Onderhoudsproducten risicoloos en met toprendement verkopen

HAAL HET MEESTE UIT JE VERKOOPSGESPREK

De verkoop van onderhoudsproducten in de schoendetailhandel en bij de schoenherstellers krijgt vaak een stiefmoederlijke behandeling. Nochtans genereert de verkoop van die producten meer omzet, met een behoorlijke winstmarge, en draagt die bij tot de algemene klantentevredenheid. Er bestaan producten voor alle soorten materialen, de schoenen gaan langer mee, de consument is langer tevreden met zijn schoenen, en linkt dit positieve gevoel aan de winkel waar hij die aankocht. Dit leidt dan op zijn beurt tot een grotere klantentrouw.

PRESENTATIE EN SERVICE VOOR EEN LUXEPRODUCT

De tijd van het potje schoensmeer en van de groezelige poetsdoek ligt al lang achter ons. Onderhoudsproducten voor schoenen zijn naar luxeverzorgingsproducten geëvolueerd, die kunnen concurreren met de moderne marketingtechnieken voor lichaams- of huidverzorging. Daarom is de presentatie in de winkel van het grootste belang. De beste presentatie gebeurt vlak bij het afrekenpunt, zodat er op het ogenblik van de betalingnog een extra onderhoudsproduct kan worden meegegeven.

TIJDENS HET vERKOOPGESPREK

De consument die een paar schoenen komt kopen, heeft tijdens het gesprek met de verkoper alleen oog voor het uitzicht, de pasvorm, de kleur en vaak ook de prijs van de artikelen die hij of zij wil kopen. Daarom is het tijdens het verkoopgesprek nuttig om te wijzen op het belang van het onderhoud en de bescherming van de nieuwe schoenen. De verkoper kan bijvoorbeeld verwijzen naar de (regen)weersomstandigheden, of benadrukken dat het even belangrijk is om aandacht te besteden aan de schoenen als aan de rest van de outfit.

REINIGEN - KLEUR OPFRISSEN - BESCHERMEN

De winkelier heeft de neiging om niet te nadrukkelijk aan te dringen op de verkoop van onderhoudsproducten: “De klant heeft al zoveel geld gespendeerd aan het nieuwe paar schoenen, waarom hem dan nog extra accessoires proberen te verkopen?", zo luidt de redenering. Men kan het ook omgekeerd bekijken. De verkoper moet de consument erop wijzen dat goed onderhouden schoenen een besparing inhouden: ze hebben inderdaad veel geld gekost, maar dankzij een goed onderhoud blijven ze langer mooi en verzorgd, en een langere levensduur betekent eigenlijk een besparing voor de consument omdat het langer duurt voor de schoen aan vervanging toe is.

Drie functies

Tijdens het verkoopgesprek of aan de kassa bij het afrekenpunt kan men wijzen op de drie belangrijkste functies van onderhoudsproducten: reinigen, (kleur) opfrissen en beschermen. Soms is het nuttig en interessant om in de winkel zelf een voorbeeld van het gebruik van onderhoudsproducten te tonen.

De beste presentatie gebeurt vlak bij het afrekenpunt, zodat er op het ogenblik van de betaling nog een extra onderhoudsproduct kan worden meegegeven

OPLEIDING

De meeste leveranciers van onderhoudsproducten geven gratis opleiding aan het verkooppersoneel. Woly geeft opleidingen van één uur in de winkel, gevolgd door een kleine test. Dumco werkt met zogenaamde Poetsclinics waarbij deelnemers zelf schoenen kunnen meebrengen, waarover ze vragen hebben op het vlak van reiniging of kleur.De verkopers van Colman geven in de winkel altijd een uitgebreide voorstelling aan de hand van een hardboard waarop de werking en het doel van de verschillende producten worden uitgelegd. Frans Muller Benelux besteedt veel aandacht aan workshops, zowel off- als online, in de Shoe Care Academy. Alle leveranciers staan ook permanent ter beschikking voor het oplossen van concrete vragen of problemen.

ALLE MOGELIJKE VORMEN EN VERPAKKINGEN

De onderhoudsproducten van tegenwoordig worden mooi gepresenteerd en zijn beschikbaar in de meest uiteenlopende vormen en systemen, altijd in functie van materialen en kleuren. We denken bijvoorbeeld aan tubes, sprays, blikken en flacons in verschillende maten. Sommige leveranciers bieden ook kits aan met product, spons en borstel, tot en met heuse geschenkverpakkingen toe.

Pictogrammen

De informatie op de producten is meestal overduidelijk, pictogrammen en foto's zorgen voor een onberispelijk gebruik. De meeste leveranciers verkopen ook nog accessoires zoals borstels, sponsjes, schoenlepels, schoenspanners, paskousen, inlegzooltjes, veters, noem maar op. Stuk voor stuk producten die bijdragen tot het betere onderhoud van de schoen en die ook de kassa van de winkelier ten goede komen.

OMZETSTIJGING ZONDER RISICO

In sommige gevallen verwaarloost de winkelier de verkoop van onderhoudsproducten: “De klant heeft al voldoende geld gespendeerd aan de aankoop van zijn nieuwe schoenen, zodat we hem nog niet tot extra uitgaven moeten aanzetten", zo wordt soms verkeerdelijk geredeneerd. Het tegendeel is waar. De klant heeft inderdaad al een (belangrijk) bedrag uitgegeven aan een nieuw paar schoenen, maar wil daar dan ook maximaal van genieten.

Service

Als men de juiste informatie geeft over het nut, het gebruik en de toepassingen van verzorgingsproducten, zal hij zijn paar langer kunnen dragen en zal het er langer mooi uitzien. Die meerwaarde wordt volledig toegeschreven aan de winkel waar hij zijn aankoop heeft gedaan. Die service wordt door de consument als positief geëvalueerd, een service die de e-commerce bijvoorbeeld nooit kan bieden.

Vergeten we ten slotte ook niet dat investeren in onderhoudsproducten nagenoeg risicoloos is. De overgrote meerderheid van de producten heeft praktisch geen vervaldatum, is niet onderhevig aan solden, en de winstmarge is in veel gevallen zeer behoorlijk tot uitstekend.

Steekproeven

Uit steekproeven blijkt dat er in sommige gevallen een verkoop van tot 25 à 30% wordt bereikt, dat wil zeggen dat er, voor elke honderd paar schoenen, tot dertig bijproducten worden verkocht. De totale omzet in onderhoudsproducten kan schommelen van 3 tot 10% van de totale omzet van het verkooppunt. Belangrijk is ook, vooral dan voor klassieke gesloten herenschoenen, en ook comfortmodellen, het gebruik van schoenspanners. Dit komt de levensduur en de pasvorm ten goede.

WINSTMARGES

Een niet te onderschatten argument voor de winkelier is het feit dat de winstmarge bij de verkoop van onderhoudsproducten vrij belangrijk is, terwijl er praktisch nooit sprake is van opruimingen. Bovendien blijft de investering laag: wanneer het basispakket in de winkel aanwezig is, kan men meestal reassorteren in kleine hoeveelheden op korte termijn.

TIPS: OPTIMALISEER DE VERKOOP

• Onderhoudsproducten zijn schoonheidsartikelen en geen schoensmeer.Verzorgde en zeer zichtbare presentatie aan de toonbank of het afrekenpunt.Bespreek het belang van goed onderhouden schoenen tijdens het verkoopgesprek.D
• De schoenen nog even behandelen met een waterafstotend, kleurbestendigend of verzorgend product alvorens af te rekenen.
• Bij het afrekenpunt nog andere accessoires aanbevelen: schoenspanners (zeker voor dure herenschoenen), inlegzooltjes, extra paar veters …
• Producten verkopen is een service, het komt het imago van de zaak ten goede.