"Toutes les techniques sous un même toit"

Fronnt regroupe les compétences techniques en matière de chauffage, de ventilation, de climatisation, d'électricité, d'automatisation et de sécurité

Un maître d'ouvrage - qu'il veuille réaliser un grand ou un petit projet - est souvent confronté à une multitude d'entrepreneurs, chacun avec ses différentes spécialisations et niches. Fronnt veut changer cela avec un modèle qui lui est propre. Son objectif est de décharger ses clients en leur proposant toutes les techniques sous un même toit. "Le modèle consiste à racheter différentes entreprises, chacune avec son individualité et ses spécialités, et à les laisser travailler de manière aussi autonome que possible, tout en respectant quelques grandes lignes", explique Geert Fostier de Fronnt.

Tout sauf les particuliers

Fronnt a été créé avec l'idée de mettre sur le marché une organisation alliant plusieurs techniques. Geert Fostier, PDG: "Nos clients sont principalement des clients industriels, le secteur public et des promoteurs immobiliers", explique-t-il.

"La majeure partie de notre clientèle se situe dans le segment industriel. Il peut s'agir de l'industrie manufacturière, de l'industrie pharmaceutique, de l'industrie alimentaire ou des acteurs de l'immobilier logistique. Autrement dit, tout sauf des particuliers."

Les quatre branches de Fronnt

"Dans ce segment de marché, l'offre de techniques est très fragmentée. Une entreprise est spécialisée dans le CVC, une autre dans l'électricité, une autre dans l'automatisation et la dernière dans la sécurité. Nous voulons réunir ces quatre branches au sein de Fronnt. De cette manière, nous voulons décharger entièrement le client.

Par exemple, nous travaillons beaucoup pour des acteurs de la logistique, pour qui nous prévoyons les techniques nécessaires dans de grands centres de distribution logistique. Pour de tels projets, on a besoin des quatre types de techniques énumérés. Ainsi, au lieu de devoir travailler avec quatre entreprises différentes, le client peut désormais s'adresser à Fronnt pour obtenir une solution globale."

En effet, Geert Fostier est convaincu que dans le monde de demain, l'intégration deviendra de plus en plus importante. "On s'éloigne de plus en plus de l'idée qu'une technologie particulière fonctionne de manière autonome", explique-t-il.

"Votre unité CVC devra pouvoir communiquer avec vos stations de recharge, vos panneaux solaires, votre batterie, mais aussi avec votre compteur numérique, afin d'optimiser au maximum la consommation d'électricité. Il s'agit là d'une tâche complexe."

Gimv comme investisseur

Geert Fostier s'est tourné vers Gimv avec son idée d'entreprise multitechnique intégrée. "En tant qu'investisseur durable et bâtisseur d'entreprises de premier plan, Gimv a soutenu cette ambitieuse histoire de 'buy and build'. Gimv nous aide activement dans nos acquisitions. En effet, au cours des 20 derniers mois, Fronnt a réalisé 13 rachats."

"La formule du succès est étroitement liée au modèle sous-jacent. Le paysage belge est encore très fragmenté, avec seulement quelques acteurs majeurs. Fronnt veut offrir un contrepoids au modèle d'entreprise en se présentant comme un groupe d'entreprises d'installation autonomes. Les entreprises du groupe conservent autant que possible leur identité, leur culture, leur flexibilité, leur direction et leurs sites, tout en bénéficiant de l'expertise et des compétences d'une plus grande échelle."

L'équipe
Voici les entreprises qui font actuellement partie de Fronnt:
- ABN Klimatisatie
- Bovema
- Climawest
- Electro Verbeke
- Electro Zwijsen
- Erens
- Evercold
- Induzz3
- Lenaerts
- LVR Electronics
- Setec
- TAC
- Van Vooren

Buy and build

"Le groupe a réalisé sa première acquisition en juillet 2022. Un an et demi plus tard, Fronnt compte déjà 13 rachats. "Avec ces entreprises - et 580 collaborateurs -, nous espérons réaliser un chiffre d'affaires de 125 millions d'euros cette année. Le groupe s'est donc développé très rapidement et nous n'avons pas encore dit notre dernier mot."

"Après cette forte croissance, nous sommes pleinement engagés dans l'expansion et la création de valeur au sein du groupe. Cela inclut quelques grands projets transversaux que nous sommes en train d'appréhender avec tous les responsables des différentes entreprises. Quant à l'avenir, il y a certainement encore des candidats pour rejoindre l'aventure. Nous avons l'intention de procéder à d'autres acquisitions au cours des deux prochaines années."

"Nous pouvons maîtriser cette croissance parce que nous utilisons le modèle spécifique de Fronnt. Il ne s'agit pas d'un modèle dans lequel nous fusionnons ou déplaçons des entreprises, car cette façon de procéder implique beaucoup de choses. Les entreprises que nous acquérons peuvent conserver 80% de leur activité habituelle, complétée par 20% d'optimisation et d'ajustement à divers niveaux."

L'individualité des entreprises rachetées est préservée

"Bien sûr, on collabore à de nombreux niveaux dans le but de lancer au mieux cette aventure alliant plusieurs techniques. L'accent est également mis sur le partage des bonnes pratiques. Ces pratiques sont très diverses, allant des sujets liés aux ressources humaines aux questions opérationnelles et financières, en passant par le calcul d'offres."

"De cette manière, nous voulons professionnaliser la vie de nos partenaires et, en fait, la rendre plus agréable. Nous leur fournissons de nombreux outils de travail, sans pour autant les imposer. Si nous imposions strictement notre volonté, nous évoluerions vers un grand groupe industriel et nous gommerions l'individualité et la culture de chaque entreprise. Ce n'est pas ce que nous voulons. Nous voulons que les entreprises prospères que nous avons acquises deviennent encore meilleures."

Nous voulons nous professionnaliser et, en fait, rendre la vie de nos partenaires plus agréable. Nous leur fournissons de nombreux outils de travail, sans pour autant les imposer

"En termes d'organisation, les offres sont toujours émises par l'une des 13 entreprises. 'Fronnt' n'est pas un nom commercial", précise Geert Fostier. "C'est le nom du groupement qui chapeaute ces treize entreprises. Mais lorsque l'une de nos entreprises fait une offre, elle peut proposer à son client une vue d'ensemble des techniques."

"Nous laissons à nos entreprises individuelles la liberté de décider qui elles considèrent comme des partenaires privilégiés au sein du groupe pour proposer aux clients une gamme complète de techniques. L'aspect géographique joue un rôle important à cet égard."

Gains d'efficacité

"Au sein de Fronnt, nous avons un certain nombre d'entreprises de chauffage, de ventilation et de climatisation qui ont des clients retail avec des établissements dans toute la Flandre. Grâce à Fronnt, nous pouvons nous assurer que les clients de l'entreprise A sont servis par l'entreprise B d'un point de vue géographique. Il s'agit là d'un gain d'efficacité pur et simple. Les clients 'historiques' peuvent également être servis de manière plus efficace dans d'autres parties de la Flandre, alors que cela n'était pas possible auparavant en raison de la distance."

"Nous avons actuellement 25 techniciens de service qui assurent la maintenance des installations de CVC. En ce qui concerne la facturation, le fait que ce soit l'entreprise A ou l'entreprise B qui facture le client ne change pas grand-chose. En effet, la valeur est réalisée au niveau de Fronnt."

"Enfin, grâce à notre taille, nous sommes en mesure de définir une politique d'achat stratégique. Nous sommes dans le top 10 clients de bon nombre de nos fournisseurs. Mais cela va au-delà de la simple négociation avec les fournisseurs. Nous les considérons plutôt comme des partenaires qui peuvent nous aider à assurer la formation, la logistique, etc."

Une qualité identique

Tout commence, bien sûr, par le modèle théorique de l'aventure multitechnique. La question qui se pose est de savoir comment tout cela va s'imposer sur le marché. "Si l'on considère les deux dernières années, le marché semble réceptif", affirme Geert Fostier. "Par exemple, si un client de Flandre occidentale veut ouvrir une succursale dans le Limbourg, il sait qu'il peut s'adresser à Fronnt pour obtenir les mêmes techniques de service sous le même toit."

"Et même si nous n'avons pas d'établissements francophones, nous sommes également très actifs en Wallonie, dans le nord de la France, dans le sud des Pays-Bas et en Allemagne. Notre approche ne modifie pas le marché de manière spectaculaire, mais nos clients commencent à réaliser que l'envergure de Fronnt peut être intéressante pour eux. Ils savent aussi que nous maintiendrons dans nos autres sociétés la qualité à laquelle ils étaient habitués avec leur fournisseur d'origine."

Les managers restent en place

"De nombreux chefs d'entreprise se rendent compte que le monde évolue très rapidement. Les applications innovantes sont difficiles à suivre, surtout dans les secteurs où nous sommes actifs. Il suffit de penser à l'intelligence artificielle ou aux systèmes de gestion des bâtiments. Notre ambition est d'accueillir encore plus d'entreprises qui voient la valeur ajoutée de notre modèle. Nous sommes constamment à la recherche d'entreprises qui correspondent à notre vision stratégique. Parfois, elles apportent un renforcement géographique. Parfois, elles sont actives dans un créneau qui n'est pas encore suffisamment présent au sein de Fronnt."

"Il est toujours important que le courant passe bien avec les propriétaires. Ils doivent vraiment croire au concept de Fronnt. Nous leur demandons explicitement de rester en place après le rachat. Nous leur demandons également de co-investir dans Fronnt. Cela implique un engagement non négligeable de la part de ces anciens propriétaires. En fait, nous recherchons des entrepreneurs enthousiastes qui veulent écrire cette histoire avec les autres membres du groupe."