ONDERHOUDSPRODUCTEN RENDEREN HET BEST MET SECOND EN THIRD PLACEMENT

Verleidelijke displays maken winkelen aantrekkelijker

Voor gespecialiseerde onderhoudsproducten geniet de doe-het-zelf de voorkeur. Dankzij uw expertise en het overzichtelijke schap vindt de klusser er snel het aangewezen middel. Toch is het belangrijk dat u deze afdeling een warmere uitstraling geeft, vooral met het oog op een vrouwelijk publiek. Dit gebeurt bijvoorbeeld met leuke displays. Plaats onderhoudsproducten in ieder geval op verscheidene plekken in de winkel. Op die manier stimuleert u de impulsverkoop, geeft u grote merken de nodige zichtbaarheid en biedt u uw klanten een extra service.

BREDE RANGE

Evidente keuze voor diy

Oplossingen voor de algemene reiniging, die vindt de consument bijna overal, maar als hij een specifiek probleem heeft, gaat hij echt op zoek. Gespecialiseerde producten voor pakweg cementsluier en kachelruitjes brengen dus nieuwe klanten naar de doe-het-zelf. Daar kan de klusser bij het competente personeel ook terecht met al zijn vragen.

Huishoudelijk versus professioneel gebruik

Voor de gewone consument is prijs/kwaliteit belangrijk, naast gebruiksgemak. Bij de klassieke producten zijn de onderlinge verschillen klein: geur, actiesnelheid enzovoort. Sommige fabrikanten kiezen er bewust voor ook een professionele productlijn te bieden. Anderen leveren uitsluitend aan de professionele markt. Een professionele productlijn kenmerkt zich door grotere verpakkingen - of zelfs kleinere wanneer het gaat om meer geconcentreerde formules - en meer geavanceerdere producten ontwikkeld voor zeer specifieke doeleinden die technische expertise vergen. Idealiter is dat ook zichtbaar aan de verpakking, die vaak meer 'basic' is.

Snel naar het juiste product

Fabrikanten helpen de consument op uiteenlopende manieren de juiste keuze te maken. Met instore communicatie, onder meer duidelijke productwijzers boven de producten, displays met aangepaste topkaarten, didactische panelen, of nog met kleurencodes, illustraties of gebruiksfoto's op de verpakkingen. Als het gaat om meer specifieke producten, dan is een slagzin of een aantal USP's opde voorkant van de verpakking zeker handig. Voorts zorgen de merken voor infofolders bij verdeelpunten en voorzien ze instructievideo's op hun website. Productzoekers op de website en/of op de winkelvloer zijn bijzonder nuttig: ze leiden de klusser in enkele stappen naar het juiste product. Soms is het mogelijk om via smartphone de QR-code te scannen waarna de consument meteen op de juiste productpagina terechtkomt. Nog een stapje verder zijn demonstraties en sampling. Cruciaal is dat fabrikanten en leveranciers de winkelmedewerkers voldoende opleiding geven, zodat zij de klant het meest aangewezen product en de correcte informatie bezorgen.

OVERZICHTELIJKE PRESENTATIE IN RAYON

Veiligheid voor alles

De plaats in het schap hangt vooral af van het soort product. Wettelijk gezien moeten zuren, basen en zeer ontvlambare middelen van elkaar gescheiden zijn. Omwille van hun samenstelling worden bijvoorbeeld diverse soorten ontstoppers niet altijd bij elkaar geplaatst.

Inrichting

Leveranciers geven retailers graag advies in positionering en inrichting. Afhankelijk vande afmeting en vorm is het belangrijk er rekening mee te houden dat sommige producten beter op ooghoogte staan, terwijl andere onderaan het schap kunnen. De artikelen staan het best per familie. De presentatie gebeurt verticaal volgens de plaats waar het product wordt toegepast of naargelang van de ondergrond. Technische producten staan beter gescheiden van de klassieke onderhoudsproducten. Té technische SKU's hebben extra ondersteuning nodig; dit kan door banners en/of computerschermen.

Aantrekkelijke aankleding

Het is belangrijk om dit rayon aantrekkelijk te maken, zeker omdat het merendeel van de kopers uit vrouwen bestaat. Zij besteden meer aandacht aan het esthetische aspect, aande beleving binnen het rayon. Een recente GFK-studie toont aan dat België qua beleving veel slechter scoort in dit segment dan Frankrijk en Duitsland. De vrouwelijke doelgroep verkiest dikwijls een 'mooier' product boven een 'basic' exemplaar. Oude beproefde drogisterijproducten mikken precies op dit publiek, met een aangepaste marketing en presentatie.

SECOND EN THIRD PLACEMENT

Pure extra verkopen

Zoals veel assortimenten in de sector, staat ook schoonmaak onder druk. Plaatst u alle onderhoudsproducten samen op één plaats, dan loopt u gegarandeerd aankopen mis. Om uw service én verkoop te optimaliseren, werkt u naast het gebruikelijke algemene onderhoudsschap met second en third placement. Plaats producten voor specifieke toepassingen (ook) daar waar de shopper die logischerwijze zoekt. Een sanitaire oplossing hoort zeker in de sanitairafdeling. Producten voor het onderhoud van septische putten of buizen staan ook het best in het desbetreffende rayon, net als een acrylreiniger thuishoort bij de baden en douches. Dit kan in of naast het rek, op een palet enz. Let wel: een sterk 'umbrella brand' staat op zichzelf, dus wordt dit volledige gamma in ieder geval centraal samen gepresenteerd. De consument moet het merk snel spotten. Ontdubbel daarom een aantal referenties op andere plekken in de winkel; zo niet is de kans reëel dat de klant zijn merk niet vindt en bij een andere retailer gaat zoeken.

De kracht van extra displays

Voor second en third placement zijn er diverse types displays, waaronder kassa- en minidisplays. Nieuwe producten, een verbeterde formule, promoties en seizoensproducten horen zeker in een aparte display. Ze zorgen voor een belangrijke meerverkoop, direct of op lange termijn, met een herhaalaankoop binnen het vertrouwde vaste schap. Een display trekt niet alleen de aandacht van de consument, maar geeft ook de mogelijkheid wat meer uitleg te geven. De positionering in de winkel is afhankelijk van het feit of het een impuls- dan wel een destinationproduct betreft. De eerste horen veeleer aan de kassa.

Crossselling

Dit segment leent zich uitstekend tot cross- selling. Als we schoonmaakmiddelen indelen in klussen zoals vloeren, algemene schoonmaak, badkamer, keuken, ramen enz. zijn er telkens andere types doeken, detergenten, wissers, borstels en handschoenen. Bij meer technische toepassingen volgen producten elkaar soms op: eerst reinigen, daarna met een tweede product onderhouden. Dit wordt dikwijls vertaald in een stappenplan, waardoor de consument bijna vanzelf verscheidene artikelen in één keer aanschaft. 

SEIZOENSGEBONDEN VERKOOP

Lente

Javel, zoutzuur, antimosproducten, groene aanslagreinigers. Alles voor een grondige lenteschoonmaak. Vanaf de eerste zonnestralen: reinigingsproducten voor barbecue, insectenverdelgers, pvc- en teakreiniger tuinmeubilair.

Zomer

Vanaf eind juni met de vakantieperiode in het vooruitzicht: artikelen voor grotere werkzaamheden buiten aan de woning (gevelreiniging) en in de tuin (onderhoud van omheiningen). In augustus: alles voor studenten die op kot gaan (producten voor complete reiniging).

Herfst-winter

Begin september: onderhoud schoorsteen (blokken, roetproducten), alles voor inzethaarden en kachels. Producten om auto door vorst en sneeuw te helpen. 's Winters is aanmaakvloeistof voor de barbecue overbodig, brandalcohol en barbecuegel gaan wel vlot over de toonbank. Feestdagen: ontstoppers.