EEN SUPERMARKT MET SLEUTEL OP DE DEUR

Franchise geeft zelfstandige uitbaters maximale kansen op succes

Franchise is een uitgelezen manier om als zelfstandige een winkel uit te baten, onder de vleugels van een sterke organisatie die je begeleidt, opleidt en haar expertise deelt, van start tot finish. Het blijft echter een stap die je goed moet overwegen en voorbereiden. Diploma's spelen nauwelijks een rol voor kandidaat-franchisenemers, gedrevenheid, de wil om te werken en een gezonde commerciële instelling des te meer.

PROFIEL FRANCHISENEMER

Uit een enquête (2012) van de Belgische Franchise Federatie blijkt dat de gemiddelde franchisenemer:

• 38 jaar oud was bij het begin van de franchise
• 86% een eerste professionele carrière achter de rug had
• zelfstandigen in franchise voor 55% mannen en 45% vrouwen zijn. Laat men de 'typisch vrouwelijke' netwerken (zoals Prémaman/Orchestra en Yves Rocher) buiten beschouwing, dan is 75% man en 25% vrouw
• 32% van de franchisenemers een diploma hoger secundair onderwijs, 19% een universitair diploma, 23% een graduaat en 26% een andere opleiding had
• als belangrijkste drijfveren voor de franchise het opbouwen van een financieel patrimonium (46%), het verhogen van het inkomen (44%), de kans om eigen kinderen werk te kunnen bieden (44%) en eigen baas worden (40%) genoemd werden.Eigen ideeën voor promotie- en verkoopacties worden gesmaakt door de franchisegevers

WIN-WINSCENARIO

Wie in een franchise stapt, is eigenaar van zijn zaak en neemt dus economisch risico. Het grote voordeel van franchise is dat je als zelfstandig ondernemer in een partnerschap met een sterke organisatie stapt, waardoor de risico's minder groot worden dan wanneer je volledig zelfstandig zou zijn. De naamsbekendheid van de franchisegever geeft je een concurrentieel voordeel op je markt, en je kunt je focussen op het reilen en zeilen van je winkel terwijl je voor de backoffice-activiteiten formule, logistiek, assortiment, prijszetting, marge, organisatie, IT-support, opleiding, verkoopstrategie en zo meer in grote mate kunt terugvallen op de technische en commerciële bijstand van de franchisegever. De supermarktketen van zijn kant realiseert een grotere afzet via de gefranchisede winkelpunten en vertrouwt zijn naam toe aan een franchisenemer met de mentaliteit van een echte zelfstandige, die verantwoordelijk is voor zijn eigen lot en zijn uren niet telt.

LICENTIE OP ASSORTIMENT

De franchisegever fungeert of als inkoopcentrale, met het voordeel van een centrale stock, of stelt productlijsten of erkende leveranciers voor. In beide gevallen heeft de zelfstandige uitbater toegang tot betere aankoopvoorwaarden en een gestroomlijnd leveringssysteem. Als franchisenemer heb je een bepaalde afnameverplichting, maar om je te kunnen onderscheiden, kun je dat aanvullen met een lokaal en regionaal assortiment voedingsproducten. De prijspositionering van de keten moet over het algemeen worden gevolgd, maar eigen ideeën voor promotie- en verkoopacties worden gesmaakt door de franchisegever.

STARTEN

Motivatie

Diploma's spelen nauwelijks een rol voor kandidaat-franchisenemers. Gedrevenheid, de wil om te werken, ondernemerschap en een gezonde commerciële instelling des te meer. De franchisegever zorgt zelf met een pakket opleidingsmogelijkheden voor de nodige vaktechnische vaardigheden. In de grotere supermarkten ligt de sleutel tot het succes in grote mate bij de leidinggevende capaciteiten van de uitbater, die een sterk team moet vormen.

Haalbaarheidsstudie

Een franchise gaat nooit over één nacht ijs. Met meerdere persoonlijke gesprekken en tests peilen de franchisegevers naar de motivatie en vaardigheden van de kandidaat-zelfstandigen. Marktonderzoek geeft aan welk type winkel toekomst heeft op een bepaalde locatie, en maakt het mogelijk om personeelsbezetting en marges te bepalen en uiteindelijk een provisioneel exploitatieresultaat met inschatting van alle kosten op te stellen. Is er een match met het profiel van de kandidaat, dan worden het financiële en technische luik aangepakt
bankdossier, technische ontwikkeling en inrichting
gevolgd door de opleiding en uiteindelijk de opstart.

Opleiding

Onmisbaar volgens zowel franchisegevers als -nemers is een degelijke interne basisopleiding over de vaktechnische aspecten van het beroep, inbegrepen een tijdje meedraaien in een bestaand winkelpunt. De opleiding kan een aantal weken of zelfs maanden duren, en is mede afhankelijk van de ervaring en kennis van de kandidaat. Soms word je in deze periode vergoed. Er zijn ook distributeurs die jonge kandidaat-ondernemers, nog zonder uitzicht op een concreet project, een volledig opleidingstraject aanbieden van ongeveer een jaar in vast dienstverband.

Startteam

Bij de opening van de winkel kan de uitbater op extra assistentie van de distributeur rekenen, voor de technische inrichting, aanwerving en opleiding van het personeel, de commerciële openingscampagne en intensieve coaching en opvolging tijdens de eerste maanden.

PERMANENTE OPVOLGING

Expertise delen

Ook achteraf is er permanent operationele follow-up. De winkelier kan voor alle mogelijke aspecten van de uitbating een beroep doen op de expertise van de franchisegever, van promotie, verkoopstrategie, boekhouding en personeelsbeleid tot automatisatie en verbouwprojecten. Voor verzekeringen, sociaal secretariaat, technische aankopen en zo meer kunnen de uitbaters vaak genieten van raamakkoorden die de franchisegever afsluit. Die voorziet ook voortgezette opleidingen en een vaste contactpersoon bij wie de franchisenemer met al zijn vragen terechtkan en die de winkel regelmatig bezoekt. Het zakencijfer wordt in alle openheid besproken, en er worden jaarlijks vooruitzichten opgesteld door de uitbater in overleg met zijn contactpersoon. Operationele handleidingen, planningstools of praktische checklists helpen de winkelier zeer gestructureerd te werken. Franchisenemers ontmoeten elkaar ook regelmatig op regioniveau, om ervaringen uit te wisselen en van elkaar te leren.

KOSTEN

Vergoedingen

De franchisegever zoekt locaties en kandidaten, voert marktstudies uit, vormt, begeleidt en assisteert zijn zelfstandige uitbaters en laat hen gebruikmaken van zijn logistieke en commerciële machine. Daarvoor vragen de meesten een vergoeding, in de vorm van instapgeld, goodwill, een forfaitaire of procentuele vergoeding gekoppeld aan het omzetcijfer of een bijdrage voor promotie en publiciteit. De franchisegevers met wie we spraken, waren karig met informatie over deze vergoedingen, maar één liet weten geen instapgeld of royalty's te vragen, wel een bijdrage voor het marketingbudget van de hele keten.

Eigen investeringen

De franchisenemer moet investeren in zijn eigen winkelpunt
gebouw, inrichting, voorraad en moet een voldoende grote buffer voorzien om ook in de eerste maanden na de opstart rekeningen en personeel te kunnen betalen. Een deel kan worden geleend, een ander deel moet door de franchisenemer zelf worden ingebracht. Het aantal spelers op de markt en de onderlinge competitie tussen supermarkten is vandaag groter dan ooit. Om zich te onderscheiden, moet men als franchisenemer ook blijvend investeren in een aantrekkelijk winkelpunt.

TIPS VAN FRANCHISGEVERS

Zelfevaluatie

Als je franchise overweegt, is het goed jezelf en je motieven aan een onderzoekje te onderwerpen: hou je van omgaan met mensen, trekt het product je aan, wat zijn je vaardigheden, heb je een goede gezondheid, leidinggevende kwaliteiten, doorzettingsvermogen, steunt je directe omgeving je, zijn onregelmatige uren en een onzeker inkomen geen probleem, ben je bereid een groot stuk van je vrije tijd aan de franchise te besteden in de komende drie jaar?

Kosten-batenanalyse

Zet sterktes en zwaktes van het product, de franchisegever en de winkellocatie op een rijtje: hoe groot zijn marktaandeel en vraag, wie vormt de doelgroep, wie zijn je concurrenten, hoe onderscheid je jezelf, hoe competitief kan je winkelpunt zijn? Hoe groot zijn de vergoedingen en investeringen, welke brutomarge en omzet mag je verwachten in de eerste drie jaar, over hoeveel middelen op lange termijn en hoeveel werkkapitaal ter financiering van voorraden en leveranciers moet je beschikken, welke omzet moet je realiseren vooraleer je break-even bent?

Goede adviseurs

Franchisegevers maken samen met de kandidaat-zelfstandigen een businessplan en kostenanalyse, en spelen in alle transparantie alle informatie door. Daarnaast raden ze kandidaten ook aan om zich met de juiste adviseurs te omringen. Als je in zee gaat met een boekhouder, is het bijvoorbeeld goed dat hij je specifieke sector ook kent. 

Ervaring van collega's

Vooraf met collega-franchisenemers praten, die vanuit hun eigen dagelijkse praktijk spreken, geeft een goed idee van wat je kunt verwachten. Je kunt ook een stage overwegen in een winkelpunt vooraleer je verdere stappen zet. Als je toetreedt tot een club 
en dat is franchise toch altijd een beetje zijn er altijd spelregels. Zorg dat je die regels kent en dat je er voor jezelf van overtuigd bent dat je daarmee kunt omgaan.