Que signifie la refonte du marché de l'énergie pour les installateurs et les fabricants?
Tjeu Binnebeek (Agoria)
Le marché de l’énergie fait évoluer non seulement les technologies installées dans les bâtiments, mais aussi les attentes des clients envers les installateurs et les fabricants. Lors du salon BuildUp, Tjeu Binnebeek, expert en performance énergétique et en climat intérieur chez Agoria, a expliqué comment les données, les garanties de performance et les nouveaux modèles de services transforment le secteur. Son conseil: commencer modestement, mesurer les résultats obtenus et s’entourer de partenaires pour aller plus loin.
Transition
Les pompes à chaleur, les réseaux de chaleur, les batteries et les systèmes de gestion intelligents offrent de nombreuses possibilités. Mais pour les dimensionner et les gérer correctement, il faut des données. Quelle est l’ampleur de la demande de chaleur? Quand les pics se produisent-ils? Et une intervention permet-elle de réaliser les économies promises ou d’atteindre le confort souhaité? Selon Tjeu Binnebeek, les données constituent la base permettant de répondre à ces questions.
Autrefois, un fournisseur pouvait installer des compteurs et des enregistreurs, créer un tableau de bord et vendre le tout comme un produit. Aujourd’hui, les données proviennent de sources très diverses, allant des compteurs numériques et des bornes de recharge aux pompes à chaleur et aux systèmes de gestion technique des bâtiments.
Le défi consiste à les rassembler et à les rendre exploitables. Pour le client, peu importe d’où proviennent les données et comment elles sont collectées. Ce qui compte, c’est qu’il dispose de ces données et qu’il n’ait plus à payer pour le matériel.
Cela modifie également la valeur de la surveillance énergétique. Selon M. Binnebeek, le matériel devient un moyen de fournir des données. La surveillance a même déjà connu une deuxième transition: les données elles-mêmes acquièrent de la valeur pour passer à des produits suivants, tels que la mise en place d’un réseau de chaleur ou le passage du 'heat-as-a-service' au 'comfort-as-a-service'.
Le client souhaite un chauffage abordable
Binnebeek a illustré cette évolution par un exemple tiré de son expérience au sein d’une administration locale. Dans un immeuble de 103 logements avec services, la chaufferie devait être remplacée. Le coût de la nouvelle installation était estimé à environ 400.000 euros, alors que l’ancienne n’avait que dix ans. À cela s’ajoutaient les frais d’entretien, le suivi des consommations, la gestion des pannes et l’organisation des interventions.
"Les opportunités qui s’offrent à nous sont plus importantes que les défis auxquels nous sommes confrontés aujourd’hui"
Pour les résidents, la question centrale était plus simple: bénéficieront-ils d’un chauffage abordable lorsqu’ils en auront besoin? De plus, lorsque le technicien qui connaît le mieux l’installation quitte son poste ou part à la retraite, le savoir-faire pratique risque de se perdre. Selon M. Binnebeek, cela soulève la question de savoir si une organisation doit posséder et gérer elle-même l’installation. Une administration locale souhaite bien servir ses habitants, une école veut se concentrer sur l’enseignement et un établissement de soins sur les soins. Le chauffage ou le confort en tant que service peut les décharger de ce souci, à condition que les performances attendues et leur contrôle soient clairement définis.
Les données de mesure aident les prestataires à suivre les performances, à détecter les écarts et à démontrer les résultats. De tels contrats exigent également des accords clairs concernant l’entretien, les réglages et les responsabilités. Si un utilisateur modifie lui-même les réglages, cela peut influencer le résultat.
Commencer modestement
Selon M. Binnebeek, un installateur ne doit pas nécessairement proposer d’emblée une offre complète de services. "Un installateur de fenêtres peut, par exemple, assortir son offre d’une garantie de performance limitée, portant à la fois sur les économies financières et sur le confort. Le suivi permet ensuite de mesurer les résultats et de vérifier si le produit a produit l’effet escompté. Cette garantie de qualité rassure le client sur la pertinence de son choix, renforce sa confiance et met en valeur le savoir-faire de l’installateur." Le même principe peut s’appliquer à l’isolation, à l’éclairage ou à la ventilation.
Les combinaisons rendent les choses plus complexes. Un utilisateur modifie rarement ses fenêtres, mais peut en revanche ajuster les réglages d’un système de climatisation. "Cela soulève alors des questions telles que: qui est autorisé à modifier les réglages, qui effectue l’entretien et quand les pièces usées sont-elles remplacées?" Selon M. Binnebeek, c’est là qu’interviennent les modèles 'as-a-service'. La propriété et l’exploitation incombent alors au prestataire de services, qui peut suivre et gérer directement les performances.
"On peut y parvenir progressivement. Commencez par un produit et un peu de surveillance. Utilisez les données pour déterminer ce que vous pouvez garantir de manière fiable. Grâce à des ajustements ciblés et à de meilleurs composants, vous pouvez étendre la garantie et intégrer progressivement davantage de services." En commençant modestement, une entreprise apprend quelles performances elle peut garantir de manière fiable et peut élargir son offre au fur et à mesure. À terme, cela peut inclure la maintenance, le suivi des pannes, la surveillance, les garanties de performance et le financement.
Vers un modèle circulaire
Comment rendre tous ces services rentables? En effet, cela implique l’ajout d’une série de services. "Maintenance, gestion des pannes, surveillance, garanties de performance et financement. Cela commence à faire beaucoup et, par conséquent, cela devient aussi plus coûteux", a expliqué M. Binnebeek. Selon lui, la clé réside dans l’optimisation tout au long du processus. "Cela peut commencer dès le dimensionnement. Des installations correctement dimensionnées sont nettement moins coûteuses à mettre en place. Si nous faisons en sorte que tout fonctionne correctement, nous pouvons réduire considérablement ce coût total de possession (TCO)."
Ceux qui vendent de la chaleur plutôt qu’une pompe à chaleur considèrent cette dernière comme un coût plutôt que comme un produit générateur de bénéfices. "Il faut alors chercher à optimiser ce coût. Cela nécessitera une refonte du produit. Nous devons déterminer comment concevoir ces produits de manière optimale pour qu’ils s’inscrivent dans un tel modèle 'as-a-service', afin de réduire ces coûts."
Binnebeek a posé la question suivante: comment pouvons-nous optimiser le coût d’une pompe à chaleur? Pourquoi le condenseur doit-il encore être nettoyé manuellement? Pourquoi tout est-il soudé, ce qui rend le remplacement des composants défectueux difficile? Pouvons-nous ajouter des capteurs supplémentaires? Et le produit peut-il être réutilisé sur un autre site à l’expiration d’un contrat? "De tels choix peuvent réduire les coûts de la prestation de services et prolonger la durée de vie des produits. Nous entrons ainsi dans une économie circulaire que nous pouvons rendre plus rentable et plus solide sur le plan commercial que le modèle linéaire jetable d’aujourd’hui."
Binnebeek observe deux tendances. D’une part, il y a les fabricants traditionnels qui prennent déjà des mesures pour prolonger la durée de vie et faciliter la réparabilité. D’autre part, les prestataires de services constatent que les produits existants ne suffisent pas toujours et développent des produits sur mesure pour offrir leurs services plus efficacement.
Synergie
Un modèle axé sur la performance exige que la conception, le produit, l’installation, les données et la gestion soient coordonnés. Aucune entreprise ne doit nécessairement disposer à elle seule de toute cette expertise. Binnebeek a donc souligné l’importance de la collaboration entre les fabricants, les installateurs, les concepteurs et les acteurs capables de traiter et d’analyser les données. "Cherchez des partenaires qui apportent les connaissances ou les compétences qui vous manquent. Et si vous n’avez pas encore de partenaire capable de vous aider avec les données, c’est un bon point de départ."
Son conseil au secteur: "Passez à des modèles tournés vers l’avenir. Cela peut sembler intimidant, mais avec les données pour guide et les bons partenaires à vos côtés, vous n’avez pas à faire cavalier seul. Le parcours s’en trouve simplifié, et les opportunités qui s’offrent à nous sont plus grandes que les défis auxquels nous sommes confrontés aujourd’hui."
Qui est Tjeu Binnebeek?
Chez Agoria, Tjeu Binnebeek est expert en performance énergétique et en climat intérieur. Il se concentre notamment sur l’efficacité énergétique, l’électrification et les nouveaux modèles énergétiques dans le secteur du bâtiment. Il suit de près les évolutions liées aux données, au monitoring, aux systèmes de contrôle intelligents et aux concepts 'as-a-Service'. Il possède également une solide expérience de terrain en gestion de l’énergie et en plateformes énergétiques numériques. Il a notamment contribué à des projets de monitoring à grande échelle et à des accords-cadres innovants autour du 'Monitoring-as-a-Service' dans le secteur public. À la croisée de sa connaissance du marché et de son expérience pratique, il apporte un éclairage concret sur la manière dont la transition énergétique redéfinit le rôle des installateurs, des fabricants et des professionnels de l’énergie.