10 lignes directrices pour les futurs leaders du marché

Comment Home Depot est-il devenu le leader mondial du marché en seulement deux décennies? Dans le tout nouveau livre de management Breakthrough Retailing, Jim Inglis nous dévoile ses principes clés.

plus d'un demi-siècle d'expérience

Avec la publication de son volumineux ouvrage (+ 400 p.), l'auteur ne partage pas seulement avec la communauté mondiale l'expérience d'une carrière dans le domaine, mais s'emploie également à transmettre, dans un langage très accessible, les principes clés qui ont fait de Home Depot le leader du marché mondial en seulement deux décennies. Les meilleurs livres de management sont ceux qui sont lus, parce qu'ils sont écrits par des personnes de talent qui ont su rester humaines, simples et directes, malgré leur pedigree.

M. Inglis aime qu'on parle de lui comme d'un 'bagarreur', et il n'a aucun mal à le faire avec plus d'un demi-siècle d'expertise opérationnelle à son actif... Entre 1983 et 1996, ce vétéran du bricolage/de la rénovation a occupé des postes de direction chez Home Depot, d'abord comme vice-président du merchandising, puis comme vice-président du développement stratégique.

(Plus d'un) Guide pour chaque Belge en DIY et PRO

Breakthrough Retailing n'est pas seulement un recueil de recettes pour réussir. M. Inglis décrit tout aussi bien comment un changement au sommet d'une organisation (le régime Nardelli de 2000 à 2007) peut temporairement saper la réussite, simplement à cause d'un style personnel et de l'obsession d'une politique centralisée. Jim raconte littéralement l'histoire d'un processus de changement - par essais et erreurs - et étaye la transformation par de nombreux exemples qui peuvent être appliqués partout dans le monde, quelle que soit la taille de l'atelier. L'auteur a clairement une mission: utiliser son talent unique de conteur pour vous aider à comprendre comment devenir le meilleur de la classe dans un monde en constante évolution.

À l'aide de dix lignes directrices, l'auteur explique, de manière très compréhensible, le secret pour obtenir des performances exceptionnelles dans un monde ultra compétitif. M. Inglis est passé maître dans l'art unique d'étayer chacune de ces orientations par un plan d'action concret, émaillé de nombreux exemples marquants.

10 lignes directrices sur le leadership et la culture du service

Dans la quatrième partie, le combattant de rue entre dans le vif du sujet en expliquant les dix principes fondamentaux qui conduisent à une productivité accrue, un processus de changement qui permet de passer du statut de "perturbateur" à celui de leader du marché. Un processus d'émergence reconnaissable.

1. Le merchandising est un art

Le pouvoir de la présentation des produits et de l'apparence du magasin s'applique à tous les segments du secteur DIY & PRO. M. Inglis illustre cette proposition par de nombreux exemples qui montrent que l'excellence en matière de merchandising n'est pas quelque chose qui peut être considéré comme acquis et qu'elle portera immédiatement ses fruits si elle est appliquée de manière optimale.

2. Votre marque est votre atout le plus précieux

Une fois de plus, l'auteur surprend avec des exemples reconnaissables qui montrent comment et pourquoi les clients finissent par s'attacher à votre enseigne, votre marque, parce qu'elle rayonne exactement ce qu'elle représente. Association de marque liée à un modèle de valeur (exemple plus proche: Abus signifie sécurité à 360°).

3. Le bon prix dépend uniquement de la perception du client

Cette ligne directrice est plus que bienvenue dans un pays où l'on jongle encore avec les remises chaque semaine, ce qui sape toute forme de crédibilité. Le vétéran de l'orthographe nous donne la leçon: seul l'utilisateur final connaît le bon prix, et souvent ce prix n'est même pas lié à un tarif. La perception du prix est inexorablement liée à la confiance. Ne vous y trompez pas: le bon prix est le 'Every Day Low Price', et c'est pourquoi les promotions persistantes sont si inutiles.

4: Le succès se mesure par la marge brute et le rendement des stocks

Sans doute la ligne directrice la plus significative de la percée de Home Depot: l'élasticité des prix est déterminée par la fixation du prix de chaque UGS en fonction de divers paramètres rationnels, et une gestion optimale de la chaîne d'approvisionnement est essentielle.

5. qui dit every day low price, dit aussi Every Day Low Cost

Le plus grand défi stratégique ... est peut-être de contrôler toutes les variables qui ont un impact sur le parcours logistique, du centre de distribution au point de vente. Inglis analyse les trois facteurs clés: le transport, la main-d'œuvre et le capital dans le cadre d'une politique décentralisée.

6. La publicité est un investissement, pas un coût

L'auteur explique en détail comment gagner la 'confiance' au fil des ans grâce à un flux d'informations orienté vers le processus, à l'intérieur et à l'extérieur de l'organisation, par le biais des canaux médiatiques les plus appropriés.

7. Le libre-service est le meilleur service

La convivialité et le libre-service sont les deux principes directement liés à la première ligne directrice (le merchandising): il doit non seulement être beau, mais surtout rester hautement fonctionnel et opérationnel, c'est-à-dire vendre sans problème. Dans ce contexte particulier, Inglis souligne l'importance du service et de la compétence (expertise) du personnel du magasin.

8. Le commerce de détail doit passer de l'orientation produit à l'orientation service

Inglis fait ici référence à la chute des détaillants qui n'ont pas réussi à passer du merchandising pur aux services complets (ce message clé est largement abordé dans Hammertime): Toys'R Us, Kmart, Sears, pour n'en citer que trois dans l'histoire du commerce de détail aux États-Unis.

9. recruter, former et garder les bonnes personnes

L'auteur explique comment Home Depot a directement lié sa politique salariale à son processus de croissance et à la perception de la valeur par ses clients.

10. La culture d'entreprise favorise la performance

Une culture d'entreprise est le résultat d'un leadership personnel, sous-tendu par l'exemple qui lie inconditionnellement chaque employé au processus global.

L'essentiel

Le génie de l'argument d'Inglis est qu'il transforme les croyances fondamentales des stratégies et des styles de gestion de Home Depot en plans d'action 'réalisables'. Les citations d'Inglis sont pertinentes:

• "Les gens ne sont ni stupides , ni aveugles, ils sont sans cesse en quête de valeur."
• "Ne donnez pas au client une raison d'aller voir ailleurs."
• "Apprenez aux gens le POURQUOI plutôt que le COMMENT."

Le message principal de ce livre, et la plus grande leçon à en retenir, c'est que dans les secteurs du bricolage, des professions libérales et du jardinage, il s'agit toujours et uniquement de 'garder son objectif en ligne de mire'. Quel objectif, nous direz-vous? Le client, évidemment!

Pour en savoir plus sur Jim Inglis, rendez -vous sur le site www.breakthroughretailing.com.