PRODUITS D’ENTRETIEN LES PLUS RENTABLES AVEC SECOND ET THIRD PLACEMENT

Des presentoirs attractifs rendent le shopping plus attractif

Pour les produits d’entretien spécialisés, le bricolage est préféré. Grâce à votre expertise et au rayon bien ordonné, le bricoleur y trouve vite le produit indiqué. Toutefois, il est important de donner un aspect plus chaud à la section, surtout dans l’optique d’un public féminin. Ceci se fait par exemple par des présentoirs plaisants. En tout cas, placez les produits d’entretien à différents endroits du magasin. Ainsi, vous stimulez l’achat impulsif, donnez aux marques la visibilité requise et offrez à vos clients un service supplémentaire.

LARGE PORTEE

Choix évident du bricolage

Le consommateur trouve les solutions pour le nettoyage général quasi partout mais s’il a un problème spécifique, il se met à la recherche. Des produits spécialisés pour, disons, le voile de ciment et les carreaux du poêle, amènent donc de nouveaux clients vers le bricolage. Là, le bricoleur peut aussi poser toutes ses questions au personnel compétent.

Usage domestique ou professionnel

Pour le consommateur lambda, le rapport qualité/prix est important, en plus de la facilité d’utilisation. Les différences entre les produits classiques sont faibles: odeur, vitesse de réaction etc. Certains fabricants choisissent sciemment de proposer aussi une ligne de produits professionnelle. D’autres ne livrent qu’au marché professionnel. Une ligne de produits professionnelle se caractérise par des emballages plus grands – voire plus petits quand il s’agit de formules plus concentrées – et des produits plus avancés conçus à des fins très spécifiques qui exigent une expertise technique. Idéalement, ceci est aussi visible sur l’emballage, souvent plus ‘basic’.

Vite vers le bon produit

Les fabricants aident le consommateur de diverses manières à opérer le bon choix. Par la communication instore, notamment par des guides produit clairs au-dessus des produits, des présentoirs avec des cartes adaptées, des panneaux didactiques, ou encore des codes couleur, des illustrations ou des photos d’utilisation sur les emballages. S’il s’agit de produits plus spécifiques, une phrase choc ou des USP au recto de l’emballage sont pratiques. Les marques prévoient aussi des dépliants informatifs dans les points de distribution et des vidéos d’instructions sur leur site internet. Des sélecteurs de produit sur le site internet et/ou en magasin sont particulièrement utiles; ils guident le bricoleur en quelques étapes vers le bon produit. Parfois il est possible de scanner le code QR via le smartphone puis le consommateur aboutit sur la bonne page de produit. Les démonstrations et échantillons sont une étape de plus. Il est crucial que les fabricants et les fournisseurs donnent une formation suffisante aux collaborateurs de magasin afin qu’ils procurent au client le produit le plus indiqué et les informations correctes.

PRESENTATION SYNOPTIQUE EN RAYON

La sécurité avant tout

L’endroit dans le rayon dépend surtout du type de produit. Légalement, les acides, les bases et les produits très inflammables doivent être séparés. En raison de leur composition, divers types de déboucheurs, par exemple, ne sont pas placés ensemble.

Agencement

Les fournisseurs conseillent volontiers les détaillants dans le positionnement et l’agencement. En fonction des dimensions et de la forme, il est aussi important de tenir compte du fait que certains produits sont mieux placés à hauteur des yeux, tandis que d’autres se placent dans le bas du rayon. Les articles seront regroupés par famille. La présentation est verticale selon le lieu d’application du produit ou selon le support. Les produits techniques seront séparés des produits d’entretien classiques. Des SKU trop techniques ont besoin d’un soutien; c’est possible par des banderoles et/ou des écrans d’ordinateur.

Habillage attractif

Il est important de rendre ce rayon attractif, certainement parce que la majorité des acheteurs sont des femmes. Elles se soucient davantage de l’aspect esthétique, à l’expérience dans le rayon. Une récente étude de GfK montre que la Belgique est nettement moins moins performante dans ce segment que la France et l’Allemagne. Le groupe-cible féminin préfère souvent un produit ‘plus joli’ à un exemplaire basique. D’anciens produits de droguerie éprouvés visent précisément ce public, avec un marketing et une présentation adaptés.

SECOND EN THIRD PLACEMENT

Pures ventes supplémentaires

Comme de nombreux assortiments dans le secteur, le nettoyage est sous pression. Si vous réunissez tous les produits d’entretien en un seul endroit, vous ratez à coup sûr des ventes. Pour optimiser le service et la vente, vous travaillez avec un second et un troisième placements, en plus du rayon d’entretien général. Placez (aussi) les produits pour applications spécifiques là où le shopper les cherche logiquement. Une solution sanitaire a sa place dans la section sanitaire. Les produits d’entretien des fosses septiques ou des tuyaux sont aussi les mieux placés dans le rayon ad hoc, tout comme un nettoyant acrylique près des baignoires et des douches. Dans ou à côté du rayonnage, sur une palette etc. Attention: une forte ‘umbrella brand’ se suffit à elle-même, cette gamme complète sera en tout cas centralisée. Le consommateur doit rapidement repérer la marque. Dès lors, dédoublez certaines références à d’autres endroits du magasin; sinon le risque est réel que le client ne trouve passa marque et cherche auprès d’un autre détaillant.

La force des présentoirs supplémentaires

Pour le second et le troisième placements, il existe divers types de présentoirs, dont les présentoirs de caisse et les mini-présentoirs. De nouveaux produits, une formule améliorée, des promotions et des produits saisonniers méritent un présentoir distinct. Ils génèrent d’importantes ventes additionnelles, directes ou à long terme, avec achat répétitif dans le rayon familier. Un présentoir attire l’attention du consommateur et permet de donner plus d’explications. Le positionnement en magasin dépend du fait qu’il s’agit d’un produit impulsif ou de destination. Le premier figure plutôt à la caisse.

Vente croisée

Ce segment se prête parfaitement à la vente croisée. Si nous scindons les produits de nettoyage en fonction de la tâche, p.e. sols, nettoyage général, salle de bains, cuisine, fenêtres, il existe à chaque fois d’autres types de lingettes, détergents, raclettes, brosses et gants. Pour les applications plus techniques, les produits se succèdent parfois: d’abord nettoyer, puis entretenir avec un second produit. Ceci est souvent traduit dans un plan par étapes, le consommateur acquiert souvent plusieurs articles quasi de lui-même. 

VENTE SAISONNIERE

Printemps

Eau de javel, acide chlorhydrique, produits antimousse, nettoyants de dépôts verts. Tout pour un nettoyage de printemps en profondeur. Dès les premiers rayons de soleil: produits de nettoyage pour barbecue, insecticides. Nettoyant PVC et teck pour mobilier de jardin.

Eté

Dès la fin juin à l’approche de la période de vacances: articles pour les grands travaux à l’extérieur de la maison (nettoyage de façade) et dans le jardin (entretien des clôtures).

Automne-hiver

Septembre: entretien cheminée (blocs, produits contre la suie), tout pour foyers encastrés et poêles. Produits auto contre le gel et la neige. Le liquide d’allumage du barbecue est superflu en hiver, l’alcool à brûler et le gel barbecue s’écoulent bien. Jours de fête: déboucheurs.