VERKOOP HOUTVEREDELING STERK WEERSAFHANKELIJK

LANGZAAM MAAR ZEKER SPEELT OOK DUURZAAMHEID EEN ROL IN BESLISSING EINDKLANT

Een tuinhuis beitsen, een houten garagepoort beschermen of een parket vernissen? Bij de meeste houtveredelings- en beschermingsproducten vind je voor hout binnen, buiten of voor de tuin steeds de ideale olie, beits of vernis. Een ecologisch aanbod is nog niet meteen waar de Belgische consument naar zoekt, zeker niet in vergelijking met onze buurlanden, maar ook daar komt stilaan verandering in …

 

Buiten, binnen en tuin

De markt focust op drie ‘oppervlakken’: buitenhout, binnenhout en tuinhout. Met ‘buiten’ worden buitendeuren en -ramen bedoeld. Die markt is momenteel verzadigd, er staan heel veel meters merken in het schap. In de reno­vatiemarkt zit wel nog veel groeipotentieel, net als in de deelsegmenten ‘tuin’ en ‘binnen’.

Slechte zomer

2018 was geen goed jaar voor de verkoop van houtbeschermingsproducten. De belangrijkste spelers bevestigen dat er vorig jaar een lichte daling was. Vooreerst was er een bijzonder koude maand maart, net op het moment dat deze producten weer op de shoppinglijst staan van de consument. Het heeft geduurd tot de maand mei alvorens de verkoop weer aanzwengelde, maar daarna was er de beruchte ‘zomer van 2018’ en die was eigenlijk te heet om de verkoop gaande te houden. Houtveredelings- of -beschermingsproducten, zowel voor binnen als voor buiten, verkopen tussen maart en september. Indien de temperatuur boven de 25 °C stijgt, dan drogen ze te snel en dat is dus nefast. Dat betekent meteen dat het weer de belangrijkste invloed heeft op de verkoop van deze producten. Op de iets langere termijn kent de doe-het-zelf­markt een continue regressie van de verf, maar wel een lichte vooruitgang van de houtbeschermingsmarkt. De verkooppiek in het winkelpunt ligt in maart en april, aan het begin van het zomerseizoen, het seizoen draait wel tot in september.

Trends

Dekkende beits

Consumenten blijven redelijk veel investeren in hun tuinen door tuinhuisjes, houten hekwerken e.d.m. te installeren of te renoveren. Beits is een synoniem van lazuur, hij kan dekkend of transparant zijn. Bij het aanbrengen van een transparante beits zie je de nerven van het hout nog, een dekkende beits geeft een volledig nieuw eindproduct. Een dekkende beits is ondertussen al jaren populair bij de consument. Het is een houtbeschermingsmiddel dat in meerdere lagen wordt aangebracht. Het gebruik hiervan wordt vooral bij buitenschrijnwerk toegepast. Veelal bij verfwerken op eik en voor tuinhuisjes is het gebruik van een dekkende beits populair.

Ecologie

Er is een tendens naar het gebruik van duurzame materialen (bijvoorbeeld houtbekleding), maar ook vaak voorbehandeld in de fabriek (waardoor een later gebruik van de producten wordt veroorzaakt). De Belgische consument koopt vandaag echter nog steeds minder ecologische producten dan zijn Europese buren. Houtveredelingsproducten passen wel perfect in de upcyclingtrend: een meerwaarde geven aan producten (in dit geval vaak houten meubelen) die we normaal gezien zouden weggooien. Verschillende fabrikanten spelen in op deze trend, vaak met ecolo­gische producten.

Wel beschermen, niet elk jaar herstellen

Daarnaast mixt de consument ook graag materialen (bijvoorbeeld steen en hout op een gevel) en valt hij meer en meer voor ver­ouderde effecten (grijs hout ...) of natuurlijke effecten, waardoor hij zijn hout wel zal beschermen, maar niet elk jaar herstellen. Houten tuinmeubelen vragen een regelmatig onderhoud. Zon, regen, vocht, schimmels, insecten, uitwerpselen van vogels … tasten het hout aan. Hardere houtsoorten zoals teak en bangkirai zijn hier beter tegen bestand, maar verkleuren bijvoorbeeld naar grijs onder invloed van de zon. Uv-stralen zorgen voor een mooie grijstint en patine, maar maken het hout ook poreus. Het vocht dringt in het hout en trekt het vuil mee, waardoor er schimmels en algen gevormd worden (vocht zonder vuil zou geen dergelijke impact hebben). Vochtkringen en vetvlekken worden beter zichtbaar. De fabrikanten leveren producten die ofwel zorgen voor een grondige reiniging, zonder de grijze patine aan te tasten, ofwel zorgen voor een totale bescherming met behoud van de grijze kleur of het opfrissen van de bruine kleur.

Uitleg via alle kanalen

De meeste fabrikanten doen er veel aan om de consument van goede uitleg te voorzien. Consumenten kunnen vandaag vrij goed met beitsen overweg. De instructies voor gebruik op verven en beitsen worden alsmaar duidelijker. Online zien we het gebruik van filmpjes, liveprojectpresentatie en het delen van ervaringen met andere gebruikers. Enkele spelers doen er ook alles aan om de consument van begin tot eind te ondersteunen. De communicatie met de eindgebruiker verloopt niet alleen via mails of telefoon, maar soms ook al via WhatsApp!

Investeren in kennis

Winkelverkoopteams veranderen ook veel. Nieuwe werknemers beschikken niet altijd over alle ervaring en technische kennis om klanten effectief te adviseren. Aangezien ver­kopers de ambassadeurs van de fabrikanten zijn, intensiveren die laatste hun product­training die op verzoek van de centrale hoofdkantoren van de winkels gegeven wordt. De focus ligt op theoretische aspecten, toepassingen (applicatie en testen van producten) of casestudy’s (delen van ervaringen, fouten en successen).

Presentatie

De beste winkelpresentatie moet rekening houden met seizoensinvloeden. Bijvoorbeeld: begin maart is het belangrijk voor alle doe-het-zelfwinkels om alle beitsen en andere hout­beschermingsproducten uit de rekken te halen en aan het hoofd van de rayons of in de buurt van bijvoorbeeld een houten chalet, een tuinhuisje, een houten hek of een ander houten frame (crossmarketing) te plaatsen. Maar van­daag passen de meeste doe-het-zelfwinkels zich al perfect aan de seizoenen aan.

Projecten

Volgens een door V33 zelf uitgevoerde studie denkt de consument niet aan zijn objecten, maar aan zijn projecten. Niet “ik moet de tafel van mijn terras oliën”, wel “ik moet het hout in mijn tuin herstellen”; of nog: niet “ik moet dit keukenmeubel verven”, maar wel “ik moet de keuken restaureren”. Fabrikanten moeten daarom inspelen op de wensen van de consument door na te denken over hun projecten en niet over hun objecten. Op het vlak van winkelpresentatie proberen de spelers ook omgevingen te creëren waarin klanten zichzelf kunnen projecteren bij de realisatie van een project, waarbij de pro­ducten op echte objecten worden geïllus­treerd: een hek, een huisje, een tafel en stoelen. Afhankelijk van het weer en het seizoen krijgen deze producten al dan niet een nog betere plaats: op een podium, vooraan in het rayon …

Tijdelijke zones

Installaties in tijdelijke winkelzones helpen veel, vooral als ze worden ondersteund door echte toepassingen van en situaties naast de producten. Verkopen kan op vele manieren. Er zijn veel initiatieven die nuttig zijn: een publicatie, een promotie, een installatie, een realisatie en het goede advies van de verkoper vormen een geheel dat de klant zal helpen te vertrouwen in de realisatie van zijn projecten.

Per toepassing

Het voorzien van voldoende didactisch materiaal is erg belangrijk; de meest logische presentatie is de schikking ‘per toepassing’ (binnenvernissen bij elkaar, tuinproducten bij elkaar …). Belangrijk is om de kleuren goed aan te geven door middel van stalen. Ook extra zaken, zoals infoborden of product­filmpjes, helpen de klant op weg.

 

Met dank aan: Akzo Nobel, Durieu Coatings, V33, Remmers, Forever Products, Global Paint en Rectavit