TECNIBA COMBINE TROIS GROUPES-CIBLES

BRICOLAGE, PRO ET MENAGE

Tecniba à Bastogne combine un Meno Pro, un Handy Home et un Home & Co. Répartis sur une superficie de 7.000 m², les trois départements de l'établissement - matériaux de construction, bricolage et matériel de cuisine - permettent aux particuliers comme aux professionnels de trouver leur bonheur. Les patrons, Olivier et Pierre, deux beaux-frères, considèrent internet comme leur plus grand concurrent pour les prix. Ils continuent à croire à l'importance d'une approche familiale et de l'importance du service et des connaissances des produits. Et ils prédisent un avenir à leurs propres marques.

 

FICHE

• gérants Olivier Leveau - Pierre Massin;
• adresse: Rue de Wiltz 33B, 6600 Bastogne;
• ouvert de 8h00 à 18h30 (sam. à 18h) - dim. fermé;
• surface: 7.000 m²;
• nombre d'articles: 65.000 références;
• chiffre d'aff.: 14 million d'euros (hors TVA);
• panier moyen: 75 euros;
• personnel: 40;
• clients par jour: 720

'TECHNICIEN DU BATIMENT'

Troisième génération

Tecniba à Bastogne se compose de trois sections: la quincaillerie et le bricolage sous l'enseigne 'Handy Home/Meno Pro', les matériaux de construction/drive-in sous l'enseigne 'Tout-Faire', et un département ménager 'Home & Co'. Toute cela sur la même entité et ne formant qu'un seul et seul magasin qui est membre du groupement d'achat Menoquin: Tecniba. 

Le magasin est dirigé aujourd'hui par Olivier Leveau et Pierre Massen. Il sont assistés par l'épouse d'Olivier, sœur de Pierre, Dominique qui s'occupe de la gestion du personnel et du département art de la table. Pour revenir quelque peu dans l'histoire, le grand-père de Pierre et Dominique avait une petite quincaillerie au centre de Bastogne et a été co-fondateur du groupement Menouquin. Le papa de Dominique et Pierre, Joseph Massen, est venu rejoindre la petite quincaillerie dans les années '70. En 1994, la petite quincaillerie a cessé et Joseph Massen a voulu voler de ses propres ailes. Il a créé son propre magasin, Tecniba. Depuis une dizaine d'années, ce dernier a laissé la place à Pierre et Olivier pour le diriger. Voici donc une 3e génération d'entrepreneurs.

Pour les bricoleurs avertis et les pros

L'entreprise Tecniba est située sur une grosse voie d'accès Bastogne-Grand Duché du Luxembourg. C'est Joseph Massen qui a lancé l'affaire aidé par son beau-fils Olivier en 1994. Entouré par une équipe de 6 personnes au départ et vite rejoint par Pierre. Le magasin avait à ce moment une surface commerciale de 2.000m². Tecniba (abréviation de Technicien du bâtiment) a toujours fait partie du groupement d'achat Menouquin qui réunit aussi bien des petits magasins de bricolage que des négoces pour professionnels.

 

EVOLUTION

65% De particuliers - 35% de pros

Au début, Tecniba avait plus tendance à s'adresser à une clientèle professionnelle. Au fur et à mesure des années, de la conjoncture et surtout grâce à l'offre et au service offert, la clientèle 'particulier' s'est accrue et nous pouvons dire actuellement que la balance s'est inversée avec une plus grande clientèle de bricoleurs avertis sans toutefois négliger la clientèle 'pro'. Au début le magasin s'appelait (simplement) Tecniba tout en faisant partie du groupe Meno. Depuis 2014, le magasin a pris l'image et l'enseigne Handy Home mise en place par le groupement. Tecniba offre une telle diversité de produits et une qualité de service qu'il suit aussi la politique Meno Pro qui vise plus le client professionnel. Le Drive-in matériaux amène lui aussi une clientèle dans le magasin de bricolage. Tout cela forme une belle synergie. Actuellement le magasin compte +/- 65% clients particuliers et 35% de clients professionnels.

La mezzanine pour la salle de bains et le stock

Très vite les 2.000m² initiaux se sont transformés (et de manière progressive) pour arriver à une surface totale actuelle de 7.000m² sur 2ha de terrain. Des mezzanines ont aussi vue leur apparition, l'une pour un espace show-room sanitaire et pour la présentation des portes intérieures. Tous les showroom sont sans cesse renouvelés avec les nouveautés et les nouvelles technologies. D'autres mezzanines ont été élevées afin de trouver de l'espace de stockage. Olivier: “Si nous sommes aussi performants, c'est bien sûr grâce à nos collaborateurs et leur compétence et service mais aussi grâce à Menouquin. Ce dernier nous a aidé au début en dessinant les plans des rayons et pour déterminer nos assortiments etc, ce qu'il fait toujours d'ailleurs.“

 

CHEZ TECNIBA, ON TROUVE VRAIMENT TOUT

Assortiment: de A à T

Tecniba n'a peut-être pas tous les produits de A à Z mais certainement de A à T. Son assortiment est très large: de l'outillage et de la quincaillerie aux vêtements de travail en passant par l'électricité, le sanitaire, le chauffage, le bois et les matériaux de construction, la peinture, les articles de jardin ainsi qu'un magnifique rayon d'articles ménagers. 65.000 références au total.

Outillage et articles ménagers

Pierre: “En fait, nous ne voulons pas dire non à nos clients. Nous possédons un grand savoir-faire à tous les niveaux. Nos clients disent toujours: 'Si on ne trouve pas chez Tecniba, on ne trouvera pas ailleurs'. Mais notre plus gros point fort est peut-être notre très vaste assortiment d'outils." Et Olivier de compléter: “Le rayon ménager ne cesse de gagner en importance. Il génère environ 10% du chiffre. Les émissions télévisées jouent un rôle majeur, de même que le fait que les gens soient désormais prêts à dépenser plus pour des articles de cuisine de qualité.“ Ce département offre une gamme dans les meilleures marques et souhaite donner les meilleurs conseils aux clients fidèles et nouveaux.

 

AMBIANCE FAMILIALE

Les clients au cœur de l'attention

Qui possède tout ce savoir-faire? Pour proposer tous ces articles sur 7.000 m², il faut du personnel. Chaque rayon est géré par une petite équipe de trois à quatre collaborateurs. Et ceux-ci accordent toute leur attention aux clients. C'est leur tâche principale. Par exemple, le rayon ménager est tenu par Dominique, la femme d'Olivier, assistée par deux autres personnes. Mais il faut bien plus que de la main-d'œuvre, il faut aussi un état d'esprit spécifique. Et chez Tecniba, l'ambiance est incontestablement familiale.

Même personnel au même endroit

Pierre: “Toute la journée, nous nous mettons à la place du client. Quand je me balade dans le magasin, je me demande sans cesse si les rayons sont bien remplis, s'il est possible de s'adresser directement au personnel … Olivier, Dominique et moi sommes toujours aimables et nous communiquons cette approche au personnel (41 collaborateurs, n.d.l.r.). Nos clients l'apprécient. Ce sont toujours les mêmes collaborateurs, ravis d'aider les clients, qui sont aux comptoirs d'info et dans les rayons." Olivier: "C'est grâce à mon beau-père. Il nous a appris non seulement le métier mais aussi la façon de gérer le personnel et les clients."

 

EXCELLENT SERVICE

Outre ces 65.000 produits, reste-t-il de la place pour proposer certains services? Oui! Tecniba possède son propre service de réparation, un pour les clés et les plaques d'immatriculation, un de location d'outils et de remorques, un de découpe du bois et des panneaux, un d'affûtage de lames et de scies, une machine à teinter … Sur le parking, il y a quelques emplacements réservés aux véhicules électriques, qui peuvent y recharger.“

 

L'HIVER ET L'ETE DE PLUS EN PLUS TOT

Est-ce qu'il reste littéralement de la place pour les produits saisonniers? Oui! “Il est crucial d'avoir une offre d'articles d'hiver (décoration de Noël et foyers) et d'articles d'été (produits de jardin). Sinon, on passe à côté de beaucoup de choses. Ce qui est fou, c'est que ces deux saisons commencent plus tôt chaque année. L'école a à peine commencé qu'on pense déjà à la période de Noël et les premiers rayons pointent à peine leur nez que les meubles de jardin se vendent comme des petits pains", déclare Olivier.

 

INTERACTION DRIVE-IN ET HOME

De plus en plus de femmes

Quel est le profil du client de Tecniba? Difficile de le résumer en une seule phrase. Parmi les 65% de particuliers et les 35% de professionnels, on trouve toutes les catégories d'âge. Et de plus en plus de femmes viennent au magasin. Les clients habitent dans un rayon de 30 km (le Luxembourg est à 10 km de Tecniba) et le champ d'action ne cesse de s'agrandir.

Fidélité aux partenaires

Pierre remarque qu'il y a une belle interaction entre 'son' drive-in et les départements Handy Home et Home & Co. Et que la fidélité que l'entreprise dégage à l'égard des clients et du personnel s'applique aussi aux fournisseurs. “Avec les quelques fournisseurs triés sur le volet, la collaboration se passe pour le mieux dans un esprit de partenariat et de win-win.“ Olivier reprend: “Et nous nous y attelons.“

 

PERSONNEL BIEN FORME

Recrutement via les écoles

Dominique s'occupe de la gestion du personnel. Les collaborateurs sont entre autres recrutés via les réseaux sociaux, les journaux locaux et leur propre site web. En juin, Dominique visite les écoles du coin. Comme la philosophie de Tecniba est que tout le personnel doit être en mesure d'aider efficacement les clients à tout moment, l'entreprise attache beaucoup d'importance aux formations. Menouquin propose de nombreuses formations, entre autre en techniques de vente.

Plaidoyer pour des formations en wallonie

Tecniba demande aux fournisseurs de venir sur place pour informer et former les nouveaux collaborateurs et ainsi améliorer leurs connaissances du rayon et dans l'information à donner au client. Des formations sont aussi données à l'extérieur du magasin chez le fournisseur, mais souvent les marques demandent que les collaborateurs aillent suivre une formation en région bruxelloise ou en Flandre. Et c'est là que le bât blesse. Car cela nécessite vite six heures de déplacement. Olivier: “J'en profite pour lancer un appel aux fournisseurs: organisez des formations en Wallonie!"

 

E-SHOP INDISPENSABLE

L'e-commerce pour concurrencer les acteurs en ligne

Comment Tecniba communique-t-il avec ses clients? Olivier: “Notre plus gros concurrent est internet. Nous avons depuis peu, nous aussi, investi dans un e-shop. Ce dernier est quotidiennement alimenté. Nous avons actuellement près de 35.000 articles disponibles via le net. Nous avons également engagé un nouveau collaborateur, un community manager. L'e-commerce en général est un gros investissement mais qui était nécessaire même si le contact humain sera toujours privilégié. J'en suis persuadé. Pour les livraisons nous avons un contrat avec un distributeur/messagerie. Nous pouvons livrer toute l'Europe.“

Folder, radio, facebook

La publicité pour Handy Home se fait via le dépliant mensuel de Menouquin. Il y en a aussi un pour Home & Co. En outre, l'entreprise fait de la publicité dans le journal local (Vlan) et au moyen de campagnes radio. Les actions du dépliant et les démonstrations sont annoncées sur Facebook (et bientôt sur Instagram). Une lettre électronique est également envoyée en respectant le RGPD.

 

LE MARCHE SE CONSOLIDE

Rude concurrence

Nous avons demandé aux patrons comment ils voient l'avenir. Pierre prend la parole en premier: “Pour nous, il y a trois dangers. D'abord, le marché se consolide. Les établissements deviennent de plus en plus grands à cause des rachats. Ensuite, les fournisseurs ne limitent pas la distribution de leurs produits aux établissements comme les nôtres. On retrouve les mêmes produits dans des supermarchés … Enfin, comme Olivier l'a dit, il y a l'internet." Olivier reprend: “Un autre soucis auquel nous sommes confrontés se trouve au niveau du personnel. Il est de plus en plus difficile de trouver des jeunes (ou simplement des travailleurs) motivés ou ayant des compétences techniques. C'est un problème.“

Croire en ses propres marques

“Selon nous, les marques propres ont de l'avenir. Elles permettent de sécuriser le chiffre d'affaires. Ces produits sont beaucoup moins chers. Regardez les lampes: les grandes marques sont bien plus chères que les marques propres", conclut Olivier.