PRESENTATION ET VENTE
UNE PRÉSENTATION CLAIRE ET ATTRAYANTE PEUT STIMULER LES VENTES.
Le fabricant et le détaillant ont tous deux un rôle important à jouer dans la présentation de la gamme complète au consommateur final, afin que ce dernier s'y retrouve facilement. L'emballage des produits doit avoir été étudié dans ce sens, mais aussi leur présentation en magasin. L'idée est que les consommateurs doivent trouver rapidement le produit qu'ils recherchent, et peut-être même être convaincus d'acheter d'autres produits qu'ils n'avaient pas envisagé d'acheter au départ. Nous avons repris quelques éléments que le fabricant et le détaillant peuvent prendre en compte lors de la présentation des produits de nettoyage.
PRESENTATION
Fabricant
Une bonne présentation des produits de nettoyage se met en place déjà chez le fabricant. L'emballage du produit est très important. Il doit être reconnaissable, car il s'agit de la première communication avec le consommateur. Le nom d'un produit peut encore prêter à confusion, mais l'étiquette doit alors être claire. Une image qui renvoie clairement à l'application et qui indique les informations d'application et les instructions d'utilisation, permettra d'écarter jusqu'au moindre doute.
L'emballage destiné à un environnement industriel est en général plus épuré; il porte une simple étiquette avec beaucoup d'informations techniques que seuls les professionnels comprennent généralement. Habituellement, ces produits existent aussi en emballages plus grands à partir de 3 ou 5 litres. Ce look industriel inspire confiance au professionnel, il a l'air plus professionnel. L'emballage pour le consommateur présente en général une photo du contenu et la contenance varie entre 1 et 3 litres.
Lorsqu'il s'agit de produits spécifiques, un slogan ou un certain nombre d'USP doivent apparaître sur le devant de l'emballage. Les marques fournissent également des dépliants d'information aux points de distribution et des vidéos d'instructions sur leur site web.
Les moteurs de recherche de produits sur le site web et/ou en magasin sont très utiles: ils guident le bricoleur en quelques étapes vers le bon produit. Il est parfois possible de scanner le code QR via un smartphone, après quoi le consommateur se retrouve immédiatement sur la bonne page produit. Les démonstrations et l'échantillonnage constituent une étape supplémentaire. Il est essentiel que les fabricants et les fournisseurs assurent une formation suffisante aux employés de leur magasin afin qu'ils puissent fournir au client le produit le plus approprié et les bonnes informations. Certains fabricants prévoient même leur propre agencement en rayon. Ceux-ci peuvent servir de modèle pour présenter tous les produits, tout en gardant une bonne vue d'ensemble.
Détaillant
Dès qu'il entre dans le magasin, le consommateur doit pouvoir trouver son chemin vers le bon produit le plus rapidement possible. Il est donc recommandé de placer certains produits de nettoyage à différents endroits dans le magasin. Un présentoir attrayant peut également être placé à l'entrée pour encourager les clients potentiels à entrer dans le magasin. La communication en magasin permet également au consommateur d'être rapidement dirigé vers le bon endroit.
Présentation claire
Les fournisseurs conseillent toujours avec plaisir les détaillants sur le positionnement et l'aménagement. Selon la taille et la forme, il est important de tenir compte du fait que certains produits sont mieux mis en valeur à hauteur de regard, alors que d'autres peuvent se trouver au fond de l'étagère. Les articles sont idéalement présentés par famille, afin que le consommateur puisse mieux comparer. Remarque: une marque forte se suffit à elle-même, pensez à la présenter de manière centralisée. Dans ce cas, le consommateur doit pouvoir repérer rapidement la marque.
Mieux vaut présenter les produits techniques séparément des produits d'entretien classiques. Les UVC trop techniques ont besoin d'un soutien supplémentaire; par exemple, à l’aide de bannières et/ou d’écrans et de codes de couleur.
La sécurité est également un facteur à prendre en compte. Légalement, les acides, les bases et les substances hautement inflammables doivent être séparés les uns des autres. En raison de leur composition, par exemple, divers types de déboucheurs ne sont pas forcément placés ensemble, même s'ils ont la même fonction.
Présentoirs: une opportunité manquée
Il est important qu'il y ait une certaine logique derrière l'agencement des produits, mais aussi que l'espace soit joliment décoré. Les présentoirs sont souvent une occasion manquée. Une étude récente du GfK montre que la Belgique obtient de moins bons résultats dans le segment du nettoyage que la France et l'Allemagne en termes de perception au sein du rayon.
VENTE
Une présentation claire et attrayante des produits peut également stimuler les ventes. En général, les ventes de produits de nettoyage sont relativement stables. Ce segment de produits souffre moins des ventes en ligne, parce que le client aime aussi les conseils du détaillant. Toutefois, il est également conseillé d'optimiser les ventes dans le secteur du nettoyage. Cela peut être fait par quelques petites opérations.
Biens de consommation versus produits consommables
Les produits bon marché tels que les serpillières ordinaires bénéficient d'une rotation plus rapide, car ils s'usent aussi plus vite. Un balai à franges en microfibre un peu plus cher et utilisé correctement durera plus longtemps. Les gants jetables sont un autre exemple d'un produit moins cher, à usage unique, et donc au taux de rotation plus élevé. Les gants robustes durent plus longtemps, mais coûtent plus cher. Un bien de consommation a évidemment une rotation plus élevée qu'un produit.
Deuxième et troisième placement
Comme nous l'avons déjà mentionné, il est souvent utile d'installer un présentoir pour un produit spécifique à différents endroits dans le magasin: en plus du rayon d'entretien général, vous pouvez également travailler avec les deuxième et troisième placements. Si vous regroupez tous les produits d'entretien en un seul endroit, vous passez inévitablement à côté de ventes supplémentaires.
Placez les produits pour des applications spécifiques (également) là où le client les recherche logiquement. Une solution sanitaire appartient certainement au rayon sanitaire. Les produits pour l'entretien des fosses septiques ou des canalisations se trouvent également dans la zone concernée, tout comme un nettoyant acrylique se retrouvera logiquement du côté des baignoires et des douches. Pour le deuxième et le troisième placement, il existe différents types de présentoirs, y compris pour les caisses et des miniprésentoirs.
Les nouveaux produits, une formule améliorée, les promotions et les produits saisonniers ont certainement leur place dans un présentoir séparé. Ils génèrent des ventes supplémentaires importantes, directement ou à long terme, pour entraîner un achat récurrent dans le rayon habituel. Un écran n'attire pas seulement l'attention du consommateur, mais donne aussi la possibilité de donner plus d'explications. Le positionnement dans le magasin varie selon qu'il s'agit d'un produit d'impulsion ou d'un produit de destination. Les premiers sont plus efficaces, lorsqu'ils sont placés à la caisse.
Ventes croisées
Ce segment se prête également parfaitement à la vente croisée. Lorsque les produits d'entretien sont classés par utilisation, comme par type de sol, nettoyage général, salle de bains, cuisine, fenêtres, etc., vous pouvez aussi y associer différents types de chiffons, détergents, essuie-tout, brosses et gants. Près des produits de lessive, vous pouvez par exemple proposer des pinces à linge, une corde à linge ou encore un séchoir. Pour des applications plus techniques, les produits s'utilisent selon un ordre prédéfini: d'abord le nettoyage, puis l'entretien avec un autre produit. Cela se traduit souvent par un plan par étapes, grâce auquel le consommateur achète presque automatiquement plusieurs articles à la fois.
Ventes saisonnières
Dans les magasins de bricolage spécialisés, l'offre est souvent adaptée à la saison.
- Printemps: javel, acide chlorhydrique, produits antimousse, produits antimoustiques, nettoyants de dépôts verts. Tout pour un nettoyage de printemps en profondeur. Dès les premiers rayons du soleil: produits de nettoyage pour barbecues, insecticides, nettoyants pour PVC et meubles de jardin en teck.
- Eté: à partir de fin juin avec la période des vacances en vue – articles pour des travaux plus importants à l'extérieur de la maison (nettoyage de façade) et dans le jardin (entretien des clôtures). En août: tout pour les étudiants qui vont en kot (produits pour un nettoyage complet).
- Automne-hiver: début septembre – entretien de la cheminée (blocs, nettoyants pour dépôts de suie), tout pour inserts et poêles. Produits pour aider la voiture à résister au gel et à la neige. En hiver, il n'est pas nécessaire de présenter des produits d'allumage pour le barbecue, mais l'alcool à brûler et le gel pour barbecue se vendent toujours facilement. Jours fériés: déboucheurs.
