UN SUPERMARCHE CLE SUR PORTE

La franchise offre aux exploitants independants des chances de succes maximales

La franchise est une manière idéale d'exploiter un magasin en tant qu'indépendant mais dans le giron d'une organisation puissante qui vous encadre, vous forme et partage son expertise du début à la fin. Toutefois, cela reste une étape que vous devez mûrir et préparer correctement. Les diplômes des candidats franchisés ne sont pas importants. Leur passion et leur volonté de travailler dans une institution commerciale saine le sont d'autant plus.

PROFIL DU FRANCHISE

Une enquête (2012) de la Fédération belge de la Franchise révèle que:

• le franchisé a en moyenne 38 ans au début de la franchise
• 86% ont une première carrière professionnelle derrière eux
• 55% des indépendants franchisés sont des hommes, 45% des femmes. Si l'on ne tient pas compte des réseaux 'typiquement féminins' comme Prémaman/Orchestra et Yves Rocher, 75% d'hommes et 25% de femmes
• 32% des franchisés ont un diplôme d'enseignement secondaire supérieur, 19% ont un diplôme universitaire, 23% ont un graduat et 26% ont suivi une autre formation
• les principales motivations des franchisés sont l'édification d'un patrimoine financier (46%), l'augmentation du revenu (44%), la chance de pouvoir offrir un travail à ses enfants (44%) et le fait d'être son propre patron (40%). Vos propres idées d'actions promotionnelles et d'actions de vente sont appréciées par les franchiseurs

TOUT LE MONDE Y GAGNE

Celui qui rejoint une franchise est propriétaire de son établissement et prend donc un risque économique. Mais le gros avantage d'une franchise pour l'entrepreneur indépendant, c'est le partenariat avec une organisation puissante si bien que les risques sont moins grands que s'il était totalement indépendant. La notoriété du franchiseur lui offre un avantage compétitif sur son marché et il peut se concentrer sur le quotidien de son magasin tandis que les activités de back-office (formule, logistique, assortiment, fixation de prix, organisation, support IT, formation, stratégie de vente, ...) bénéficient de l'assistance technique et commerciale du franchiseur. De son côté, la chaîne de supermarchés réalise de plus grosses ventes grâce aux points de vente franchisés et prête son nom à un franchisé qui a la mentalité d'un indépendant, est responsable de son propre sort et ne compte pas ses heures.

LICENCE SUR L'ASSORTIMENT

Le franchiseur fait office de centrale d'achat (avec l'avantage d'un stock centralisé) ou propose des listes de produits ou de fournisseurs. Dans les deux cas,l'exploitant indépendant bénéficie de meilleures conditions d'achat et d'un système de livraison optimisé. En tant que franchisé, vous avez une certaine obligation d'achat mais pour vous distinguer, vous pouvez compléter votre gamme avec un assortiment de produits de bouche locaux et régionaux. En général, il faut respecter le positionnement de prix de la chaîne mais le franchiseur apprécie aussi les idées spontanées d'actions promotionnelles et d'actions de vente.

SE LANCER

Motivation

Les diplômes ne sont guère important pour les candidats franchisés. La passion, l'envie de travailler, l'esprit d'entreprise et le bon sens commerciaux le sont d'autant plus. Le franchiseur se charged'inculquer les compétences techniques professionnelles nécessaires via un programme de formations. Dans les grands supermarchés, la clé du succès réside en grande partie dans les capacités de leader de l'exploitant, qui doit former une équipe forte.

Etude de faisabilité

Une franchise ne se fait pas du jour au lendemain. Au moyen de plusieurs tests et entretiens personnels, les franchiseurs sondent la motivation et les compétences des candidats indépendants. Une étude du marché indique quel type de magasin a de l'avenir à un certain endroit, permet de déterminer les effectifs et les marges, et finalement d'établir un résultat d'exploitation prévisionnel avec une estimation de tous les coûts. Si cela colle avec le profil du candidat, on s'attaque au volet financier et technique dossier à la banque, développement technique et aménagement puis à la formation et enfin au démarrage.

Formation

Selon les franchiseurs et les franchisés, une bonne formation de base interne sur les aspects techniques du métier, comprenant une immersion dans un point de vente existant, est indispensable. La formation peut durer plusieurs semaines ou même plusieurs mois et dépend entre autres de l'expérience et de la connaissance du candidat. Parfois, on est rémunéré durant cette période. Il y a aussi des distributeurs qui proposent aux jeunes candidats entrepreneurs n'ayant encore aucun projet en perspective un parcours de formation complet d'environ un an avec un contrat fixe.

Equipe de démarrage

Lorsqu'il ouvre son magasin, l'exploitant peut compter sur l'aide du distributeur pour l'aménagement technique, l'embauche et la formation de personnel, la campagne d'ouverture commerciale, le coaching intensif et le suivi pendant les premiers mois.

SUIVI PERMANENT

Partager l'expertise

Par la suite aussi, il y a un suivi opérationnel permanent. Pour tous les aspects de l'exploitation, le commerçant peut recourir à l'expertise du franchiseur, de la promotion à la stratégie de vente en passant par la comptabilité, la politique de personnel, l'automatisation et les projets de transformation. Pour les assurances, le secrétariat social, les achats techniques, ... les exploitants peuvent souvent profiter d'accords-cadres conclus par le franchiseur. Celui-ci prévoit aussi des formations continues ainsi qu'un interlocuteur fixe auquel le franchisé peut poser toutes ses questions et qui visite régulièrement le magasin. Le chiffre d'affaires est commenté en toute transparence et chaque année, l'exploitant établit des prévisions annuelles en concertation avec son interlocuteur. Des manuels opérationnels, des outils de planification ou des check-lists pratiques aident le commerçant à travailler de manière très structurée. Les franchisés se rencontrent au niveau régional afin d'échanger leurs expériences et d'apprendre les uns des autres.

COUTS

Rémunérations

Le franchiseur cherche des endroits et des candidats, effectue des études de marché, forme, encadre et assiste ses exploitants indépendants. Il leur permet de profiter de sa machine logistique et commerciale. En contrepartie, il demande souvent une rémunération sous forme de cotisation, de bonne volonté, de rémunération forfaitaire ou en pourcentage selon le chiffre d'affaires ou bien une contribution pour la promotion et la publicité. Les franchiseurs avec qui nous avons discuté n'ont guère donné d'informations sur ces rémunérations. L'un d'entre eux a déclaré ne demander ni cotisation ni royalties mais un montant pour le budget marketing de l'ensemble de la chaîne.

Propres investissements

Le franchisé doit investir dans son point de vente bâtiment, aménagement, stock et prévoir une réserve suffisante pour payer des comptes et du personnel dès les premiers mois. Une partie peut être empruntée, une autre doit être apportée par le franchisé. Le nombre d'acteurs sur le marché et la compétition entre les supermarchés sont plus grands que jamais. Pour se distinguer, le franchisé doit investir constamment dans un point de vente attrayant.

CONSEILS DES FRANCHISEURS

Auto-évaluation

Si vous envisagez une franchise, posez-vous quelques questions: aimez-vous le contact avec les gens, êtes-vous attiré par le produit, quelles sont vos compétences, êtes-vous en bonne santé, avez-vous des qualités de leader, êtes-vous persévérant, est-ce que votre entourage direct vous soutien, n'avez-vous pas peur des heures irrégulières et d'un revenu incertain, êtes-vous prêt à consacrer une grande partie de votre temps libre à la franchise au cours des trois prochaines années?

Analyse coûts-bénéfices

Passez en revue les forces et les faiblesses du produit, du franchiseur et de l'emplacement du magasin: quid de la part de marché et de la demande, qui est le groupe-cible, qui sont vos concurrents, comment vous distinguer, comment être compétitif? Quel est le montant des rémunérations et des investissements, quelle marge brute et quel chiffre d'affaires attendre les trois premières années, quels moyens à long terme et quel fonds de roulement devez-vous avoir pour financer les stocks et les fournisseurs, quel chiffre d'affaires devez-vous réaliser avant d'être rentable?

Bons conseillers

Les franchiseurs établissent avec les candidats un business plan et une analyse de coûts. Ils transmettent toutes les informations en toute transparence. Ils recommandent également aux candidats de s'entourer de bons conseillers. Si vous vous engagez avec un comptable, il faut qu'il connaisse votre secteur spécifique.

Expérience de collègues

Le fait de discuter avec des collègues franchisés, qui parlent en fonction de leur expérience pratique, vous donne une bonne idée de ce à quoi vous pouvez vous attendre. Vous pouvez aussi envisager un stage dans un magasin avant d'aller plus loin. Quand on adhère à un club
et une franchise est un peu comme un club il y a toujours des règles à respecter. Veillez à les connaître et soyez parfaitement convaincu que vous pouvez vous en accommoder.