DEMONSTRATIES CRUCIAAL VOOR VERKOOP LUXEMESSEN
Klant wil mes hanteren op winkelvloer
Alle aandacht voor het koken heeft ervoor gezorgd dat heel wat mensen al degelijke keukenmessen in huis hebben. Toch heeft de professionele kok, maar ook de gedreven hobbykok, soms behoefte aan wat meer. Om die behoefte in te vullen, is er een topsegment van keukenmessen, dat het neusje van de zalm biedt qua design en kwaliteit. Om dat segment aan de man te brengen, is het vooral belangrijk om de klant het mes te laten hanteren op de winkelvloer, waardoor de uiterst persoonlijke keuze voor een mes makkelijker wordt.
DESIGN EN KWALITEIT
Onder luxemessen verstaan we: messen die uit exclusieve materialen zijn vervaardigd (zowel het heft als het lemmet) en met een uitgekiend of juist een zeer traditioneel productieproces tot stand zijn gekomen. Het doel is steeds het bieden van de 'ultieme snijervaring'. Het design is dan mooi meegenomen, maar het mes moet vooral goed te controleren en te beheersen zijn, goed in de hand liggen en lang zijn scherpte bewaren. De messen beschikken dan ook over uitstekende kwaliteiten qua hardheid en scherpte.
Prijssegment
Het prijskaartje van een dergelijke kwaliteit kan oplopen tot enkele honderden euro's, uiteraard afhankelijk van het merk en van het type mes.
Materialen
De materialen waaruit de messen zijn opgebouwd, worden door de fabrikanten met zorg gekozen. Ook hier is er geen eenduidige lijn te trekken: Japans staal (dunner en harder) of Europees staal, als de hardheid maar hoog is. Wat wel opvalt, is dat verschillende fabrikanten voor hun topsegment een speciale, soms gepatenteerde materialenmix toepassen, die een erg hoge hardheid garandeert.
VERPAKKINGEN
De verpakking van de producten maakt steeds meer deel uit van een totaalconcept. Zeker bij dit topsegment wordt de nodige zorg besteed aan de verpakking, met individuele trays die het mes beschermen. In sommige gevallen is elk afzonderlijk mes in een houten kistje verpakt.
AANBOD SAMENSTELLEN
De meeste verdelers raden aan om het assortiment van luxemessen ruim te nemen de keuze voor een mes is immers uiterst persoonlijk. Het hangt er uiteraard ook van af hoe belangrijk messen zijn voor uw assortiment. Meerdere merken aanbieden is een must als u een referentie wilt zijn, en binnen die merken voldoende variëren is hoe dan ook aangewezen. Het is alvast een goed idee om zowel een Japanse als een Europese variant aan te bieden en binnen prijs en kwaliteit ruim genoeg te gaan.
Nieuwigheden
Elk jaar voegen fabrikanten messen toe aan hun assortiment, die het bestaande aanbod vervolledigen.Nieuwigheden spelen zich af op het vlak van veiligheid en gebruikscomfort, maar ook de scherpte en/of hardheid wordt soms nog verbeterd. Sommige merken werken ook met gastontwerpers, zoals Bob Kramer of Matteo Thun.
Sets
Aangezien veel mensen de messen graag in sets aankopen, is het aanbieden van enkele messensets (twee- of driedelig) een must. Gevulde messenblokken doen het ook altijd goed. Wel zien we dat er in de echte topreeksen minder met sets wordt gewerkt.
Welke messen?
In het luxesegment vinden vooral de klassiekers het meest aftrek: het officemes, het (demi-)chefmes en, in sommige reeksen, het santokumes. Ook getande messen zoals broodmessen doen het vaak goed in een luxe-uitvoering.
VOOR WIE?
De klant is hier dikwijls de (semi)professionele kok, die dagelijks met messen werkt en de hoge kwaliteit kan waarderen. Daarnaast vinden de messen ook aftrek bij liefhebbers, die op zoek zijn naar een collector's item om in huis te hebben. Een luxemes doet het ook heel erg goed als geschenk, voor de gedreven hobbykok.
PIEKPERIODE
De messen zijn niet seizoengevoelig en worden het hele jaar door verkocht, maar een piekperiode voor de verkoop ligt rond de feestdagen. De consument gaat dan lang in de keuken staan om een lekkere maaltijd op tafel te zetten en heeft daarvoor de juiste accessoires nodig. Bovendien zijn de feestdagen het uitgelezen moment voor een luxemes als cadeau. Voorzie daarom ook rond Vaderdag wat extra voorraad, dan zien we ook een kleine piek. Een observatie is dat mannelijke hobbykoks doorgaans iets meer uitgeven aan een luxemes.
GOEDE PRESENTATIE DOET WONDEREN
Net zoals bij veel luxeproducten zijn het verhaal en de filosofie achter het mes belangrijk voor de verkoop. In een goede presentatie moeten die duidelijk naar voren komen. De verkoop van topmessen vraagt om een goede uitleg en argumentatie. De topstukken apart presenteren en met de nodige ondersteuning voorzien doet wonderen. Op die manier wordt het unieke van de messen duidelijk. Het is aangewezen om u te verdiepen in de verschillen tussen de Europese en de Japanse eet- en snijcultuur, om een adequate uitleg te voorzien.
Voelen
Erg belangrijk in dit verhaal is dat de klant de messen moet kunnen hanteren in de winkel. Sommige fabrikanten voorzien een magnetisch rek, opdat de consumenten de messen kan voelen en testen. Open verpakkingen zijn alleszins een troef. Vitrinekasten en shop-in-shopconcepten zijn er ook, maar het is van vitaal belang dat er bij elk van deze opties op beleving wordt ingezet. De consument moet het gevoel hebben dat een bepaald mes echt iets voor hem is.
Demonstraties
Om de bovenstaande reden zijn demonstraties eveneens een goede zaak, met een merk of met een type mes. Verschillende fabrikanten bieden dergelijke demonstraties aan, in combinatie met een snijplank en ingrediënten, zodat er ook iets te proeven valt. Uiteraard kunt u, met de nodige opleiding, ook zelf demonstraties op de winkelvloer (laten) uitvoeren.
Samen met aanverwante producten
Het is een goed idee om aanverwante producten samen met de messen aan te bieden. Zeker in dit segment is onderhoud iets waar de consument niet zo snel op zal besparen.
Geschikte crosssellingproducten zijn messenbeschermers, slijpmachines en andere keukenhulpjes van hetzelfde merk. Luxemessen zullen weliswaar minder snel bot worden, maar afhankelijk van de intensiviteit van het gebruik zal de consument toch vroeg of laat een aanzetstaal of slijpsteen kunnen gebruiken. Tot slot zijn ook snijplanken een goed idee.
