GEREEDSCHAPSHANDEL MET CAFE-CONCEPT

TOOLS@WORK ZET IN OP NETWERKEN

In Knesselare staat sinds kort een gloednieuwe gereedschapshandel. Tools@Work is een beetje anders dan de meeste concurrenten: de zaak specialiseert zich in niet meer dan vijftien verschillende merken, waarvan ze wel een compleet aanbod heeft, en heeft zo goed als geen particuliere klanten. “We mikken resoluut op professionals, en op een geleidelijke groei", aldus CEO Kristof De Boever. “Daartoe organiseren we tweewekelijks kleine netwerkavonden en ook een aantal demoavonden per jaar. Met een duidelijk gesegmenteerd aanbod voor professionals en concepten voor beginnende zelfstandigen maken we het verschil."

ZUSTERBEDRIJF VAN GOODTOOL

Helemáál nieuw is Tools@Work niet: het is een zusterbedrijf van Goodtool, een gereedschapsleverancier voor de metaalverwerkende nijverheid die tot voor kort in Vilvoorde gevestigd was en al 45 jaar bestaat. CEO Kristof De Boever is afkomstig uit de financiële sector en besloot in het voorjaar dat het tijd was voor iets nieuws. Samen met Marc Linthout, die reeds zes jaar aan het hoofd van Goodtool staat, verhuisden ze het bedrijf naar Knesselare en openden ze tegelijkertijd een nieuw, apart bedrijf om de professionals in bouw en industrie te beleveren.

Enkel professionele klanten

De Boever: “Tools@Work bedient enkel professionele klanten en heeft enkel A-merken in het assortiment. Dat zijn in eerste instantie de merken die ook Goodtool verdeelt, aangevuld met enkele nieuwe merken. Met deze winkel kunnen we ook de kleine professional aanspreken: de toestellen liggen hier, hij kan alles uitproberen en zelfs een demonstratie vragen. De klanten van Goodtool komen niet tot in de showroom, wij leveren aan hen. Dat heeft ervoor gezorgd dat we geen enkele klant van Goodtool zijn kwijtgeraakt. Eigenlijk is het verschil tussen beide bedrijven, die ieder een aparte CEO hebben, eenvoudig. Goodtool bedient enkel grote bedrijven actief in de metaalverwerkende industrie, terwijl Tools@Work zich focust op kleine en middelgrote bedrijven uit alle sectoren."

Beperkt aantal merken

“Dat is de luxe met Tools@Work: we zijn geen bedrijf dat van nul start. Goodtool en deze winkel zijn aparte entiteiten, maar we hebben wel al jarenlange relaties met leveranciers. Wat we niet gaan doen, is onze winkel vol zetten met machines. We hebben een vijftiental merken, meer doen we voorlopig niet. We moeten elke dag mensen teleurstellen. Ik zou kunnen zeggen: 'Ik verdeel dat merk niet maar ik kan het wel bestellen', maar ook dat ga ik niet doen. We willen het duidelijk afgebakend houden, we willen geen doe-het-zelfzaak voor professionelen worden. Een, maximaal twee leveranciers per productgroep, dat is de strategie. Gaan we daardoor klanten missen? Uiteraard. Maar zo maak je wel heel duidelijk wat je doet. Zo bouwen we de reputatie op van specialist in bepaalde merken. Daar willen we naartoe. Dat zorgt voor een trage, maar stabiele groei. Als ik morgen de winkel volprop met van alles en nog wat, dan zal ik zeker meer klanten hebben. Maar alles wat in de winkel staat, kost ook geld en zo houd je ook meer onverkoopbare voorraad over."

CONCEPTEN

Op het moment van dit interview is Tools@Work vijf weken open en heeft de zaak al 10 à 15 klanten per dag.“We zijn er gewoon mee begonnen. In de eerste drie weken hebben we zelfs geen reclame gemaakt. We hebben er gewoon voor gezorgd dat het gebouw zichtbaar genoeg is aan de buitenkant en vervolgens zijn de klanten spontaan binnengerold. Dat is vandaag nog altijd de strategie - hier en daar plaatsen we nu wel een kleine advertentie in plaatselijke media. Onze kleur is geel en valt vrij goed op. We willen vooral gaan groeien door service en door het bieden van meerwaarde. We hebben niet de ambitie om 40 of 100 klanten per dag over de vloer te krijgen. Het belangrijkste is de langetermijnrelatie. Verder probeer ik ook enkele concepten uit te werken om professionals het leven makkelijker te maken."

Café@work

“Een daarvan is ons Café@Work. Dat is gegroeid uit het gebouw: er stond hier al een infrastructuur met wastafels, en in plaats van die af te breken, hebben we dat ingekleed als bar. Elke tweede en vierde vrijdag van de maand houden we hier van 16 tot 18 uur een café voor onze klanten die natuurlijk ook een andere professional mogen meebrengen. We focussen ons op die avond op het 'netwerken' en niet onmiddellijk op rechtstreekse verkoop. We zijn er op dat moment ook niet voor georganiseerd, het is geen demoavond. Tot nu toe kwamen er altijd 10 à 15 mensen. We willen dat initiatief beperkt houden tot maximaal 20 à 30 deelnemers, zodat we ruimschoots de tijd hebben om 'te netwerken'. We koppelen er ook altijd een 'powered by' aan: een leverancier die eens komt spreken over de nieuwste machines, korte opleidingen rond het gebruik van bepaalde machines, opleidingen rond bijv. 'Hoe lijmen, kitten en spuiten?' …
Soms doen we er eens een workshop rond, maar het is geen seminarie: op een kwartiertje is dat gedaan. Dat alles gebeurt tussen pot en pint, toegankelijk voor iedereen. Je komt gewoon in je werkkledij naar hier. Dat is gegroeid uit mijn verleden: ik was altijd business developer en wat is het probleem van veel netwerkevenementen? De kleine zelfstandigen gaan er niet naartoe. Ze hebben geen tijd, geen zin, ze kennen de weg niet, ze vinden het te chic of er is een te groot publiek. Vandaar dit kleine netwerkevenement voor de schrijnwerker, de metaalbewerker, de schilder, de elektricien … elke professional. Het is niet de bedoeling om er dienstverlenende professionals bij te zetten. Het is wel de bedoeling om informatie uit te wisselen, bijvoorbeeld indien een vakman veel werk heeft en een onderaannemer zoekt, of starters die de weg zoeken. Wij gaan dat zelf niet doen, we zijn geen werkverdeler, maar we kunnen wel de juiste mensen bij elkaar brengen. De rest is aan hen."

Demonstraties

“We zetten ook sterk in op demonstraties. Twee keer per jaar organiseren we een demoavond, die we koppelen aan een bepaald thema. In maart doen we er een rond de lente, met tuinmaterialen, bevestigingsmaterialen voor terrassen, lasers voor professionals die terrassen leggen of grondwerken moeten doen. Ook in de winkel proberen we met demonstraties zoveel mogelijk meerwaarde te bieden. Deze week hadden we een schilder die een bepaalde machine zocht om plinten te zagen; voorlopig heeft hij niks gekocht en kan hij morgen twee machines die zijn voorkeur genieten, proberen in ons atelier. Hij zal maar evenveel betalen als zou hij de machine meteen hebben meegenomen. Ik zie dat als een investering. Op korte termijn heb je minder marge: je moet er meer werk insteken. Maar hij komt wel terug, wat dus positief is voor de langetermijnrelatie."

Starters op weg helpen

“Zulke activiteiten zijn ideaal om starters op weg te helpen. Mensen studeren af en willen werk vinden, dingen bijleren en moeten investeren in materiaal. Om die laatste reden ben ik nu starterspakketten aan het uitwerken: een startende schrijnwerker heeft verschillende machines nodig. Als we hem een pakket kunnen bieden met goede machines om in te stappen, aan zeer aantrekkelijke voorwaarden, dan hebben we een goede klant gewonnen, waarmee we een nieuwe langetermijnrelatie opbouwen."

PRESENTATIE

“We hebben nog een reeks ideeën, maar je kunt niet alles in een keer uitwerken. Onze bedoeling is om geleidelijk te groeien. Nog een voorbeeld: we hebben klanten die in vijf weken tijd al drie, vier keer hetzelfde zijn komen halen. Wat doen we nu? Een beetje stock opbouwen voor hen, zonder dat ze dat weten. Gisteren kwam er weer iemand drie dozen van hetzelfde halen en dan konden we zeggen: 'Alstublieft, ze liggen hier al.' Terwijl die mens ze gisteren wou bestellen om ze vrijdag te hebben. Uiteraard is het niet de bedoeling om voor alle klanten een afroepvoorraad aan te houden, maar het gebeurt wel. We kennen de knepen van het vak via Goodtool wat dat betreft."

Korte doorlooptijd

“Dat sluit mooi aan bij onze ambitie om de doorlooptijd zo kort mogelijk te maken. Het klinkt tegenstrijdig, maar het idee is om onze klanten zo snel mogelijk weer te laten buitengaan. Voor uitleg nemen we uiteraard alle tijd, of het nu vijf minuten of vijf uur is, maar als er iemand komt om twaalf tubes siliconen, dan is het bij ons de sport om die tubes zo snel mogelijk mee te geven en de administratie zo snel mogelijk af te handelen, met digitale facturen.
Dat is het voordeel als je van nul begint, en dat is ook het voordeel van mijn ervaring in accountancy. Ik weet hoe het werkt aan de andere kant. Facturen ontvangen en verwerken: als je dat kunt vereenvoudigen voor je klanten, dan scheelt dat ook veel."

Lichtrijke presentatie

“Voor de presentatie hebben we geprobeerd om de winkel niet te vol te zetten, alles overzichtelijk te maken en veel met natuurlijk licht te werken. We proberen category management toe te passen en hoeken per beroep te maken in plaats van alle producten per soort te presenteren: een zaagstraat met zaagmachines, een hoek voor de vloerders met lasers en hamers, een hoek voor tuinmannen met kettingzagen, bladblazers … Voor de rest moet dat groeien. De mensen die hier komen, weten doorgaans exact wat ze nodig hebben, velen gaan meteen naar de toonbank. Toch moet je ook voldoende aandacht hebben voor die presentatie."

INTERNET

“Voorlopig verkopen we niets op het internet. We hebben er al over nagedacht, maar ik weet niet of we het gaan doen. Er zijn al veel spelers, waaronder grote jongens waar je toch niet tegenop kunt als het over de prijszetting gaat. Als je op het internet zoekt naar machines, dan zal je ze soms goedkoper vinden dan wij ze kunnen inkopen. Daar kun je toch niet tegen winnen. Je kunt daar hele dagen over klagen, maar dat helpt niet. Moeten wij het hebben van het internet? Ik denk het niet. Ik ben misschien een beetje atypisch, maar ik heb het in mijn carrière keer op keer gezien: een goede service, een goede communicatie en snel en correct handelen zijn uiteindelijk veel belangrijker dan de prijs."

Geen prijsfocus

“Natuurlijk moet de klant prijzen vergelijken, maar ik houd niet van mensen die hun leveranciers uitpersen om dan bij de goedkoopste uit te komen en vervolgens ook tegen iedereen te vertellen wie de goedkoopste is. Zo reduceer je handel enkel tot leuren met prijzen; dat strookt niet met mijn normen en waarden. Je moet op de lange termijn denken: als je iemand uitperst als een citroen, dan word je vroeg of laat dubbel en dik zelf uitgeperst. Er komt altijd een moment waar de bal kan worden teruggekaatst.
In het leven moet je altijd meer geven dan nemen. Dat is mijn levensfilosofie. Een leverancier bij wie je een beetje goodwill kweekt, zal met veel plezier een brandje blussen voor jou. Helaas zijn veel mensen daar blind voor. Als een klant hier komt vertellen dat het bij een concurrent 5% goedkoper is, dan zeg ik dat hij het daar dan maar moet gaan halen. Dat betekent niet dat we geen scherpe prijzen hanteren, natuurlijk. We hebben een kortingsysteem dat voor iedereen hetzelfde is en dat is meteen ook de beste korting die we kunnen geven als we ons bedrijf rendabel willen houden.
De eerste jaren gaan we dus wellicht niet naar een internetverhaal. Ik denk wel aan een besloten community met onze klanten, waarop ze bijvoorbeeld bestellingen kunnen doorgeven. Dat is ook een manier om het sneller en makkelijker te maken; daar gaan we volledig voor." 

STEEKKAART

• CEO: Kristof De Boever
• Oppervlakte: 650 m²
• Werknemers: 6 fte's
• Parking: 30 tot 40 parkeerplaatsen
• Openingsuren: elke werkdag van 06u00 tot 19u00 doorlopend, op zaterdag van 09u00 tot 18u00 en op zondag gesloten
• Extra diensten: uitleendienst voor vervangtoestellen Makita en Dewalt