MARC ET OLIVIER GHEYSEN CHANGENT DE CAP AVEC WOODCENTER

Nouveau one-stop-shop pour le professionnel

Grande nouvelle au printemps 2018: Texas Hout- & Bouwmarkt (Wevelgem), devenu en trente ans un monument dans notre secteur, était repris par Hubo. Les gérants, Marc et son fils Olivier Gheysen, pensaient depuis un moment déjà à se concentrer sur le menuisier et l’entrepreneur de jardin professionnels et ont joint le geste à la parole avec Woodcenter, situé à un kilomètre et demi de leur ancien établissement. "C’était un pari sur l’avenir. Grâce à notre nouvelle menuiserie, nous pouvons à présent offrir au professionnel une sérieuse valeur ajoutée."

EXTENSION DEVENUE REORIENTATION

Il y avait déjà des projets pour une nouvelle menuiserie, alors que Texas Hout- en Bouwmarkt était toujours entre les mains de la famille, raconte Olivier Gheysen. “Nous avions déjà sur ce nouveau site un entrepôt pour le bois et les panneaux, que nous allions vider pour construire un nouvel entrepôt avec une menuiserie flambant neuve. Nous voulions nous concentrer plus sur le bois avec Texas, mais il y avait trop peu de place. Nous avons débuté avec cette idée en tête, et elle n’a fait que mûrir. Vu que le stock et la menuiserie étaient là, ne pouvions-nous pas en faire un point de retrait professionnel? Chez Texas, nous avions assez bien de clients professionnels, mais il y avait tout de même un public qui ne voulait par principe pas venir chez nous, car: on va chercher son bois dans un commerce de bois, pas dans le bricolage. Une idée toujours bien répandue chez les professionnels.

Ce point de retrait est devenu un deuxième magasin sous un autre nom. Avec Texas, nous étions connus pour notre assortiment de bois – d’où le nom ‘Hout- en Bouwmarkt’, et mon père est également menuisier de formation. Nous avions aussi depuis longtemps une menuiserie, avec laquelle nous pouvions offrir une plus-value.”

Intérêt de Hubo

“Lorsque Hubo a montré de l’intérêt pour Texas, nous avons hésité. Nous existions juste depuis trente ans et avions l’opportunité de revenir à nos racines, le bois. La décision de céder notre magasin était une décision émotionnelle, car nous devions nous séparer de notre équipe de collaborateurs, dont certains avaient plus de vingt ans de service. Ils ont contribué avec nous à construire l’entreprise, cette expérience reste évidemment chez Hubo.”

Reprise correcte

“La reprise a été un sérieux travail, mais tout s’est bien passé, e.a. grâce à l’expérience des collaborateurs de Hubo. Nous souhaitons dès lors les remercier, ainsi qu’Erwin Van Osta. Nous avons aujourd’hui une autre clientèle: nous nous adressons aux entrepreneurs de jardin avec notre vaste assortiment de bois de jardin et aux menuisiers avec notre assortiment de bois et de panneaux. Nous essayons de faire la différence avec notre menuiserie et nos solutions sur mesure.”

COMPOSER UNE NOUVELLE OFFRE

“Nous avons dû constituer le reste de l’assortiment à partir de zéro. Notre idée était un one-stop-shop pour l’entrepreneur de jardin et le menuisier professionnels. Outre le bois, nous avons surtout de la quincaillerie, des colles et des outils professionnels. Pour pouvoir être compétitifs, nous sommes devenus membre de Groco Group. Tout est de plus en plus grand, il y a une tendance à la consolidation dans le secteur, et nous trouvons donc important de collaborer et de chercher des manières de faire de la marge. Seul, c’est seul, et cela est difficile. Un autre avantage est la possibilité de distribuer, exclusivement via Groco, les produits d’Ivana: de bons produits qu’on ne trouve pas encore partout. Pour l’assortiment de bois, nous étions depuis un moment déjà avec Texas membre de Pluswood, un groupement surtout wallon. Pour nos nouveaux assortiments, Groco nous a été bien utile. Sans eux, nous aurions commencé avec des fournisseurs différents. Quand on travaille depuis trente ans avec certains fournisseurs, c’est par­fois difficile de les quitter. Nous avons aussi circulé beaucoup pour aller voir chez des collègues. Cela est toujours instructif.”

Autres marques

“Pour l’outillage électrique, nous avons quasiment toutes les marques connues. Chaque marque a son écosystème; il est difficile de pousser quelqu’un à changer de marque s’il a déjà tous les accus et chargeurs. Si vous vous concentrez sur une marque, vous passez à côté d’une bonne partie du marché. Avant, nous avions deux marques professionnelles chez Texas, et je ne devais alors pas non plus proposer une marque à un client de l’autre. Cela demande beaucoup de formation et de connaissances du per­sonnel et il faudra des années pour que nous sachions tout. Le principal, c’est que nous puissions montrer les marques ici. La demande suit d’elle-même.”

PROPOSER ENCORE PLUS DE SERVICES

Magasin à panneaux automatique

Olivier et son père avaient déjà une menuiserie dans leur ancien magasin, mais celle-ci est bien plus étendue. A l’étage au-dessus de la menuiserie se trouve un magasin à pan­neaux complètement automatisé, permettant aux travailleurs de travailler plus efficacement: ils doivent traîner moins de panneaux et le risque de dégradations est réduit. “Le magasin était du travail sur mesure – le fournisseur n’avait encore jamais réalisé de monte-charge devant descendre sur 3,5 m. Ils l’ont testé six mois en Autriche avant la livraison. Nous avions déjà vu un tel magasin chez des col­lègues et avons alors pensé: pourquoi ne pas le placer à l’étage? Cela permettrait de gagner une place incroyable dans l’atelier pour monter ou pour préparer les chariots. L’étage doit être assez robuste, ce pont doit pouvoir s’y trouver, il doit pouvoir descendre, il doit pouvoir saisir les panneaux – et de nombreuses parties étaient impliquées.”

Gain d’efficacité

“Je suis content que nous ayons persévéré, car nous travaillons plus efficacement. Nous avons toujours directement les bons panneaux sous la main et les machines se chargent d’étiqueter les panneaux après chaque usinage. Nous savons ainsi ce qu’il faut en faire. Les panneaux sont transportés manuellement entre les machines. Ce point a aussi été amélioré, car avant, nous ne travaillions pas efficacement par manque de place. Le cycle est: scier, coller les chants, fraiser. Lorsque vous passiez avant avec votre chariot d’une machine à l’autre, des morceaux risquaient de casser, il fallait manœuvrer entre les rayonnages. Maintenant, tout se trouve sur une ligne droite et vous pouvez passer rapidement d’une machine à l’autre. Nous avons demandé des offres chez différents fournisseurs de machines: voilà ce que nous comptons faire, nous avons autant d’espace, quelle est, selon vous, la meilleure configuration? Nous pensions que tous allaient dire plus ou moins la même chose, mais nous avons reçu cinq idées complètement différentes. Vous devez donc tout de même chercher vous-même.”

Gain de place

“Nous avons aussi de la place pour installer de nouvelles machines par la suite. Il n’y a aucun poteau: la portée de vingt mètres peut supporter mille kilos. Il y a de grosses poutres en béton et notre bâtiment est, de ce fait, le plus multifonctionnel possible. Cela était bien moins le cas avant. Il y a également des panneaux solaires sur le toit – ces machines consomment beaucoup. Le calcul est basé sur notre propre consommation.”

Autres applications

“Avant, nous avions surtout des machines pour des usinages simples: raccourcir des pan­neaux, coller des bandes de chant, … Nous fabriquions aussi de temps en temps une armoire, mais ici, nous sommes allés plus loin. Notre encolleuse de chants est plus professionnelle, avec un dispositif de préfraisage. Nous collons avec de la colle PU bien plus robuste, il y a un racloir raclant tout proprement. La machine ramène les panneaux. Avant, il fallait parfois être à deux à l’encolleuse de chants. Aujourd’hui, un seul travailleur suffit. Nous avons aussi investi dans un programme pour armoires. La préparation demande plus de travail, mais une fois l’armoire dessinée, vous scannez et tout se fait automatiquement.”

Demande de facilité d’utilisation

“Cela est pratique pour nous, mais aussi pour le client. Pour le professionnel aussi, tout doit être le plus simple et rapide possible. Nous remarquons dans notre menuiserie que nous devons prémonter de plus en plus, même pour les professionnels. Un menuisier travaillant seul peut ainsi exécuter un bien plus grand projet et réaliser plus de chiffre.”

L’agencement de magasin est aussi important pour le professionnel

“L’agencement de magasin est ici aussi important qu’avant. Les clients entrant ici sont pressés et veulent trouver au plus vite ce qu’ils cherchent. L’agencement de magasin doit être aussi logique et fonctionnel que possible. Il est aussi agréable, avec un beau comptoir dans lequel nous avons fraisé ‘Woodcenter’, et un coin ‘café’. Les gens restent plus longtemps et pensent soudain encore à quelque chose qu’il leur faut. Cela vous permet aussi d’écouter de quoi ils ont besoin. Dans le magasin, le but est qu’ils puissent se servir eux-mêmes dans les rayons; le stock se trouve en haut. Les clients et nous-mêmes perdons ainsi le moins de temps possible. Pour le magasin, nous avons investi dans des rayonnages hauts et étroits pouvant accueillir énormément de stock. Au-dessus du magasin à panneaux, nous avons encore un deuxième étage où nous aménagerons à terme un show-room avec des abris de jardin et autres – c’est un sérieux avantage s’ils peuvent être à l’intérieur, car il y fait toujours beau. Mais ce ne sont encore que des projets.”

TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS

“Actuellement, notre principal défi consiste à trouver de nouveaux clients. Pour cela, nous devons pouvoir montrer notre assortiment, afin que les gens sachent ce que nous avons et ce que nous pouvons proposer. Nous devons donc faire venir les gens ici. Nous sommes aussi en train de construire un nouveau site web. Beaucoup sont surpris de la largeur et de la profondeur de notre assortiment. Nous organiserons d’ici peu des journées portes ouvertes, les 15 et 16 février, afin de faire venir un maximum de gens. Nous inviterons quelques fournisseurs qui feront des démonstrations, et les clients pourront aussi faire une visite guidée lors de laquelle nous expliquerons ce que fait chaque machine, de manière à les familiariser avec notre nouvelle offre. Nous ne distribuerons pas de dépliants, car nous nous adressons principalement aux entrepreneurs et aux menuisiers. Nous avons également un collaborateur se rendant chez les clients. Il peut présenter l’assortiment et deman­der de quoi les gens ont besoin.”

Offrir une plus-value

“Beaucoup de professionnels sont très attachés à leur fournisseur – le commerce de bois est un secteur conservateur. Nous devons créer notre marché. Nous recevons heureusement déjà de nombreuses demandes pour la menuiserie, mais pour le reste, il faut se battre. Il faut vraiment travailler efficacement. Sur le marché professionnel, il y a une grosse pression sur les prix. Ce n’est pas très différent du DIY, où on jongle avec des remises et pourcentages. Les clients sont toujours aussi exigeants qu’avant. (rires) Tout doit être livré rapidement, et cela constitue actuellement un atout: comme nous sommes encore relativement nouveaux, nous pouvons réagir rapidement. Nous essayons de préparer tout le travail sur mesure dans un délai raisonnable. J’entends des clients dire qu’ailleurs, ils doivent parfois attendre un mois. Nous essayons aussi d’offrir un maximum de service. A l’extérieur, nous avons un genre de coffre de nuit pour les clients. Il s’agit là d’une belle valeur ajoutée. Avec de petites choses comme ceci, vous pouvez par­fois faire vraiment la différence.”