La vente de la renovation du bois depend beaucoup de la meteo

La durabilitE influence lentement mais sUrement la dEcision du client final

Traiter un abri de jardin, protéger une porte de garage en bois ou vernir un parquet? Parmi la plupart des produits pour la rénovation et la protection du bois, vous trouverez toujours pour le bois à l’intérieur, à l’extérieur ou pour le jardin l’huile, la lasure ou le vernis idéal. Le consommateur belge ne cherche pas encore en priorité une offre écologique, surtout en comparaison avec nos pays voisins, mais cela évolue aussi peu à peu …

 

ExtErieur, intErieur et jardin

Le marché se concentre sur trois ‘surfaces’: bois extérieur, bois intérieur et bois de jardin. Par ‘extérieur’, on entend les portes et fenêtres extérieures. Ce marché est actuellement saturé, il y a énormément de mètres de marques dans le rayon. Sur le marché de la rénovation, il y a encore un beau potentiel de croissance, tout comme dans les segments ‘jardin’ et ‘intérieur’.

Mauvais été 

2018 n’a pas été une bonne année pour la vente de produits pour la protection du bois. Les principaux acteurs confirment une légère baisse pour l’an dernier. Le mois de mars a tout d’abord été particulièrement froid, juste au moment où ces produits figurent à nouveau sur la liste de courses du consommateur. Il a fallu attendre mai avant que les ventes reprennent, mais ensuite, il y a eu le fameux ‘été 2018’, qui a en fait été trop chaud pour que les ventes se maintiennent. Les produits pour la rénovation ou la protection du bois, pour l’intérieur comme l’extérieur, se vendent entre mars et septembre. Si la température excède les 25 °C, ils sèchent trop rapidement, ce qui est donc néfaste. Cela signifie que le temps a l’influence la plus importante sur la vente de ces produits. Sur une période un peu plus longue, le marché du bricolage connaît une régression continue du marché de la peinture, mais une légère progression de celui de la protection du bois. Le pic de vente en magasin se situe en mars et avril, au début de la saison d’été. La saison dure jusqu’en septembre.

Tendances

Lasure couvrante

Les consommateurs continuent d’investir relativement beaucoup dans leurs jardins en installant ou en rénovant des abris de jardin, des clôtures en bois et autres. Une lasure peut être couvrante ou transparente. Lors de l’application d’une lasure transparente, on voit encore les nervures du bois, tandis qu’une lasure cou­vrante donne un produit fini complètement nouveau. Cela fait des années que la lasure couvrante est populaire auprès du consom­mateur. Ce produit pour la protection du bois s’applique en plusieurs couches. Il est surtout utilisé pour la menuiserie extérieure. L’utilisation de lasure couvrante est généralement populaire pour les travaux de peinture sur du chêne et pour les abris de jardin.

écologie

On note une tendance à l’utilisation de matériaux durables (p.ex. revêtement en bois), mais aussi souvent prétraités à l’usine (ce qui induit une plus longue utilisation des produits). Le consommateur belge achète toutefois toujours moins de produits écologiques que ses voisins européens. Les produits pour la rénovation de bois s’inscrivent parfaitement dans la tendance à l’upcycling: conférer une plus-value à des produits (ici souvent des meubles en bois) que nous jetterions normalement. Différents producteurs surfent sur cette vague, souvent avec des produits écologiques.

Protéger, mais pas restaurer chaque année

Le consommateur aime aussi mélanger les matériaux (p.ex. la pierre et le bois sur une façade) et craque de plus en plus pour les effets vieillis (bois gris, ...) ou naturels. Il protégera, de ce fait, son bois, mais ne le restaurera pas chaque année. Les meubles de jardin en bois exigent un entretien régulier. Soleil, pluie, humidité, moisissures, insectes, déjections d’oiseau, … attaquent le bois. Les essences plus dures comme le teck et le bangkiraï y résistent mieux, mais grisonnent p.ex. sous l’effet du soleil. Les rayons UV donnent un beau ton gris et une belle patine, mais rendent aussi le bois poreux. L’humidité pénètre dans le bois et tire la saleté avec elle, ce qui entraîne la formation de moisissures et d’algues (l’humidité sans saleté n’aurait pas un tel impact). Les traces d’humidité et taches de graisse sont plus visibles. Les producteurs fournissent des produits soit assurant un nettoyage en profondeur, sans altérer la patine grise, soit assurant une protection totale en conservant la couleur grise ou en rafraîchissant la couleur brune.

Explication via tous les canaux

La plupart des producteurs s’efforcent de fournir au consommateur de bonnes explications. Aujourd’hui, les consommateurs se débrouillent assez bien avec les lasures. Les instructions d’utilisation sur les peintures et lasures sont de plus en plus claires. On trouve en ligne des vidéos, des présentations de projet en live et le partage d’expériences avec d’autres utilisateurs. Quelques acteurs mettent également tout en œuvre pour soutenir le consommateur du début à la fin. La communication avec l’utilisateur final se fait non seulement par e-mail ou par téléphone, mais parfois aussi déjà via WhatsApp!

Investir dans la connaissance

Les équipes de vente en magasin évoluent aussi beaucoup. Les nouveaux travailleurs n’ont pas toujours l’expérience et les connaissances techniques nécessaires pour conseiller efficacement les clients. Les vendeurs étant les ambassadeurs des producteurs, ces derniers intensifient leur formation sur les produits donnée à la demande des sièges centraux des magasins. L’accent est mis sur les aspects théoriques, les applications (application et test de produits) ou les études de cas (partage d’expériences, d’erreurs et de succès).

PrEsentation

La meilleure présentation en magasin doit tenir compte des influences saisonnières. P.ex.: début mars, il est important pour tous les magasins de bricolage de sortir toutes les lasures et autres produits de protection pour le bois des rayons et de les placer en tête de rayon ou à proximité d’un chalet en bois, un abri de jardin, une clôture en bois ou autre cadre en bois (cross-marketing). Mais aujourd’hui, la plupart des magasins de bricolage s’adaptent déjà parfaitement aux saisons.

Projets

Selon une étude réalisée par V33, le consommateur ne pense pas à ses objets, mais à ses projets. Pas “je dois huiler la table de la terrasse”, mais bien “je dois restaurer le bois dans mon jardin”; ou encore: pas “je dois peindre ce meuble de cuisine”, mais bien “je dois restaurer la cuisine”. Les producteurs doivent donc répondre aux attentes du consommateur en réfléchissant à leurs projets et non à leurs objets. Pour la présentation en magasin, les acteurs essaient aussi de créer des environnements où les clients peuvent se projeter pour la réalisation d’un projet, avec les produits illustrés sur de vrais objets: une clôture, un chalet, une table et des chaises. Selon le temps et la saison, ces produits reçoivent ou non une place encore meilleure: sur un podium, à l’avant du rayon, …

Zones temporaires

Les installations dans des zones de magasin temporaires aident beaucoup, surtout si elles sont souvenues par de vraies applications et situations en plus des produits.
On peut vendre de nombreuses manières. De nombreuses initiatives sont utiles: une publication, une promotion, une installation, une réalisation et les conseils avisés du vendeur forment un ensemble qui aidera le client à avoir con­fiance en la réalisation de ses projets.

Par application

Il est important de prévoir suffisamment de matériel didactique; la présentation la plus logique est celle ‘par application’ (les lasures intérieures ensemble, les produits pour le jardin ensemble, …). Les couleurs doivent être bien indiquées au moyen d’échantillons. Des élé­ments supplémentaires, comme des panneaux d’information ou des vidéos, aident le client à s’y retrouver.

 

Merci à Akzo Nobel, Durieu Coatings, V33, Remmers, Forever Products, Global Paint et Rectavit