Wat betekent de hertekende energiemarkt voor installateurs en fabrikanten?
Tjeu Binnebeek (Agoria)
De energiemarkt verandert niet alleen welke technieken we in gebouwen plaatsen, maar ook wat klanten van installateurs en fabrikanten verwachten. Tijdens BuildUp liet Tjeu Binnebeek, Expert Energy Performance & Indoor Climate bij Agoria zien hoe data, prestatiegaranties en nieuwe dienstenmodellen de sector veranderen. Zijn oproep: begin klein, meet wat je kunt waarmaken en zoek partners om verder te groeien.
Transitie
Warmtepompen, warmtenetten, batterijen en slimme sturing bieden veel mogelijkheden. Maar om ze goed te dimensioneren en te beheren, zijn gegevens nodig. Hoe groot is de warmtevraag? Wanneer treden pieken op? En levert een ingreep de beloofde besparing of het gewenste comfort op? Volgens Tjeu Binnebeek vormen data de basis om die vragen te beantwoorden.
Vroeger kon een aanbieder meters en loggers plaatsen, een dashboard bouwen en dat als product verkopen. Vandaag komen gegevens uit allerlei bronnen, van digitale meters en laadpalen tot warmtepompen en gebouwbeheersystemen.
De uitdaging is om ze samen te brengen en bruikbaar te maken. Voor de klant maakt het niet uit waar data vandaan komen en hoe ze verzameld worden. Wat telt is dat hij de data heeft en niet meer voor hardware moet betalen.
Dat verandert ook de waarde van energiemonitoring. Hardware wordt volgens Binnebeek een middel om data aan te leveren. Monitoring heeft zelfs al een tweede transitie doorgemaakt: de data zelf krijgen waarde om naar de volgende producten te gaan, zoals het aanleggen van een warmtenet of de overgang van heat-as-a-service naar comfort-as-a-service.
De klant wil betaalbare warmte
Binnebeek illustreerde die verschuiving met een voorbeeld uit zijn tijd bij een lokaal bestuur. In een gebouw met 103 serviceflats moest de stookplaats worden vervangen. De nieuwe installatie zou ongeveer 400.000 euro kosten, terwijl de vorige pas tien jaar oud was. Daarbovenop kwamen onderhoud, verbruiksopvolging, storingen en de organisatie van interventies.
"De opportuniteiten die voor ons liggen, zijn groter dan de uitdagingen die we vandaag zien"
Voor de bewoners was de kernvraag eenvoudiger: krijgen ze betaalbare warmte wanneer ze die nodig hebben? Als de technicus die de installatie het best kent vertrekt of met pensioen gaat, dreigt bovendien praktische kennis verloren te gaan. Volgens Binnebeek roept dat de vraag op of een organisatie de installatie zelf moet bezitten en beheren. Een lokaal bestuur wil zijn inwoners goed bedienen, een school wil zich op onderwijs richten en een zorginstelling op zorg. Warmte of comfort als dienst kan hen ontzorgen, mits de verwachte prestaties en de controle daarop duidelijk zijn.
Meetgegevens helpen aanbieders prestaties op te volgen, afwijkingen op te sporen en resultaten aan te tonen. Zulke contracten vragen ook heldere afspraken over onderhoud, instellingen en verantwoordelijkheden. Als een gebruiker zelf de regeling verandert, kan dat het resultaat beïnvloeden.
Klein beginnen
Een installateur hoeft volgens Binnebeek niet meteen een volledig dienstenmodel aanbieden. "Als raaminstallateur kan je bijvoorbeeld bij de ramen een kleine prestatiegarantie aanbieden, dat zowel een financiële impact als een impact op het vlak van comfort heeft. Via monitoring maak je de garanties meetbaar. Achteraf controleer je of het product de verwachte impact heeft geleverd. Die kwaliteitsgarantie geeft niet alleen een zekerheid dat het het juiste product is, maar geeft ook vertrouwen aan de klant en toont het vakmanschap van de installateur." Hetzelfde principe geldt voor isolatie, verlichting of ventilatie.
Combinaties maken het complexer. Een gebruiker verandert zelden iets aan zijn ramen, maar kan wel de instellingen van een klimaatinstallatie aanpassen. "Dan ontstaan er vragen als: wie mag de instellingen wijzigen, wie voert het onderhoud uit en wanneer worden versleten onderdelen vervangen." Dan kom je volgens Binnebeek bij as-a-service-modellen terecht. Eigendom en uitbating liggen daar bij de dienstverlener, die de prestaties rechtstreeks kan opvolgen en beheren.
"Je kunt daar stapsgewijs naartoe groeien. Begin met een product en een beetje monitoring. Gebruik de gegevens om te zien wat je betrouwbaar kunt garanderen. Met gerichte aanpassingen en betere componenten kun je de garantie uitbreiden en gaandeweg meer diensten opnemen." Door klein te beginnen, leert een bedrijf welke prestaties het betrouwbaar kan garanderen en kan het aanbod gaandeweg uitbreiden. Uiteindelijk kunnen daar onderhoud, storingsopvolging, monitoring, prestatiegaranties en financiering bij horen.
Naar een circulair model
Hoe maak je al die diensten nu rendabel? Er komt namelijk een reeks diensten bij. "Onderhoud, storingsopvolging, monitoring, prestatiegaranties en financiering. Dat begint wel heel veel te worden en bijgevolg ook duurder", vertelde Binnebeek. Volgens hem ligt de sleutel in optimalisatie doorheen het hele proces. "Dat kan beginnen bij dimensionering. Juist gedimensioneerde installaties zijn een stuk goedkoper in plaatsing. Als we alles goed laten werken, kunnen we die TCO drastisch verlagen."
Wie warmte verkoopt in plaats van een warmtepomp, ziet die warmtepomp als een kost in plaats van een product waarop winst wordt gemaakt. "Dan moet je kijken om die kost te optimaliseren. Dat zal een redesigning van het product vragen. We moeten kijken hoe we die producten optimaal kunnen ontwerpen om binnen zo'n as-a-service model te gaan werken, zodat die kosten omlaag gehaald worden."
Binnebeek maakte de denkoefening: hoe kunnen we de kost van een warmtepomp gaan optimaliseren? Waarom moet de condensor nog handmatig worden gereinigd? Waarom is alles vastgelast, waardoor defecte componenten moeilijk te vervangen zijn? Kunnen we extra sensoren toevoegen? En kan het product na afloop van een contract op een andere locatie worden ingezet? "Zulke keuzes kunnen de kosten van de dienstverlening verlagen en de levensduur van producten verlengen. Op die manier komen we in een circulaire economie terecht die we rendabeler en commercieel sterker kunnen maken dan met het lineaire wegwerpmodel van vandaag."
Binnebeek ziet twee bewegingen. Enerzijds heb je de klassieke fabrikanten die al stappen zetten om de levensduur te verlengen en de herstelbaarheid te vergemakkelijken. Dienstverleners merken dan weer dat bestaande producten niet altijd volstaan en ontwikkelen producten op maat om hun diensten efficiënter aan te bieden.
Synergie
Een prestatiegericht model vraagt dat ontwerp, product, plaatsing, data en beheer op elkaar aansluiten. Geen enkel bedrijf hoeft al die expertise alleen in huis te hebben. Binnebeek wees daarom op het belang van samenwerking tussen fabrikanten, installateurs, ontwerpers en partijen die gegevens kunnen verwerken en analyseren. "Zoek partners die de ontbrekende kennis of vaardigheden meebrengen. En als je nog geen partner hebt die je met data kan helpen, is dat een goede plek om te beginnen."
Zijn advies aan de sector: "Zet de stap naar toekomstgerichte modellen. Dat kan eng lijken, maar met data als gids en de juiste partners aan je zijde hoef je het niet alleen te doen. Het traject wordt eenvoudiger, en de opportuniteiten die voor ons liggen, zijn groter dan de uitdagingen die we vandaag zien."
Wie is Tjeu Binnebeek?
Tjeu Binnebeek is bij Agoria actief als Expert Energy Performance & Indoor Climate, met een sterke focus op energieprestaties, elektrificatie en innovatieve energiemodellen binnen de gebouwensector. Hij volgt de evoluties rond data, monitoring, slimme sturingen en as-a-Service concepten van nabij op. Daarnaast bouwde hij ruime praktijkervaring op in energiebeheer en digitale energieplatformen. Zo was hij onder meer betrokken bij grootschalige monitoringprojecten en innovatieve raamovereenkomsten rond Monitoring-as-a-Service binnen de publieke sector.
Vanuit die combinatie van marktkennis en praktijkervaring brengt hij een heldere visie op hoe de energietransitie de rol van installateurs, fabrikanten en energieprofessionals fundamenteel verandert.