"L'interdiction d'étalage peut aussi être une opportunité"

Entretien avec Conway sur les solutions pour l'interdiction d'étalage

L'échéance se rapproche... et à ce moment-là, tous vos produits tabac devront être mis sous clé. La loi entrera en vigueur le 1er janvier, mais il y a un report au 31 mars. A partir du 1er avril 2025, il n'y aura plus de retour en arrière possible. A dater de ce jour, les supermarchés de plus de 400 m² ne pourront plus vendre de produits tabac. Concrètement, cela signifie que vous devez agir dès maintenant pour mettre tous vos produits tabac hors de vue. Mais d'un autre côté, il y a de fortes chances que vous gagniez beaucoup de passage supplémentaire. Nous nous sommes entretenus avec Nicolas van Kesteren, Manager chez Conway Tobacco Systems, et Frank Schiettecatte, Sales Manager chez Conway.

Action

Frank: "Lorsqu'il a été décidé d'avancer l'interdiction d'étalage de 2028 à 2025, de nombreux détaillants ont commencé à s'inquiéter. Ils ne savaient pas vraiment ce qui les attendait. Nous avons immédiatement réagi en prenant des mesures. Il y a eu beaucoup de stress, en particulier chez les marchands de journaux qui ont déjà du mal à vendre du tabac. Même si les marges sont faibles, les produits tabac représentent une part particulièrement importante des ventes. Cela reste donc un élément important de l'offre."

Nicolas: "Cela fait longtemps que nous vendons des armoires de rangement et des distributeurs automatiques de produits tabac, ce qui nous a permis d'acquérir une grande expérience dans ce domaine. Nous avons créé une division distincte à cet effet, Conway Tobacco Systems (CTS). Nos armoires sont simples, confortables et sûres. Ces dispositifs étaient principalement installés dans les grandes surfaces. En revanche, pendant des années, les marchands de journaux ont eu intérêt à exposer leurs produits du tabac. Ils étaient rémunérés par les fabricants pour ça."

"Maintenant que les librairies sont obligées de placer leurs produits tabac sous clé, ou au moins de les garder hors de la vue des clients, nous avons introduit des solutions moins chères sur le marché. Aujourd'hui, le moment est venu pour toutes les librairies de faire un choix."

Frank: "En décembre 2023, nous avons mené auprès de nos clients une enquête au cours de laquelle nous avons recensé leurs questions et leurs problèmes. Ensuite, nous avons organisé à Bruxelles l'événement 'Atelier Fumé', où les visiteurs ont pu voir des solutions en live. Nous avons ensuite développé ces possibilités dans notre brochure de juin, qui porte le même nom. Nous avons abordé en détail les dispositifs spécifiques à la librairie et aux petites stations-service, tels que le Proshop Vintage et le Closed System."

Offre

"De nombreux magasins de détail travaillent avec le système Proshop depuis des années", explique Nicolas. "Le client fait son choix sur l'écran, reçoit un ticket qu'il valide en le scannant et le paquet sort de l'appareil. Entre-temps, d'autres appareils ont été développés pour servir également les grandes stations-service. Il s'agit par exemple du Towerline, le top du top. Ce dispositif est placé derrière le comptoir et peut être complété par un écran LED pour la publicité. Il y a aussi le Closed System, qui est placé sous le comptoir, et dont nous avons une part importante dans les stations-service."

Proshop Vintage

Ces appareils sont aujourd'hui principalement utilisés dans les supermarchés. Toutefois, étant donné la future interdiction de vente dans les magasins de détail de plus de 400 m², ils devront bientôt disparaître. Conway remettra d'abord ces appareils en état dans la couleur souhaitée par le client et les proposera ensuite aux marchands de journaux intéressés. Bien évidemment, ils pourront être reliés sur place à la caisse du commerçant.

Comme il s'agit d'appareils déjà utilisés, ils peuvent être proposés à d'autres points de vente à moindre coût.

Un set de deux Proshops Vintage représente un stock d'environ 130 références, soit quelque 1.600 paquets, et est bien entendu entièrement placé. Le prix de revient est de 3.990 euros. Vous pouvez acheter ou louer l'appareil pour une période de trois ans (5 ans pour les appareils plus récents et légèrement plus chers).

Ces appareils disposent d'un espace de stockage qui est fermé à clé. Avant d'être livrés, ces appareils reçoivent d'abord un tout nouveau système d'exploitation, afin que la partie IT soit bien à jour. 

Financièrement et physiquement, il s'agit de l'appareil le plus accessible et il s'adresse principalement aux librairies et aux petites stations-service. Cet appareil assure également la sécurité, ce qui n'est pas négligeable quand on sait que les produits du tabac deviennent de plus en plus un produit de luxe en raison de l'augmentation des prix. Il faut également tenir compte du fait qu'un paquet de cigarettes passera des grandes surfaces aux librairies. Les fumeurs ne vont pas arrêter de fumer parce qu'ils ne peuvent plus acheter leur marque préférée au grand supermarché du coin. Une grande partie d'entre eux se tourneront vers les magasins de proximité, tels que les librairies.

"Face à cette nouvelle situation, nous voulons soulager nos clients tout en veillant à ce que les transactions de ces produits se fassent en toute sécurité", poursuit Frank. "Bien sûr, vous pouvez aussi cacher vos produits du tabac derrière un rideau ou une porte coulissante. C'est moins cher, mais c'est aussi moins sûr. À cet égard, l'interdiction d'étalage constitue aussi une opportunité."

Closed System

Contrairement aux modèles Proshop Vintage, les appareils CS sont nouveaux. Ils se placent non pas derrière mais sous le comptoir. Ces distributeurs automatiques peuvent être construits de manière flexible (prix sur mesure), en fonction du nombre de références dont votre magasin a besoin et de l'espace disponible sous le comptoir.

"Lors d'une première visite, nous discutons du chiffre d'affaires et des chiffres de vente pour chaque référence. Sur cette base, nous déterminons ensemble la taille de l'armoire et le nombre de références nécessaires" - Nicolas Van Kesteren

"Lors d'une première visite,nous discutons du chiffre d'affaires et des chiffres de vente pour chaque référence", explique Nicolas. "Sur cette base, nous déterminons ensemble la taille de l'armoire et le nombre de références nécessaires. Nous tenons compte du nombre de jours de livraison du magasin et de la rotation des produits."

Autre avantage: ce système enregistre lui-même tout ce qui sort. Il est donc facile de savoir quels paquets sont vendus à quel moment de la journée. Il suffit de sélectionner les produits souhaités sur un écran de sélection, qui affiche également l'état des stocks (vert = plein, orange = à moitié plein et rouge = vide).

Solutions moins chères

Vous pouvez bien sûr opter pour une solution moins chère, mais vous sacrifiez alors la sécurité. A l'événement Atelier Fumé, on a aussi pu voir des armoires simples avec des portes coulissantes et des solutions avec un rideau. "Il s''agissait de prototypes", explique Frank. "Nous voulions inspirer les visiteurs."

Nicolas ajoute: "Toutefois, si vous faites construire une armoire vous-même, elle doit être fabriquée dans un matériau solide. N'oubliez pas que vous devrez peut-être l'ouvrir 100 fois par jour. Le prix augmentera également en conséquence."

"Nous tournons actuellement à plein régime. C'est maintenant qu'il faut passer à l'action. Arrêtez de rester dans l'expectative" - Frank Schiettecatte

Goulot d'étranglement

Une fois que vous avez pris votre décision, un Customer Developer puis un représentant du département CTS se rendent sur place pour évaluer la situation. Une fois le choix effectué, il y a une période d'attente: six à huit semaines pour les appareils CS et les autres nouvelles machines, et encore plus pour les modèles Proshop Vintage, car ils doivent d'abord être retirés du marché. Pour l'instant, cela se fait au compte-gouttes.

"Tôt ou tard, il y aura un goulot d'étranglement", prédit Frank. "Tous les produits tabac doivent avoir quitté les supermarchés pour fin mars 2025 et, dans le même temps, tous les petits magasins doivent être équipés de ces machines pour le 1er avril. Nous tournons donc actuellement à plein régime. C'est maintenant qu'il faut passer à l'action. Arrêtez de rester dans l'expectative."

Bon à savoir...
- Système de caisse:
il existe une connexion API (Application Programming Interface) entre les appareils Conway et les trois fournisseurs de caisse les plus courants: Slytio, Distriweb et Vertico. Cela signifie que vous pouvez contrôler la machine à partir de l'écran tactile de votre caisse enregistreuse (vous n'avez donc pas deux écrans sur votre comptoir). Le paiement est donc immédiat lorsque le paquet sort de la machine.
- Showroom:
Si vous ne vous êtes pas rendu à l'Atelier Fumé, vous pouvez visiter le showroom Conway à Temse sur rendez-vous.
- Gain de temps:
Plus besoin de chercher le bon paquet de cigarettes dans vos rayons.
- Opportunité:
Les marchands de journaux ne le voient peut-être pas encore comme une opportunité, mais la future interdiction d'étalage est la plus grande opportunité depuis des années", est convaincu Frank. "Beaucoup de consommateurs supplémentaires se rendront dans leur magasin parce qu'au même moment, les grandes surfaces devront supprimer  leurs cigarettes. Il est donc important non seulement d'attirer ce client avec vos produits tabac, mais aussi de proposer d'autres stimulis: un coin café, des viennoiseries, des boissons et des confiseries, des produits favorisant l’achat impulsif et peut-être même des options pour le lunch."

Pour en savoir plus sur les armoires de produits tabac Conway, contactez le service clientèle au 03 710 03 11 ou via customer.service@conway.be.