PRESENTATIE EN VERKOOP
OVERZICHTELIJKE EN AANTREKKELIJKE PRESENTATIE KAN VERKOOP STIMULEREN
Om de eindconsument wegwijs te maken in het ruime gamma aan schoonmaakproducten en -toebehoren, heeft zowel de fabrikant als de retailer een belangrijke rol te spelen. Er moet goed worden nagedacht over de verpakking van de producten, maar zeker ook over de presentatie van die producten in de winkel. Het is de bedoeling dat de consument snel het product vindt waar hij naar op zoek is, en misschien zelfs overtuigd wordt om producten te kopen waar hij oorspronkelijk niet voor kwam. We zetten enkele zaken op een rij waar de fabrikant en retailer rekening mee kunnen houden bij het presenteren van de schoonmaakproducten.
PRESENTATIE
Fabrikant
Een goede presentatie van de schoonmaakproducten begint al bij de fabrikant. De verpakking van het product is zeer belangrijk. Die moet herkenbaar zijn, want dit is de eerste communicatie met de consument. De naam van een product kan mogelijk nog voor verwarring zorgen, maar het etiket moet dan duidelijkheid scheppen. Een foto die de taak heel duidelijk maakt, de toepassingsinformatie en gebruiksaanwijzingen zorgen ervoor dat alle twijfels worden weggenomen.
De verpakkingen voor de industriële omgeving zijn meer sec; ze hebben een droog etiket en bevatten veel technische info die doorgaans enkel de profs begrijpen. Meestal bestaan ze ook in grotere verpakkingen die pas beginnen vanaf 3 of 5 liter. Deze industriële look boezemt vertrouwen in bij de professional, hij oogt professioneler. De verpakking voor de consument bevat veelal een contentfoto, de verpakkingen variëren tussen 1 en 3 liter.
Als het gaat om specifieke producten, dan is een slagzin of een aantal USP’s op de voorkant van de verpakking zeker handig. Voorts zorgen de merken voor infofolders bij verdeelpunten en voorzien ze instructievideo’s op hun website.
Productzoekers op de website en/of op de winkelvloer zijn bijzonder nuttig: ze leiden de klusser in enkele stappen naar het juiste product. Soms is het mogelijk om via smartphone de QR-code te scannen waarna de consument meteen op de juiste productpagina terechtkomt. Nog een stapje verder zijn demonstraties en sampling. Cruciaal is dat fabrikanten en leveranciers de winkelmedewerkers voldoende opleiding geven, zodat zij de klant het meest aangewezen product en de correcte informatie kunnen bezorgen.
Sommige fabrikanten voorzien ook zelf schapindelingen. Die kunnen een perfecte richtlijn zijn om alle producten te presenteren en toch een goed overzicht te bewaren.
Retailer
Al bij het binnenkomen van de winkel moet de consument zo snel mogelijk zijn of haar weg vinden naar het juiste product. Daarom is het aangeraden om sommige schoonmaakproducten op verschillende plaatsen in de winkel te zetten. Ook aan de ingang kan al een aantrekkelijke display worden geplaatst, om potentiële klanten aan te moedigen om de winkel binnen te stappen. Ook via instore communicatie kan de consument snel naar de juiste plaats geleid worden.
Overzichtelijke presentatie
Leveranciers geven retailers graag advies in positionering en inrichting. Afhankelijk van de afmeting en vorm is het belangrijk er rekening mee te houden dat sommige producten beter op ooghoogte staan, terwijl andere onderaan het schap kunnen. De artikelen staan het best per familie, zo kan de consument beter vergelijken. Let wel: een sterk ‘umbrella brand’ staat op zichzelf, dus wordt dit volledige gamma in ieder geval centraal samen gepresenteerd. De consument moet in dit geval het merk snel spotten.
Technische producten staan bovendien beter gescheiden van de klassieke onderhoudsproducten. Té technische SKU’s hebben extra ondersteuning nodig; dit kan door banners en/of computerschermen en kleurencodes.
Ook de veiligheid is een factor waar rekening mee gehouden moet worden. Wettelijk gezien moeten zuren, basen en zeer ontvlambare middelen van elkaar gescheiden zijn. Omwille van hun samenstelling worden bijvoorbeeld diverse soorten ontstoppers niet altijd bij elkaar geplaatst, ook al hebben ze dezelfde functie.
Displays: een gemiste kans
Het is belangrijk dat er een zekere logica zit achter de opstelling van de producten, maar ook dat het rayon aantrekkelijk wordt aangekleed. Displays zijn vaak een gemiste kans. Een recente GFK-studie toont aan dat België qua beleving binnen het rayon slechter scoort in het schoonmaaksegment dan Frankrijk en Duitsland.
VERKOOP
Een overzichtelijke en aantrekkelijke presentatie van de producten kan ook de verkoop stimuleren. In het algemeen is de verkoop van schoonmaakmiddelen vrij stabiel. Dit productsegment heeft minder last van onlineverkoop, omdat de klant ook graag advies krijgt van de retailer. Toch blijft het ook voor de schoonmaaksector aangewezen om de verkoop te optimaliseren. Dit kan door enkele kleine ingrepen.
Gebruiksproducten versus verbruiksproducten
De goedkope producten zoals gewone dweilen roteren het snelst, omdat die ook sneller versleten zijn. Een al wat duurdere microvezeldweil die je op de juiste manier gebruikt, gaat langer mee. Wegwerphandschoenen zijn nog een voorbeeld van een goedkoper product, Deze kan de klant maar één keer gebruiken, dus de rotatiecijfers hiervan liggen hoog. Stevige handschoenen gaan langer mee, maar kosten dan ook meer. Een verbruiksartikel heeft uiteraard een hogere rotatie dan een gebruiksartikel.
Second en third placement
Zoals eerder al gezegd, loont het vaak de moeite om op verschillende plaatsen in de winkel een display op te stellen voor een bepaald product: naast het algemene onderhoudsschap kan u ook met second en third placement werken. Plaatst u alle onderhoudsproducten samen op één plaats, dan loopt u gegarandeerd aankopen mis.
Plaats producten voor specifieke toepassingen (ook) daar waar de shopper die logischerwijs zoekt. Een sanitaire oplossing hoort zeker in de sanitairafdeling. Producten voor het onderhoud van septische putten of buizen staan ook het best in het desbetreffende rayon, net als een acrylreiniger thuishoort bij de baden en douches. Dit kan in of naast het rek, op een pallet enz. Voor second en third placement zijn er diverse types displays, waaronder kassa- en minidisplays.
Nieuwe producten, een verbeterde formule, promoties en seizoensproducten horen zeker in een aparte display. Ze zorgen voor een belangrijke meerverkoop, direct of op lange termijn, met een herhaalaankoop binnen het vertrouwde vaste schap. Een display trekt niet alleen de aandacht van de consument, maar geeft ook de mogelijkheid om wat meer uitleg te geven. De positionering in de winkel is afhankelijk van het feit of het een impuls- dan wel een destinationproduct betreft. De eerste horen veeleer aan de kassa.
Crossselling
Dit segment leent zich ook uitstekend tot crossselling. Als we schoonmaakmiddelen indelen in klussen zoals vloeren, algemene schoonmaak, badkamer, keuken, ramen enz. zijn er telkens andere types doeken, detergenten, wissers, borstels en handschoenen. Bij wasadditieven kunt u bijvoorbeeld wasspelden, een wastouw en een droogrek aanbieden. Bij meer technische toepassingen volgen producten elkaar soms op: eerst reinigen, daarna met een tweede product onderhouden. Dit wordt dikwijls vertaald in een stappenplan, waardoor de consument bijna vanzelf verscheidene artikelen in één keer aanschaft.
Seizoensverkoop
In de gespecialiseerde doe-het-zelfzaak wordt vaak ook ingespeeld op het seizoen.
- Lente: javel, zoutzuur, antimosproducten, groene aanslagreinigers. Alles voor een grondige lenteschoonmaak. Vanaf de eerste zonnestralen: reinigingsproducten voor barbecue, insectenverdelgers, pvc- en teakreiniger, tuinmeubilair.
- Zomer: vanaf eind juni met de vakantieperiode in het vooruitzicht - artikelen voor grotere werkzaamheden buiten aan de woning (gevelreiniging) en in de tuin (onderhoud van omheiningen). In augustus: alles voor studenten die op kot gaan (producten voor complete reiniging).
- Herfst-winter: begin september - onderhoud schoorsteen (blokken, roetproducten), alles voor inzethaarden en kachels. Producten om auto door vorst en sneeuw te helpen. ‘s Winters is aanmaakvloeistof voor de barbecue overbodig, brandalcohol en barbecuegel gaan wel vlot over de toonbank. Feestdagen: ontstoppers.
