“SCHAALGROOTTE IS BELANGRIJK, MAAR VERGEET DIVERSITEIT NIET"

DANIEL VAN CAUTEREN (CEO MENOUQUIN) OVER VERANDERINGEN IN RETAILLANDSCHAP

Internationalisering, blurring, een veranderende mentaliteit: de doe-het-zelf- en professionele retail zijn onderhevig aan grote veranderingen. Schaalgrootte is een must om te overleven. Toch benadrukt Daniel Van Cauteren (CEO Menouquin) het belang van diversiteit. “Eenheidsworst is er al genoeg. De sterkte van onze winkels is juist hun verscheidenheid. Door dicht bij de klanten en de markt te staan, kunnen onze leden snel inspelen op de maatschappelijke veranderingen. Ik geloof veel meer in een duidelijk profiel dan in winkels die een beetje van alles doen."

 

EFFICIENTIE ZONDER EENHEIDSWORST

Twee jaar geleden (zie Dobbit Professional 1704) benadrukte u vooral het belang van de eigen smoel van de Menouquin leden. We bevinden ons echter in een wereld die steeds meer efficiëntie afdwingt, met internetspelers die een immense schaalgrootte in de strijd werpen. Blijft die eigenheid houdbaar?

Daniel Van Cauteren: “Voor mij blijft het van het grootste belang dat onze winkels zich in de eerste plaats toespitsen op hun eigen cliënteel. We willen geen eenheidsworst maken - die is er al genoeg. Er is een grote diversiteit in onze winkels en dat is juist hun sterkte: ze kennen hun cliënteel goed en kunnen hen daardoor uitstekend bedienen."
“Dit gezegd zijnde: hoe breed moet je autosnelweg zijn? Efficiëntie, volumevoordeel, synergieën met leveranciers: ze zijn nodig om concurrentieel te blijven. We moeten dus op zoek naar een gulden middenweg tussen de behoeften van het lokale cliënteel en efficiëntie. Soms moet je compromissen sluiten, maar ik denk dat er heel veel gestroomlijnd kan worden op terreinen die niet zichtbaar zijn voor de klant. Administratie, supply chain, data, opleidingen voor het personeel: ze leveren allemaal efficiëntie op zonder afbreuk te doen aan de specificiteit van de winkel. Daarnaast is er ook veel 'softe materie' om neuzen in dezelfde richting te krijgen: mensen die ideeën uitwisselen door samen te komen. Het runnen van een winkel is een relatief eenzame job. Die mensen zijn uiteraard niet alleen, maar wel geïsoleerd in de cocon van hun business. Het is niet altijd evident: we hebben leden doorheen het hele land. Mensen uit dezelfde regio kennen elkaar doorgaans wel, omdat ze goederen uitwisselen of deels dezelfde klanten hebben. Maar aan de andere kant van het land zit misschien iemand met hetzelfde winkelprofiel, en dat is ook interessant voor hen. We streven ernaar om de mensen vaak samen te brengen."

Wat zijn de belangrijkste ontwikkelingen bij Menouquin?

Van Cauteren: “Op het niveau van onze leden beweegt er heel wat: velen zijn goed bezig en blijven investeren, in het openen van nieuwe filialen, in nieuwe concepten, nieuwe productfamilies, informatica. Wat de centrale betreft, hebben we de voorbije jaren sterk gefocust op de supply chain. Dat is lastig, want er zijn verschillende ERP-systemen in verschillende winkels, maar we zijn er toch in geslaagd om de zaken een beetje te stroomlijnen.
We zijn ook volop bezig met EDI-facturatie: het digitaliseren van het hele administratieve project. Dat is voor mij een erg belangrijk gebeuren. Nog belangrijk is het verder intensiveren van de samenwerking met Hagebau. We zijn er vorig jaar mee gestart, maar het gaat steeds verder, met meer leveranciers die daaraan meewerken. Verder ontwikkelen we meer concepten voor de winkels. Ook dat heeft te maken met 'de neuzen in dezelfde richting krijgen'. Concepten die goed in elkaar zitten, waarbij er een goede samenwerking is met de leverancier, worden door meer en meer van onze winkels gevolgd. Ze komen ook vaak zelf met ideeën, die dan op grotere schaal worden geïmplementeerd. We verplichten nooit iets, maar we zien dat de winkel meegaat door de kwaliteit van het concept. Tot slot leggen we ook meer en meer de focus op eigen merken. We hebben extra mensen ingezet om de kwaliteit en het aanbod van die eigen merken verder te optimaliseren."

Dat lijkt een algemene tendens: de grote doe-het-zelfspelers zijn daar al langer mee bezig.

Van Cauteren: “Ja, en ook in de professionele wereld zie je het meer en meer. Ergens is dat logisch, omdat ik helaas merk dat veel merken zich in tegenstelling tot vroeger niet meer exclusief op de retail richten. Vroeger waren er wel eens merken die zich specialiseerden naar de vakhandel. Er zijn er nog een paar, maar er zijn er minder en minder. Dat betekent dat die bevoorrechte relatie tussen de fabrikant en de retailer verloren gaat. Merken verkopen zeer breed, dan lijkt het mij logisch dat de handel zich op een bepaald moment ook niet meer exclusief gaat binden aan enkele bekende merken. Misschien moeten wij ook een soort merkenvoorkeur proberen op te bouwen met onze eigen merken. Ik denk dat dat een logische evolutie van de handel is."

Kan dat op termijn zonder merken?

Van Cauteren (denkt na): “Het bestaat. Ik heb het gezien in de VS, een keten die enkel eigen merken verkoopt en toch ongeveer 2.000 winkels heeft. Die zijn daar succesvol mee én ontsnappen zo aan het prijsverschil met het internet, laten we eerlijk zijn. Maar: persoonlijk denk ik dat veel eindgebruikers zullen blijven opteren voor een bekend merk. Er zijn veel merken met een zeer sterk imago, en ik denk dat die de klanten zullen blijven aanspreken. Ik denk dat de twee naast elkaar kunnen leven. In een ideale wereld zullen de producenten ook bijdragen tot de ontwikkeling en productie van eigen merken, maar helaas is dat niet altijd mogelijk. Ook dat is veranderd. Toen ik nog in de voeding werkte, was er een ban op eigen merken. Daar mocht niet over gesproken worden. Zoveel jaren later zijn de eigen merken daar een zeer belangrijk deel van de business geworden."

Zijn er productgroepen waar dat sterker speelt dan bij andere?

Van Cauteren: “Ik denk dat voor powertools de merkenvoorkeur nog altijd sterk meespeelt. Voor verbruiksgoederen is dat misschien minder het geval: schuurpapier en dergelijke. Er zijn ook sectoren waar fabrikanten er niet in geslaagd zijn om een sterk merkbeeld te ontwikkelen; laarzen bijvoorbeeld. Al hebben we daar nu een sterk concept ontwikkeld met een Belgische speler dat zeer goed aanslaat, zowel bij de winkels als bij het cliënteel."

Zijn er ondertussen plannen voor een e-commerceplatform bij Menouquin?

Van Cauteren: “We hebben een e-shop gehad, maar die was beperkt tot de producten waarvan wij zelf voorraad hielden. Dat was dus een zeer beperkt aanbod. Het aanbieden van een zeer breed gamma is voor ons in dit stadium logistiek zeer lastig. Veel leveranciers zijn er nog niet aan toe om dropshipments te doen. Wij geven er de voorkeur aan om leden de tools te geven. We reiken het format aan en de data, en zo kan elke winkel het zelf doen in functie van zijn eigen voorraad en prijsstelling. De prijzen zijn bij ons niet noodzakelijk overal hetzelfde (lacht). Ook hier proberen we het dus zo eenvoudig mogelijk te maken voor de winkel om een webshop op maat te maken. Die diversiteit moeten we koesteren."

BLURRING

De beurs DIY, Pro & Garden is net achter de rug, met een verbreding naar het professionele segment. Twee jaar geleden was u ervan overtuigd dat de doe-het-zelf en de vakhandel gescheiden kanalen zouden blijven. Is dat nog steeds zo?

Van Cauteren: “Iedereen heeft het over 'blurring'. Het is vooral het doe-het-zelfkanaal dat professionele klanten wil aantrekken. Dat is niets nieuws, dat was dertig jaar geleden ook al zo. Dat gaat nog steeds door, en ik vind: nog steeds met matig succes. Persoonlijk blijf ik veel meer geloven in specialisatie, een duidelijk profiel, het creëren van toegevoegde waarde. Ik denk dat het verkopen aan professionelen in de doe-het-zelf nog steeds niet optimaal werkt, tenzij voor depannagesituaties. Als een vakman op een werf bezig is, zal hij niet naar zijn vaste leverancier gaan. Maar om daar nu de core business van te maken in de doe-het-zelf: daar geloof ik nog steeds niet in. Ik denk dat er nog veel elementen ontbreken om van die doe-het-zelfzaak een geschikte winkel voor de vakman te maken: service, vakkennis, assortiment, voorraad. De ketens zijn door andere zaken gedreven dan voorraad. Veel van onze winkels investeren liever in voorraad dan hun geld op de bank te zetten. Rationeel of niet, daarover kun je discussiëren, maar vakmensen waarderen dat wel sterk. Als ze dan ook een woordje uitleg krijgen, dan zijn dat sterke argumenten voor de vakhandel. Dan zwijg ik nog over het krediet dat ze geven aan de vakmensen. Dat blijven grote troeven die de doe-het-zelf niet heeft."

 

GROEI

Jarenlang bleef de doe-het-zelfsector groeien door het openen van nieuwe filialen. Die rek is er ondertussen uit. Hoe ziet u de Belgische winkeldichtheid evolueren?

Van Cauteren: “Ik vind dat er in België al zeer veel winkels zijn. Op een bepaald moment wordt de soep te dun. Je kunt dat niet stoppen, er zullen altijd mensen zijn die een zaak willen beginnen, maar ik denk dat het landschap redelijk vol zit. Daarbij komt nog dat veel winkels zoeken naar nieuwe business. Veel mensen komen op terreinen die vroeger voorbehouden waren voor specialisten. Bloemen liggen tegenwoordig in tankstations, in elke supermarkt. De bloemist verliest dus een stuk van zijn business. Dat is in onze branche niet anders."

In welke assortimenten ziet u zelf nog groei?

Van Cauteren: “We zijn daar altijd naar op zoek. Dat leidt soms tot vreemde situaties, waarbij je fietsen en computers in de doe-het-zelf gaat vinden. Dat zijn soms wanhopige pogingen om meer omzet te halen. In het hele tuingebeuren zit volgens mij wel nog veel groei. Veel mensen zijn met hun tuin bezig en met aangenaam wonen, meer dan met zelf toiletten installeren. Ik geloof nog steeds sterk in de zachte doe-het-zelf."

Ik heb de indruk dat de buurlanden al veel meer 'verzacht' zijn dan ons land. In Dublin (Dobbit Professional 1906) waren er zaken die volop feestartikelen en kookgerei verkochten. Is dat een richting die we ook hier moeten uitgaan?

Van Cauteren: “De oppervlaktes zijn hier doorgaans kleiner, dus er is ook letterlijk minder ruimte om er dingen bij te gaan doen. Je ziet hier en daar pogingen, mensen die kaarsen beginnen te verkopen, maar het aangenaam wonen, het genieten, neemt wel de bovenhand boven hard labeur. Ik denk dat jonge mensen daar minder voor warmlopen dan voor een aangename tuin, een aangenaam huis, reizen. Ze zijn meer ervaringsgericht. Kijk naar de vastgoedmarkt: er worden steeds meer appartementen verkocht. Daar valt er al veel minder te doe-het-zelven. Een nieuwe vloer, een kraan vervangen, maar voor de rest? Traditioneel blijft de Belg iemand die veel doe-het-zelft in vergelijking met het buitenland, maar het vermindert ook hier."

 

HET KENNISPROBLEEM

Ik hoor wel eens dat het zogenaamde gebrek aan kennis bij de jeugd wordt overdreven. De klanten van veertig jaar geleden hadden niet meer verstand van doe-het-zelven dan de jongeren nu, klinkt het dan. Moeten ze het gewoon nog leren?

Van Cauteren: “Ik vind wel dat er een verschil in voorkeur is bij de jeugd. Veertig jaar geleden gingen de mensen veel minder op reis. Nu hebben jongeren tegen hun dertigste de halve wereld gezien. Wanneer gaan die doe-het-zelven? Ik denk dat dat er niet meer van komt. Ze gaan liever op reis dan dat ze een vloer uitbreken."

Veel spelers proberen aan het kennisprobleem tegemoet te komen. De Ierse keten Woodie's gebruikt virtual reality, Hubo werkt samen met ListMinut, OBI lanceerde een app. Ziet u daar nog mogelijkheden?

Van Cauteren: “Dat zijn verdienstelijke pogingen, maar voor mij is dat een beetje water naar de zee dragen. Toen ik in de voeding zat, merkten we dat de Belg veel minder rijst eet dan in de ons omringende landen. Onze missie was toen om de Belg veel meer rijst te laten eten. Daar is gigantisch veel geld in gekropen, en zoveel jaar later eten we nog evenveel rijst als vroeger. Ik geloof niet in dat soort missionarisopdrachten. Het is leuk dat men daarmee bezig is, maar het blijft microchirurgie. Dat zal geen aardverschuivingen teweegbrengen. Als je opleidingen geeft, bereik je altijd al de gemotiveerden. Je kunt hun nieuwe producten voorleggen, of werkmethodes, maar de grote massa kun je niet overhalen om massaal te gaan doe-het-zelven. Het is een maatschappelijke trend. De jongeren studeren meer en langer dan vroeger. Dat geeft een andere kijk op de wereld. Men is meer open, gelukkig maar, naar andere culturen en andere ervaringen, maar men zal zich daardoor minder richten op de eigen woning. Iedereen heeft wel eens een tube lijm nodig of zal eens een muur schilderen, maar veel verder gaat dat niet. Je hebt kennis, ervaring, tijd en goesting nodig. Als die jongeren het kunnen betalen, dan zullen ze het laten doen. Dat is goed nieuws voor onze meer professioneel gerichte leden, maar de doe-het-zelfsector evolueert volgens mij onvermijdelijk richting tuin en decoratie."

 

INTERNATIONALISERING

Uit een studie van Comeos bleek onlangs dat er 9 miljard euro naar het buitenland groeit, waarvan het grootste deel via de e-commerce.

Van Cauteren: “Het internet kent geen grenzen en valt ook niet te stoppen. Je moet proberen te zorgen dat de klanten naar je toekomen in plaats van op het internet te kopen. Wat wel belangrijk is, is dat de overheid ervoor zorgt dat er met gelijke wapens gestreden wordt. Als je als internetspeler niet de belastingen moet betalen van een lokale Belgische speler, dan is dat oneerlijke concurrentie. Dat is een taak voor Comeos. Maar opnieuw: mensen oriënteren zich meer en meer internationaal. Ik denk dat weinig mensen wakker liggen van de vraag of wat ze kopen, uit België komt. Bij zaken als beslag en decoratie spelen lokale smaken nog, maar een boormachine is overal hetzelfde. Ik vind: bouw op je sterktes en probeer je niet af te sluiten. Dat zal toch niet werken. Integendeel, samenwerken kan juist helpen om er samen sterker uit te komen. Zo hebben we nu een mooie samenwerking met een grote speler in verhuur. Sommige van onze leden deden dat al, maar dat was kleinschaliger en dus minder efficiënt. Verder wisselen we knowhow uit met coöperatieven van over de hele wereld. Dat is nodig. Wij zijn een relatief kleine speler in een klein land: we wegen niet zo zwaar ten opzichte van de leveranciers. We hebben dus een open geest en steken de hand uit naar allerlei potentiële partners. Alles is mogelijk, als je er een win-win van kunt maken. Je moet er rekening mee houden dat we een coöperatieve zijn - we hebben dus een ander verdienmodel dan een nv. Maar we hebben wel een instrument: de winkels, die ook in staat zijn om zaken aan te brengen naar de eindgebruiker."

Ligt u wakker van de opkomst van China?

Van Cauteren: “Het is natuurlijk een enorm powerhouse, alleen al door de grootte. China is een pletwals. Aan de andere kant: China was altijd het toevluchtsoord als het goedkoop moest zijn. Dat wordt het steeds minder. Bovendien is goedkoop niet onze markt. We moeten natuurlijk wel competitief zijn, maar we moeten het van andere zaken hebben dan de goedkoopste te willen zijn. Wij kopen ook in China, zoals iedereen, maar snelheid vind ik nog steeds een probleem. Het zijn niet de meest snelle leveranciers. Ik denk dat de Chinezen ondanks alles zeer opportunistisch blijven. Als jij iets bestelt en ik kom daarna en ik bestel vijf keer zoveel, dan zullen ze mij eerst bedienen. Daarbij komt het hele logistieke traject: China blijft ver weg, dat is nog steeds niet opgelost. Er is nu een treinverbinding, dat gaat sneller, maar dat kost ook meer. Ondanks alles blijft de communicatie moeilijk. Chinezen die zeer goed Engels spreken, ze zijn er wel, maar dat is nog lang niet de gemiddelde Chinees. Qua snelheid én flexibiliteit is dat zeker geen ideale oplossing. Er zijn misschien andere landen die iets duurder zijn maar dichterbij zijn, en dus meer snelheid en flexibiliteit kunnen bieden. Snelheid wordt steeds belangrijker, en dan vraag ik mij serieus af of China wel de oplossing is. Het is ver, en het is een grote machine. Ondanks alles blijven wij een vrij kleine markt met een kleine afname. Wij zullen nooit zoveel kunnen kopen als een Duits bedrijf, en goedkoop is niet het hoofdargument voor ons. Ik zie zelf veel meer in een aantal Oost-Europese landen, Turkije, Noord-Afrika … Het is dichterbij en de communicatie is makkelijker. Je kunt 's morgens op een vliegtuig stappen, naar een fabriek gaan kijken en's avonds ben je terug. Als een Chinese fabriek op 6 uur rijden van Shanghai ligt, dan ben je al even onderweg. Ook voor discussies over dienst na verkoop, service … Dat ligt moeilijk. De internationalisering is een feit, maar ik denk dat de verschillen voorlopig nog heel erg groot blijven.“