2022: kansen en uitdagingen voor diy en pro

De visie van Erwin Van Osta (CEO Hubo)

 

De voorbije 18 maanden zijn als een wervelwind door de sector geraasd. Erwin Van Osta (CEO Hubo) is optimistisch over het komende jaar, maar ziet tegelijkertijd heel wat uitdagingen. "Er zijn nog heel wat leveranciers van ons die de basis niet eens beheersen. De coronacrisis heeft vooral gevolgen op de korte termijn, maar voor de gevolgen op lange termijn van de e-commerce zijn we nog steeds niet klaar. De Belgische DIY heeft dringend opnieuw nood aan een overlegorgaan dat de lijnen voor de komende jaren kan uitzetten."

Begin bij de basis

Er is al veel gezegd en geschreven over de effecten van de pandemie. Wat is er u in het bijzonder bijgebleven in de relatie met de leveranciers?

Erwin Van Osta: "Covid-19 was sowieso een game changer, maar het meest frappante is dat deze crisis duidelijk heeft aangetoond hoe essentieel het was en nog steeds is om de basics te beheersen. En sorry voor deze opdoffer: 80% van onze leveranciers haalt zelfs dat niveau nog steeds niet.” Erwin Van Osta zegt het op de meest serene manier.

"80% van onze leveranciers beheerst de basis niet"

“De mondiale crisis waarin we ons nu bevinden, wordt doorgaans herleid tot de pandemie. De fysieke retail vecht echter nog steeds tegen de bierkaai van een ander virus: e-commerce. Het eerste heeft impact op korte termijn, het tweede op lange termijn. Indien je niet excelleert in de basics, kun je de ambitie om gewapend door de crisis te komen evengoed opbergen. En bij die basics gaat het bij de meeste leveranciers al fout. Voor veel leveranciers wordt innovatie nog steeds als een marketinginstrument gehanteerd: ‘Nice to have, but no need to have’, en dat leidt tot een neerwaartse spiraal. De pandemie aanschouw ik nog steeds als een tsunami - een ongecontroleerde golf - die op het einde van de rit, voor onze sector althans, afremt in een ‘perfecte storm’: een beperkt aanbod tegenover een exponentiële vraag; waar de klassieke marketingdynamiek van pull & push overhoop werd gegooid.”

"De topmerken hebben ons enorm teleurgesteld"

Prijs ondergeschikt aan transparantie

“Tijdens de storm moet het schip koers houden en dat vergt niet enkel stuurvaardigheid, maar vooral leiderschap. De pandemie heeft het kaf van het koren gescheiden en aangetoond dat de beste stuurmannen deze keer niet aan wal bleken te staan. Wat me bijblijft van de sourcing- en grondstoffenproblematiek, is dat een zeer selecte groep van leveranciers zich uiterst creatief wist op te stellen, met een voorbeeldige vorm van transparantie. Schrijf het maar duidelijk op: het waren niet de bekende big brands. Integendeel: de topmerken hebben ons enorm teleurgesteld. Enkele zogenaamde B-leveranciers bleken plots de beste van de klas door de supply chain vanuit verschillende Chinese havens op een meesterlijke manier wel te waarborgen. Dergelijke samenwerkingsverbanden hebben de prijs ondergeschikt gemaakt aan de onderhandelingscriteria en hebben de partnerships voor de toekomst bepaald. Ons eigen sourcingkantoor (Jaerod in Shanghai, onderdeel van BricoAlliance, n.v.d.r.) bevestigde met haar uitmuntende leveringsgraad onze vermoedens: ongeacht de problemen, slagen enkelen erin om te excelleren waar anderen zich ingraven in allerlei excuses en alle verantwoordelijkheid afwijzen."

De toekomst is verzekerd

Hoe heeft Hubo het in 2021 gedaan?

“Net als iedereen heeft Hubo de topcijfers van 2020 in het afgelopen jaar kunnen handhaven. Tijdens onze recente budgetronde, zijn we ervan uitgegaan dat de kwantumsprong van de voorbije 18 maanden naar 2022 doorgetrokken kan worden. Meerdere redenen hiervoor: enerzijds de herontdekking van het klusplezier bij de consument, mede dankzij de ‘essentiële’ rol van de doe-het-zelf; de impact van het verplichte telewerken en uiteraard de nakende renovatieplicht, gekoppeld aan het consumentenvertrouwen en het beschikbaar inkomen. Binnen onze EDRA/GHIN-community verwijzen we graag en terecht naar de upgrading van DIY tot ‘The Pharmacy of the Home’. Maar een apotheker is in eerste instantie een adviserende vertrouwenspersoon en net op dat vlak moet onze sector serieus nog wat bijbenen."

200 winkels tegen 2025

Erwin Van Osta tackelt de bewering dat Hubo op termijn wel eens meer franchising dan centraal gestuurd zou kunnen worden. "Ik waak er persoonlijk over dat het evenwicht tussen beide retailformules blijft behouden. De relatie die werd opgebouwd met enkele masterfranchisenemers heeft van mij een zeer gelukkig man gemaakt omdat dergelijke partners zorgen voor financiële stabiliteit en een enorme dynamiek. Mede dankzij die wisselwerking staat de teller van ons winkelpark eind 2022 op 165 Hubo-vestigingen. Onze strategische visie mikt op nationaal marktleiderschap in ‘proximity DIY’; een oefening die aantoont dat er een reëel potentieel is voor Hubo om de kaap van 200 winkels te bereiken tegen 2025."

"Het Plafomat-concept bouwen we om naar een Hubo-concept met een geïntegreerde pro-identiteit"

Op naar 1 miljard

"Met een omzet van ruim 870 miljoen en de mooie perspectieven in portfolio stevent onze groep langzaam maar zeker af op de kaap van 1 miljard euro. Ons vrij atypisch totaalassortiment positioneert Hubo ondertussen als Belgische marktleider met de grootste verkoopoppervlakte in non-food retailing. De kassastroom en -aanslag bevestigen ondertussen de post-coronatrend: minder ticketregistraties, maar met een hogere gemiddelde kassa-aanslag. Ook de Hubomat-strategie wordt doelgericht verder ontplooid: 20% van het professionele assortiment (powertools, handgereedschap, werkkledij) wordt aangekocht door de doe-het-zelver. We trekken dus resoluut de kar van een winkelconcept dat precies op dat klusgedrag inspeelt. Het Plafomat-concept bouwen we om naar een Hubo-concept met een geïntegreerde pro-identiteit."

"20% van het professionele assortiment wordt aangekocht door de klusser"

Op termijn zal de expansie van Hubo grensoverschrijdend moeten verlopen. Wat zijn de mogelijke opties?

"Onze Franse winkel, net over de grens, gooit hoge ogen en is een leerrijk proces. Mede dankzij die ervaring en vanwege de zeer beperkte bekendheid van het Hubo-enseigne in Frankrijk, zijn we franchisenemer geworden van Mr. Bricolage, met twee vestigingen, in Fourmies en Aire-sur-Lys. Deze ontwikkelingen maken deel uit van een strategische oefening voor ons buitenlands beleid, waar ook in Europa."

Hubo Group omhelst ook de tuinsector: kan Oh'Green de Hubo van de tuinsector worden?

“Die vraag kun je het best aan de CEO stellen. Vanzelfsprekend zijn er synergieën tussen beide enseignes. Echter, tuin is geen DIY en het onderscheidend vermogen van Hubo zit niet bepaald in het aspect ‘winkelbeleving’, wat nu net het geval is bij Oh'Green. Beide structuren bekijken zeer aandachtig de opportuniteiten om beschikbare winkelpanden af te wegen voor de wederzijdse organische groei."

“We bouwen nu aan de volgende teamgeneratie”

Hoe verloopt de generatiewissel bij Hubo?

“Laat het me maar meteen duidelijk stellen: iedereen is vervangbaar, dus ook Van Osta, ook zijn kapiteins en luitenants van het eerste uur. Maar ik geef het sportief toe: we hebben een groot passief met een aanzienlijke anciënniteit. De transitie werd al ruime tijd geleden ingezet. Het grote voordeel bij Hubo is dat we geen mensen moeten vervangen; we bouwen aan de volgende ‘teamgeneratie’ en met koerspaarden als Bart Bouwen weet iedereen ondertussen dat we talent op stal hebben."

De voordelen van een overlegorgaan

Naast uw Hubo-verantwoordelijkheden - inclusief BricoAlliance - bent u al anderhalf jaar voorzitter van Comeos, bestuurder van EDRA-GHIN én aandeelhouder van Veritas. Wat zijn de leerpunten voor onze sector en de uitdagingen voor 2022?

“De vraag verheugt me, omdat het net mijn doel is om een mentor te zijn voor de volledige retailsector en tegelijkertijd op een gepaste wijze de doe-het-zelfsector op een pedestal te zetten. Ondertussen ben ik halverwege mijn voorzitterschap bij Comeos. Als ‘digitale’ voorzitter was het enerzijds een ondankbare en frustrerende taak door het gebrek aan persoonlijke interactie. Anderzijds blonk Comeos als team uit door haar veerkracht te demonstreren: het overlegplatform van het Strategisch Comité van Comeos in samenhang met het VBO (Verbond van Belgische Ondernemingen, captains of industry uit verschillende sectoren, n.v.d.r.) heeft het belang aangetoond van multisectorieel overleg en vooral de slagkracht van ruggenspraak in crisistijden. Meermaals heeft Comeos kunnen aantonen waarom en hoe winkelen veilig kon. Net dat aspect mis ik enorm in ons eigen DIY-universum, waar we geen overlegorgaan meer hebben sinds het tijdperk van BDA, toen we ook enkele crisissen meemaakten en er als één blok sterker zijn uitgekomen. Denk maar aan het Charter Logistiek, terwijl we vandaag amper 80% leveringsgraad registreren … De Belgische DIY heeft nood aan een 'Master's Voice.' Laat ons eerlijk erkennen: in maart 2020 werd, onder de hoede van Comeos, de basis gelegd voor een ongekend succesverhaal voor de Belgische DIY-sector dat zich nog steeds voltrekt. Hoe jammer is het niet om vast te stellen dat niemand van de protagonisten zijn nek heeft uitgestoken om precies nu de basis te leggen voor een overlegorgaan dat alle stakeholders vertegenwoordigt."

"Comeos heeft veel betekend in de crisis, jammer dat overleg binnen de DIY ontbreekt"

EDRA/GHIN is nog zo’n katalysator in de professionele agenda van Erwin Van Osta en hij spreekt er vol lof over: “Een ijzersterke, mondiale organisatie met een ongezien lobbyapparaat en een 'Master’s Voice' die alle respect afdwingt, waar ook ter wereld. De Summits zijn bedacht om retail en industrie op een harmonieuze manier te laten samenwerken. Helaas blijft het beperkt tot de invulling van een tweedaags programma. Nadien ploft die pudding in mekaar omwille van een gebrek aan … ‘Masters’.

Uitdagingen voor 2022

Wat zijn de uitdagingen op sectorniveau voor 2022?

“De renovatieplicht kondigt zich aan als het hemelse manna voor onze sector. Het is tegelijkertijd een immense kans en een gigantische uitdaging waarover ernstig moet overlegd worden en niet alleen binnen de DIY, want met de verschillen tussen 6% en 21% btw spreken we beter over een overkoepelde uitdaging voor DIY en pro. Eerlijk gezegd komt het op ons af als een wervelwind en niemand is er op voorbereid. Wie weet leidt dit artikel wel tot onverwachte interactie." (lacht)

"Het digitaliseringsproces blijft een 'pain in the ass'

"Daarnaast blijft het digitaliseringsproces een pain in the ass voor onze sector, terwijl de eindgebruiker ons voortdurend aanstaart via tal van touch points en al dan niet sociale mediakanalen. Onze achterstand is aanzienlijk in vergelijking met bijvoorbeeld de speelgoedsector waar 60% van de totaalomzet online wordt geregistreerd. Voor het gedroomde overlegorgaan voor onze sector mag de digitale revolutie gerust de allereerste prioriteit krijgen."

Welke kansen ziet u voor de vakbeurs DIY, Pro & Garden in september?

“Zonder meer is er voor de beurs een unieke kans om in te spelen wat we zojuist hebben aangekaart: Kortrijk Xpo kan en moet als een labo en een kenniscentrum opereren voor de brede sector, van DIY en pro tot en met tuin & pet. Maar dan moet er gelijktijdig nagedacht worden over een digitaal platform opdat de vakbeurs doordrongen wordt door een ‘seminar cultus’ - onder vorm van webinars - waar het beste van de wereld wordt vertolkt. Gamification, zoals omschreven in Hammertime, kan daar een cruciale rol in spelen."

Tot slot: welk advies geeft u aan onze lezers?

“Kijk over het muurtje en kom uit uw kot. Wanneer hebt u voor het laatst een Home Depot bezocht? Als je de beste van de klas wil zijn, moet je regelmatig gaan kijken hoe de wereldsterren pronken aan het DIY- en profirmament. Benchmark voortdurend de marktleider en lees het Breakthrough Retailing van Jim Inglis - of beter nog, wees er bij straks voor zijn uiteenzetting in Kortrijk.”