt het overal: iedereen is het moe. De meest aimabele persoon heeft een veel korter lontje dan gewoonlijk. Als je met mensen omgaat, moet je dat incalculeren. Ik ben dankbaar, begrijp me niet verkeerd! In onze sector hebben we kunnen doorwerken, ik heb niemand moeten afdanken. Maar mijn mensen hebben ook geen ontspanning gehad, integendeel, ze hebben harder moeten werken omdat er uitval is geweest. Er is een coronapremie in onze sector en deze gun ik mijn mensen van harte. Degenen die ziek zijn geweest, hebben er immers zelf niet voor gekozen."

"Mijn team heeft de coronapremie dik verdiend"

"Ik noem mezelf een realist. Ik neem die sprongen die we gemaakt hebben dankbaar aan, maar ik neem ze niet als onvoorwaardelijk. Die uitdaging houdt je ook wakker. Maar voor De Pikke zie ik de toekomst rooskleurig in. Veel klanten zijn ons dankbaar dat ze voortdurend hebben kunnen doorwerken en laten ons dat ook dagelijks weten. Zolang de meerwaarde die wij bieden gewaardeerd wordt, zitten we goed!"