JANSEN OUVRE UNE NOUVELLE IMPLAN­TATION POUR LE PRO DE LA CONSTRUCTION

Le magasin de bricolage limbourgeois etait plein a craquer

Celui qui pénètre sur le zoning industriel d'Opglabbeek, se retrouve immédiate­ment au milieu de poids lourds. Il s'agit bien sûr d'une zone industrielle, mais le nouvel établissement de Jansen Bouwprofessional en fait aussi partie. Le départe­ment bricolage du même nom a commencé à exploser et il était temps d'avoir plus d'espace sur un autre site. Depuis juillet, le professionnel limbourgeois de la con­struction peut désormais visiter Opglabbeek pour toutes sortes de produits et de solutions de construction. ”Nous avons encore une marge de croissance.”

RETOUR AUX SOURCES

Le secteur du démontage

L'entreprise de bricolage Jansen a été lancée au début des années 80 dans le secteur du démontage. Le père de l'actuel gérant Patrick Jansen était à la barre et fut l'un des premiers en Belgique à voir le potentiel des panneaux en plâtre. Et quand on voit aujourd’hui le tas de panneaux en plâtre dans l'entrepôt flambant neuf, on voit bien que l'histoire est loin d'être terminée. Aujourd'hui, Jansen compte trois filiales: deux magasins de bricolage, à Meeuwen et à Riemst, et depuis juillet le grossiste Jansen Bouwprofessional à Opglabbeek. ”Il y a une quinzaine d'années, nous avons commencé à nous concentrer davantage sur les entrepreneurs du secteur de la finition, parce que c'est là que se trouvent nos racines et que nous connaissons bien le marché”, explique Patrick Jansen. ”Cela a assez bien réussi, mais du fait que nous avons continué à grandir et que nous avions toujours notre département de bricolage, nous nous sommes heurtés aux limites de notre surface. Le nouvel emplacement nous donne un peu de souffle et nous permet en même temps d'accorder un peu plus d'attention à certains segments du bricolage.”

Plus que le simple démontage

Jansen Bouwprofessional ne se concentre plus uniquement sur le démontage. L'entreprise pro­pose aussi des solutions pour les toitures et les façades, les planchers et les tuiles, le béton et la maçonnerie, l'énergie et la ventilation, réparties sur 10.000 mètres carrés. ”Nous sommes membre et actionnaire du groupe d'achat Uniconstruct. La synergie avec les autres membres spécialisés dans différents secteurs nous permet d'acquérir beaucoup de nouvelles connaissances. De plus, nous pou­vons maintenir des prix d'achat bas et nous n'avons pas à nous faire concurrence.”

LE SERVICE

Le one stop shop

Chez Jansen, le maître-mot est le service. ”Nous croyons en la philosophie du one stop shop”, souligne Roel Dries. En mars 2018, il a commencé à travailler comme CEO chez Jansen Bouwprofessional pour gérer le déménagement et tra­vaillait auparavant dans le secteur alimentaire. ”Ceux qui viennent ici, devraient pouvoir re­partir avec tout ce dont ils ont besoin, et de préférence avec plus. Nous voulons ‘dé­char­ger’ le client, afin qu'il puisse faire son travail plus facilement, plus vite et plus efficacement, sans avoir à s'arrêter chez les voisins. Et cela ne se limite pas à disposer d’une large gamme de produits: nous proposons aussi des solutions et des matériaux prêts à l'emploi pour le chauffage par le sol et la ventilation, p.ex. Les entrepreneurs peuvent y suivre régulièrement des cours de formation pour se spé­cialiser dans un domaine d'expertise particulier.”

Le stock, c'est le service

Jansen Bouwprofessional offre un service de transport, organise des formations pour les pros de la construction, offre des solutions sur mesure, mais le service le plus important, c’est le stock. Lorsque nous entrons dans le vaste entrepôt – 4.000 m² des 10.000 m², on comprend tout de suite pourquoi. De part et d'autre des larges allées, le vaste stock est soigneusement empilé sur des étagères qui ne peuvent pas atteindre le plafond. Au cours de notre conversation, des camions vont et viennent avec des plaques de plâtre neuves. ”Si un client sait que nous avons quelque chose, il viendra nous voir, dès qu'il en aura besoin. Vous le remarquez sans aucun doute”, dit Roel. ”La planification et la préparation du travail en sont encore à leurs balbutiements dans la construction. Parfois, on y prête attention, mais le plus souvent, c'est le cours de la journée qui détermine ce qui doit être fait. Un entrepreneur a besoin de ses profils de ma­çonnerie maintenant et ne peut pas attendre trois semaines pour les obtenir. L'inconvénient pour nous, c'est que nous avons une valeur en stock relativement élevée. Mais si vous n'avez pas l'offre, vous ne pouvez pas non plus vendre et les clients iront voir ailleurs.”

La gestion des stocks: un point délicat

Avoir du stock est une chose, le gérer, c'est encore une autre paire de manches. Comme pour beaucoup, c'est aussi une question délicate pour Jansen. La digitalisation se fait dans le magasin, mais pas encore dans l'entrepôt. De nombreux produits ne peuvent pas toujours se trouver au même endroit. ”Beaucoup dépend de l'implication des employés. Si vous vous promenez dans l'entrepôt le matin, l'après-midi et le soir pour un check-up physique, vous en savez déjà beaucoup. C'est pourquoi il ne suffit pas de nous asseoir derrière notre bureau; nous devons retrousser nos manches. Mais quelle que soit la façon dont vous le faites, les ruptures d'inventaire sont presque inévitables. Un client peut venir ici et acheter en cinq minutes la totalité du stock de lampes LED, alors que seulement quelques-unes d'entre elles ont été vendues en trois mois. On ne peut pas prévoir cela. De plus, la digitalisation n'est pas la solution pour éviter les erreurs; il est toujours possible de scanner incorrectement. Vous ne pouvez ré­soudre ce problème qu'avec un système robotisé de préparation de commandes, mais ce n'est pas possible dans ce secteur. D’ailleurs, je serais très surpris si la gestion des stocks chez nos collègues était automatisée.”

LE BRICOLAGE SOUS PRESSION

Des solutions sur mesure

Roel est CEO chez Jansen Bouwprofessional depuis près de deux ans maintenant et Patrick continue à gérer les magasins de bricolage. Plus que jamais, le secteur du bricolage est sous pression, constate Patrick. ”Les gens ne prennent plus le temps de construire et de rénover eux-mêmes, ils n'ont généralement pas les connaissances nécessaires pour le faire. Ils préfèrent payer beaucoup plus cher pour faire installer leur salle de bains que de le faire eux-mêmes. Nous essayons d'y répondre intelligemment, encore une fois en ”soulageant” le client: en lui proposant un travail de sciage sur mesure, en lui fournissant un plan étape par étape de A à Z, ...”

Internet

L'influence d'Internet est aussi perceptible, pas uniquement chez Jansen Bouwprofessional. ”C'est aussi un concurrent, vous ne pouvez pas le nier”, dit Patrick. ”Mais un entrepreneur a parfois besoin de quelque chose plus vite que demain, et l'Internet ne peut généralement pas répondre à cette exigence.” Roel: ”Si vous expliquez au client quelle est la différence entre Internet et le magasin physique, vous pouvez facilement le convaincre. Sur Internet, c'est: commandez maintenant, payez maintenant et espérez l'avoir demain. Alors qu'en tant que magasin physique, vous pou­vez transmettre les connaissances techniques nécessaires au client, faire des démonstrations sur site, avoir un bien meilleur contact avec le fournisseur, ... Alors, le choix se fait vite”, dit-il. ”Tout n'est pas réellement comme cela peut paraître sur Internet. Nous y veillons aussi et nous rencontrons souvent des offres de machines qu'on a dans le magasin, par exemple. une scie à pierres de table. A première vue, le prix est beaucoup plus bas que le nôtre, mais en minuscules au bas de la page, il est écrit: lame de scie non comprise. Alors que cela représente justement plus de trois cents euros.”

POTENTIEL DE CROISSANCE

Capacités distinctives

Vous ne pouvez plus vous distinguer sur la base du prix. ”Si un client a besoin de quelque chose aujourd'hui, il paiera ce que vous lui demandez. Il y a des clients qui disent littéralement: ça coûte un peu plus cher chez vous, mais le service est parfait. Vous pouvez offrir le meilleur matériel au meilleur prix; si le personnel du magasin n'écoute pas le mes­sage du client, si nous ne tenons pas nos promesses, cela ne se vendra pas. Après tout, il y a suffisamment d'offres dans notre secteur. Ce sont les gens qui font la différence.”

La fidélisation de la clientèle

C'est pourquoi la marge de croissance la plus importante pour Jansen réside dans la fidélité de la clientèle, affirment Roel et Patrick avec détermination: ”Nous envoyons encore trop de devis aujourd'hui sans les chercher. Si nous n'entrons en contact qu'une semaine après que le client ait reçu le devis, c’est parfois trop tard. Et si vous ne faites qu'envoyer des devis, vous n'êtes rien de plus qu'une boutique en ligne. La valeur ajoutée réside réellement dans le contact personnel: des questions sur ce que fait votre client, ce qu'il pourrait encore utiliser. Si quelqu'un vient ici pour des travaux de maçonnerie, vous savez qu'il peut aussi avoir besoin d'huile de mortier et de ruban isolant. Si vous discutez un peu avec cet homme, vous saurez avec combien de personnes il travaille et combien de chantiers il a, et nous serons en mesure de réagir de façon appropriée. Nous devons développer encore plus ce réflexe. Nous avons vraiment besoin de guider le client dans son achat. C'est un travail qui ne s'arrête jamais, mais ça fait la différence.”

L’AVENIR DU SECTEUR

Un secteur de la construction conservateur

Les clients qui visitent Jansen, sont fidèles, mais ne sont pas toujours ouverts à l'innovation. Roel: ”Le secteur de la construction est assez conservateur. Nous offrons tant de solutions pratiques qui sont meilleures, plus rapides, plus efficaces et rentables à long terme. Mais l'entrepreneur dit: je le fais comme ça depuis vingt ans et je vais le faire comme ça pendant encore vingt ans. Je trouve cela dommage.”

Patrick: ”Les gens n'aiment pas changer. Une fois qu'ils sont convaincus de quelque chose, ils continuent à l'utiliser, mais il faut d'abord les convaincre. La vitesse à laquelle tout doit se passer, est encore quelque chose comme ça. Prenez les profilés en plaques de plâtre: si vous les commandez chez nous, il vous faudra quelques jours avant de les recevoir, mais cela fait une énorme différence en termes de coupe et de collage sur le chantier. Les clients le savent, mais ils ne veulent pas attendre la personnalisation et préfèrent acheter des pro­filés dans les tailles standard.”

Roel: ”C'est un processus très dur et difficile de convaincre les clients. Sur le plan écologique aussi: certains préfèrent acheter un camion avec du bois qu'ils vont scier sur chantier plutôt que d'acheter un coffrage tout fait. Cela coûte plus cher, mais à long terme, vous pou­vez facilement le récupérer, car vous n'avez pas à jeter du bois qui n'est plus utilisable."

Rénover: construire à neuf

Il existe un potentiel de croissance dans les nouveaux départements, tels que la toiture et la façade. Roel: ”Les Belges ont toujours cette brique dans le ventre. Je pense qu’il y aura une demande pour de nouveaux bâtiments, qu'il y ait ou non une prime au logement. Mais la rénovation deviendra une nouvelle construction. Il est plus sage d'acheter un terrain qu'un terrain avec une maison. Avec la réglementation de plus en plus stricte, il faudra quand même démolir cette maison pour res­pecter les normes.”

Travaux à faire

Il y a donc encore beaucoup de travail à faire pour Jansen Bouwprofessional – littéralement aussi, parce que le parking vient juste d'être construit et qu'il reste encore quelques produits à mettre en place ici et là. ”Nous sommes maintenant bien situés, nous avons de l'espace et nous pouvons encore grandir. Mais chaque chose en son temps. Il n'est pas nécessaire de commencer à courir avant de savoir marcher”, conclut Patrick.