JANSEN OPENT NIEUWE VESTIGING VOOR DE BOUWPROFESSIONAL

Limburgse doe-het-zelfwinkel barstte uit zijn voegen

Wie het industrieterrein van Opglabbeek oprijdt, begeeft zich meteen tussen de zware vrachtwagens. Nogal wiedes op een industrieterrein, natuurlijk, maar wellicht zit de nieuwe vestiging van Jansen Bouwprofessional daar ook voor iets tussen. De afdeling van de gelijknamige doe-het-zelfwinkel begon uit haar voegen te barsten en dus werd het tijd voor meer oppervlakte op een aparte locatie. Sinds juli kan de Limburgse bouwprofessional terecht in Opglabbeek voor allerlei bouwproducten en -oplossingen. “We hebben nog wel wat groeimarge."

TERUG NAAR DE WORTELS

Afbouwsector

Jansen Doe Het Zelf werd begin jaren tachtig boven de doopvont gehouden als plaatsingsbedrijf in de afbouwsector. De vader van huidig zaakvoerder Patrick Jansen stond er aan het roer en zag als een van de eersten in België heil in gipsplaten. Hij werd verguisd door conculega's, maar trok overduidelijk aan het langste eind. Wie de stapel gipsplaten in het gloednieuwe magazijn ziet liggen, weet dat het verhaal nog lang niet ten einde is.

Vandaag telt Jansen drie vestigingen: twee doe-het-zelfwinkels, in Meeuwen en in Riemst, en sinds juli de groothandel Jansen Bouwprofessional in Opglabbeek. “Zo'n vijftien jaar geleden zijn we ons meer beginnen toe te spitsen op aannemers in de afbouwsector, omdat onze roots daar liggen en we de markt goed kennen", vertelt Patrick Jansen. “Dat is redelijk goed gelukt, maar omdat we bleven groeien en ook nog steeds onze doe-het-zelfafdeling hadden, liepen we tegen de limieten van onze oppervlakte aan. De nieuwe vestiging geeft ons opnieuw wat ademruimte en zorgt er tegelijk voor dat we bepaalde segmenten van de doe-het-zelf weer wat meer aandacht kunnen geven."

Meer dan afbouw

Jansen Bouwprofessional richt zich niet enkel meer op de afbouw. Het bedrijf biedt, verspreid over 10.000 vierkante meter, ook oplossingen voor dak en gevel, vloer en tegel, beton en metselwerken en energie en ventilatie. “We zijn lid en aandeelhouder van de aankoopgroepering Uniconstruct. Door de synergie met de andere leden die in verschillende sectoren gespecialiseerd zijn, kunnen we heel veel nieuwe kennis opdoen. Bovendien kunnen we de aankoopprijzen laag houden en hoeven we elkaar niet te beconcurreren."

SERVICE

Onestopshop

Hét woord bij Jansen is service. “We geloven heel erg in de onestopshopfilosofie", zegt Roel Dries. Hij ging in maart 2018 aan de slag als CEO van Jansen Bouwprofessional om de verhuizing in goede banen te leiden en werkte voorheen in de voedingssector. “Wie hier binnenkomt, moet weer kunnen buitengaan met alles wat hij nodig had, en het liefst zelfs met meer. We willen de klant zo veel mogelijk 'ontzorgen', zodat hij makkelijker, sneller en efficiënter zijn werk kan doen, zonder nog bij de buren te moeten stoppen. En dat gaat verder dan enkel een breed assortiment aanbieden: we bieden bijvoorbeeld ook kant-en-klare berekeningen, leg- en materiaalplannen voor vloerverwarming en ventilatie. Aannemers kunnen hier ook geregeld opleidingen volgen om zich te specialiseren in een bepaald vakgebied. Zo hoeven ze dat niet meer uit te besteden en verruimen ze hun werkgebied aanzienlijk."

Stock is service

Jansen Bouwprofessional biedt een transportservice, organiseert opleidingen voor bouwprofessionals, biedt allerlei oplossingen op maat, maar de belangrijkste service is stock. Als we het ruime magazijn - 4.000 van de 10.000 vierkante meter - binnengaan door het strokengordijn, wordt meteen duidelijk waarom. Aan weerszijden van de brede gangen staat de uitgebreide voorraad netjes gestapeld op rekken die net niet tot aan het plafond komen. Tijdens ons gesprek rijden vrachtwagens af en aan met nieuwe gipsplaten.

“Als een klant weet dat we iets hebben liggen, dan rijdt hij meteen naar ons als hij het nodig heeft. Dat merk je echt onwaarschijnlijk goed", zegt Roel. “Planning en werkvoorbereiding staan in de bouw nog in hun kinderschoenen. Er wordt soms weleens aandacht aan besteed, maar vaker bepaalt de waan van de dag wat er moet gebeuren. Een aannemer heeft zijn metselprofielen nu nodig en kan daar geen drie weken op wachten. Het nadeel daarvan is dat je met een relatief hoge stockwaarde zit. Maar als je het aanbod niet hebt, kan je het ook niet verkopen en haken klanten af."

Stockbeheer: een heikel punt

De stock hebben is één ding, die goed beheren is nog een ander paar mouwen. Zoals bij velen is dat ook bij Jansen nog een heikel punt. In de winkel wordt er gescand, in het magazijn nog niet. Veel producten kunnen niet altijd op dezelfde plaats staan. “Veel hangt af van de betrokkenheid van de medewerkers. Loop je 's ochtends, 's middags en 's avonds eens door het magazijn voor een fysieke controle, dan weet je al héél veel. Daarom moeten wij ook de pretentie niet hebben om in hemd en das achter onze bureau te blijven zitten, we moeten zelf de handen uit de mouwen steken. Maar hoe je het ook draait of keert, stockbreuken zijn bijna onvermijdelijk. Er kan hier over vijf minuten een klant binnenkomen die de volledige voorraad ledlampen opkoopt, terwijl er in drie maanden maar enkele stuks van verkocht zijn. Dat kan je gewoon niet voorspellen. Bovendien is scannen ook niet de oplossing om fouten te vermijden; er kan nog altijd verkeerd gescand worden. Enkel met een gerobotiseerd orderpicksysteem kan je dat oplossen, maar dat krijg je in deze sector gewoon niet voor elkaar. Het zou me trouwens zeer verbazen, mocht het stockbeheer bij conculega's geautomatiseerd verlopen."

DOE-HET-ZELF ONDER DRUK

Oplossingen op maat

Roel is nu bijna twee jaar CEO bij Jansen Bouwprofessional, Patrick blijft de doe-het-zelfwinkels bestieren. Meer dan ooit staat de doe-het-zelfsector onder druk, ondervindt Patrick. “Mensen nemen de tijd niet meer om zelf te bouwen en te verbouwen, ze hebben er meestal ook de nodige kennis niet meer voor. Ze betalen liever veel meer om hun badkamer te laten plaatsen dan dat ze dat zelf doen. We proberen daar wel slim op in te spelen, opnieuw door de klant te 'ontzorgen': zaagwerk op maat aanbieden, een stappenplan van a tot z meegeven …"

Internet

Ook de invloed van het internet op de sector is merkbaar, meer dan bij Jansen Bouwprofessional. “Het is natuurlijk ook een concurrent, dat kan je niet ontkennen", zegt Patrick. “Maar een aannemer heeft soms iets nog sneller nodig dan morgen, en aan die eis kan het internet meestal niet voldoen. Een particulier kan daarentegen soms wel wat langer wachten." Roel: “Als je de klant goed uitlegt wat het verschil is tussen internet en de fysieke winkel, trek je hem al snel over de streep. Op het internet is het: nu bestellen, nu betalen en hopen dat je het morgen hebt. Terwijl je als fysieke winkel de nodige technische kennis kan doorgeven aan de klant, demo's kan geven op werven, een veel beter contact hebt met de leverancier … Dan is de keuze snel gemaakt, hoor."

“Bovendien is niet alles wat het lijkt op het internet. We houden dat ook in de gaten en komen vaak aanbiedingen tegen van machines die hier in de winkel staan, zoals een steenzaagtafel. De prijs ligt op het eerste gezicht een stuk lager dan bij ons, maar in kleine letters onderaan staat dan wel: zaagblad niet inbegrepen. Terwijl dat net een onderdeel van meer dan driehonderd euro is."

GROEIPOTENTIEEL

Onderscheidend vermogen

Je kan je niet meer onderscheiden op basis van de prijs, is unisono te horen bij de twee heren. “Als een klant vandaag iets nodig heeft, betaalt hij wel wat je ervoor vraagt. Er zijn klanten die letterlijk zeggen: het kost wel iets meer bij jullie, maar de service is perfect. Het onderscheidend vermogen zit bij de mensen. Je kan het beste materiaal aanbieden tegen de beste prijs; als de winkelmedewerkers het niet verwoord krijgen bij de klant, als we onze beloftes niet nakomen, verkoopt het niet. Er is tenslotte aanbod genoeg in onze sector. Mensen maken het verschil."

Klantenbinding

De belangrijkste groeimarge zit daarom voor Jansen bij een goede klantenbinding, zeggen Roel en Patrick resoluut. “We sturen vandaag nog te veel offertes uit zonder erachteraan te gaan. Als we pas een week nadat de klant de offerte heeft ontvangen, contact opnemen, is het soms al te laat. En als je enkel offertes maakt en verstuurt, ben je eigenlijk niet meer dan een internetshop.

De toegevoegde waarde zit echt in het persoonlijke contact: vragen waar je klant mee bezig is, wat hij nog zou kunnen gebruiken. Als hier iemand binnenkomt voor een metserstelling, dan weet je dat hij wellicht ook mortelolie en isolatietape nodig heeft. Sla je een praatje met die man, dan weet je al snel met hoeveel mensen hij werkt en hoeveel werven hij heeft, en dan kunnen we daar gepast op reageren. Die reflex moeten we nog meer ontwikkelen. We moeten de klant echt begeleiden in zijn aankoop. Dat is een werk dat nooit stopt, maar wel het verschil maakt."

TOEKOMST VAN DE SECTOR

Conservatieve bouwsector

De klanten die bij Jansen over de vloer komen, zijn loyaal, maar staan niet altijd open voor vernieuwing. Roel: “De bouwsector is redelijk conservatief. Wij bieden zoveel praktische oplossingen die beter, sneller, efficiënter en op lange termijn kostenbesparend zijn. Maar de aannemer zegt: ik doe het al twintig jaar zo en ik ga het nog twintig jaar zo doen. Ik vind dat heel spijtig."

Patrick: “Mensen veranderen nu eenmaal niet graag. Zodra ze overtuigd zijn van iets, blijven ze het gebruiken, maar je moet ze eerst meekrijgen, natuurlijk. De snelheid waarmee alles vandaag moet gebeuren, is nog zoiets. Neem nu gipsplaatprofielen: als je die op maat bestelt bij ons, duurt het een paar dagen voor je ze hebt, maar het scheelt wel gigantisch veel knip-en-plakwerk op de werf. Klanten weten dat, maar toch willen ze niet wachten op het maatwerk en kopen ze liever profielen in de standaardmaten."

Roel: “Het is een heel zwaar en moeilijk proces om klanten mee te krijgen. Ook op ecologisch vlak: sommigen kopen liever een vrachtwagen met hout dat ze op de werf in stukken zagen dan dat ze een kant-en-klare bekisting kopen. Die kost uiteraard wel meer, maar op lange termijn heb je dat gemakkelijk terugverdiend, aangezien je niet voortdurend hout moet weggooien dat niet meer bruikbaar is."

Renoveren: het nieuwe bouwen

Er schuilt ook nog groeipotentieel in de nieuwe afdelingen, zoals dak en gevel.

Roel: “De Belg blijft toch die baksteen in de maag hebben. Ik denk dat er tot de invoer van de betonshift wel nog vraag zal zijn naar nieuwbouw, of er nu een woonbonus is of niet. Maar renovatie wordt het nieuwe bouwen. Het is verstandiger om vandaag een stuk grond te kopen dan een stuk grond met een huis erop. Met de steeds strenger wordende reguleringen moet je dat huis toch afbreken om aan de normen te voldoen."

Werk aan de winkel

Er is dus nog voldoende werk aan de winkel voor Jansen Bouwprofessional - ook letterlijk, want de parking is nog maar net aangelegd en hier en daar moeten nog wat producten op hun plaats gezet worden. “We zitten nu op een goede locatie, we hebben ruimte en kunnen nog groeien. Maar alles op zijn tijd. Je moet niet beginnen te lopen voor je kan stappen", besluit Patrick.