PRODUITS D’ENTRETIEN ZERO RISQUE ET UN RENDEMENT TOP

TIRER LE MEILLEUR PARTI DE VOTRE DISCOURS DE VENTE

La vente des produits d'entretien chez les détaillants en chaussures ou chez les cordonniers ne bénéficie souvent que d'un traitement de second plan. Pourtant, la vente de ces produits génère plus de chiffre d'affaires, avec une marge béné­ficiaire intéressante, et participe à la satisfaction générale des clients. Il existe des produits pour toutes sortes de matériaux, les chaussures durent plus longtemps, le consommateur est plus longuement satisfait de ses chaussures et il relie ce sentiment positif au magasin où il les a achetées. Ce qui génère à son tour une plus grande fidélité de la clientèle.

PRESENTATION ET SERVICE POUR UN PRODUIT DE LUXE

Le temps du petit pot de cirage et du chiffon crasseux est bien révolu. Le produit d'entretien des chaussures a évolué vers un produit de soins luxueux qui peut être mis en concurrence avec les techniques modernes de marketing pour les soins du corps et de la peau. C'est pourquoi la présentation en magasin est très importante. La meilleure est celle près de la caisse, ce qui permet de pouvoir encore ajouter des produits d'entretien au moment du paiement des chaussures.

PENDANT LA VENTE

Le consommateur qui vient acheter une paire de chaussures met l'accent, pendant son entretien avec le vendeur, sur l'aspect, la forme, la couleur et souvent aussi sur le prix qu'il souhaite consacrer. C'est pourquoi il est également nécessaire de parler pendant cette conversation de l'entretien et de la protection des nouvelles chaussures. Le vendeur peut faire référence à des circonstances atmos­phériques pluvieuses et peut également sou­ligner qu'il est important d'attacher autant d'importance aux chaussures qu'au reste de la tenue.

NETTOYER – RAFRAICHIR LES COULEURS – PROTEGER

Le détaillant a tendance à ne pas insister sur la vente de produits d'entretien: “Le client a déjà tellement dépensé pour une nouvelle paire de chaussures, pourquoi encore essayer de lui vendre d'autres accessoires”, tel est le raisonnement. On peut également voir les choses de manière diamétralement opposée. Le vendeur doit démontrer au consommateur qu'un bon entretien des chaussures représente aussi une économie: elles ont, en effet, coûté cher, mais grâce à un bon entretien, elles resteront plus longtemps belles et soignées, et une plus longue durée de vie représente en fait une économie pour le consommateur, parce qu'il faudra plus de temps pour devoir les remplacer.

Trois fonctions

Pendant la vente – mais aussi à la caisse – on peut souligner les trois fonctions des produits d'entretien: nettoyer, rafraîchir (la couleur) et protéger. Il est même parfois intéressant de présenter dans le magasin des exemples concrets d'utilisation de produits d'entretien.

La meilleure presentation se fait pres de la caisse, afin qu'au moment du paiement, on puisse encore ajouter un produit d'entretien supplementaire

FORMATIONS

La plupart des fournisseurs de produits d'entretien donnent des formations gratuites au personnel de vente. Ainsi, Woly propose des formations d'une heure en magasin, suivi d'un petit test. Dumco travaille avec ce qu'ils appellent des cliniques de polissage où les participants peuvent apporter des chaussures pour lesquelles ils ont des questions sur le nettoyage ou la couleur. Les vendeurs de Colman font toujours une présentation approfondie dans le magasin au moyen de tableaux sur lesquels sont expliqués le fonctionnement et l'objectif des différents produits. Frans Muller Benelux consacre beaucoup d'attentions à des ateliers tant en ligne que hors ligne, dans le cadre de la Shoe Care Academy. Tous les fournisseurs sont aussi à disposition de manière permanente pour résoudre des questions ou des problèmes concrets.

TOUS EMBALLAGES ET FORMES POSSIBLES

Les produits d'entretien sont aujourd'hui bien présentés et sont disponibles sous tous systèmes et formes, ce toujours en fonction des matériaux et des couleurs. Nous pensons par exemple aux tubes, sprays, boîtes et flacons de différents formats. Certains fournisseurs proposent également des kits avec le produit, une éponge et une brosse et certains vont même jusqu'à proposer un vrai emballage cadeau.

Pictogrammes

L'information sur les produits est généralement très claire; des pictogrammes et des photos assurent une utilisation irréprochable. La plupart des fournisseurs vendent également des accessoires comme des brosses, des éponges, des embauchoirs, des chaussettes, des semelles, des lacets, etc. Autant de produits qui contribuent à un meilleur entretien des chaussures et qui font du bien à la caisse du détaillant.

ASSORTIMENT ZERO RISQUE

Dans certains cas, le commerçant sous-estime la vente de produits d’entretien: “Le client a déjà assez dépensé pour ses nouvelles chaussures, et nous n’allons pas le pousser à d’autres achats”, peut-on entendre parfois, à tort. Rien n’est moins vrai. Le client a, en effet, déjà dépensé un certain montant (parfois important) pour sa nouvelle paire de chaussures, mais veut pouvoir en profiter au maximum.

Service

Lorsque le client dispose des bonnes informations sur l’intérêt, l’utilisation et les applications des produits d’entretien, il pourra porter ses chaussures plus longtemps et il associera cette valeur ajoutée au magasin dans lequel il a fait son achat.

Le client apprécie vraiment ce service, un service que l’e-commerce ne pourra par exemple jamais proposer. N’oubliez pas non plus qu’investir dans des produits d’entretien est absolument sans risque.

La grande majorité des produits n’ont pour ainsi dire pas de date de péremption, ils ne sont pas soldés et la marge bénéficiaire est très bonne à excellente dans la plupart des cas.

Etudes

Dans certains cas, les études montrent que les ventes peuvent atteindre 25 à 30%, ce qui veut dire que, pour 100 paires de chaussures vendues, le magasin a vendu 30 produits accessoires. Le chiffre d’affaires total des produits d’entretien peut représenter entre 3 et 10% du chiffre d’affaires total d’un point de vente. Il est aussi important, surtout pour les chaussures fermées pour hommes, et pour les modèles de confort, d’utiliser des chausse-pied. Cela permet de prolonger la durée de vie et de préserver la forme de la chaussure.

MARGES BENEFICIAIRES

Un argument à ne pas négliger pour le détaillant, c'est le fait que la marge béné­ficiaire sur les produits d'entretien est assez importante et qu'on ne parle jamais de solde ou de démarque. De plus, l'investissement reste bas: lorsqu'un assortiment de base est présent dans le magasin, on peut généralement réassortir en petites quantités et à délai court.

CONSEILS: OPTIMALISER LA VENTE

• Les produits d'entretien sont des 'articles de beauté' et pas du cirage.
• Faites une présentation soignée et visible du comptoir ou à la sortie.
• Parlez de l'importance du bon entretien des chaussures pendant la vente.
• Traitez les chaussures avec un produit imperméabilisant, protecteur de couleur ou autre produit de soin avant de faire le compte.
• Proposez d'autres accessoires à la sortie: embauchoirs (certainement pour les chaussures hommes plus coûteuses), des semelles, quelques paires de lacets, ...
• Vendre des produits est un service, cela renforce l'image du magasin.