“Onderscheiden met prijs? Daar wil ik mij van weghouden”

Groep Palmaers pakt uit met gloednieuwe mastodont van showroom

Groep Palmaers is een begrip om en rond Hasselt. Met maar liefst 7 vestigingen voorzien ze in alle noden van een hele resem professionals. De meest recente vestiging is een mastodont van een showroom speciaal voor nationale verdelingen van onder meer graafmachines, heftrucks, schaarliften en knikladers. En dat op maar liefst twee verdiepen. “Het assortiment dat wij tot op vandaag aanbieden, maakt ons vrij uniek”, aldus Ivo Palmaers. “We doen niet alleen verkoop, maar ook verhuur, tuin, heftrucks, bestelwageninbouw, we hebben een eigen leasingfirma, een eigen transportfirma en zelfs een eigen aluminiumschrijnwerkerij voor al het maatwerk. Elke klant kunnen wij van begin tot einde van service voorzien.”

Groep Palmaers

Oorspronkelijk Amerikaanse stock

Groep Palmaers telt vandaag maar liefst 7 vestigingen in en rond Hasselt, maar begon 50 jaar geleden wel als kleine ijzerwarenhandel. En dat op de plek waar we huidige eigenaar Ivo Palmaers ontmoeten. “Mijn ouders specialiseerden zich in Amerikaanse stock, dus overschotten van het leger die hier werden verkocht werden voor zowel thuisgebruik als in de industrie. Dat vulden zij aan met een deel DHZ- en professioneel gereedschap, betonmolens … Toen ik het overnam in de jaren ‘90, ben ik meteen van die Amerikaanse stock afgestapt en ben ik de koers van een DHZ- en ijzerwarenhandel ingevaren”, vertelt Ivo Palmaers ons.

Van DHZ naar pro

“Zeer snel zijn we het DHZ-gedeelte meer gaan laten varen en zijn we ons meer gaan richten op het professionele segment. Ons huidig assortiment is dus niet langer geënt op de doe-het-zelver, hoewel de toevallige particulier nog wel zijn weg naar hier vindt. Het is ook niet zo dat het DHZ-segment ons niet interesseert, maar je moet er wel de plaats voor hebben en de winkel op een compleet andere manier gaan inrichten. Je moet veel meer kunnen uitstallen en ook de communicatie in de winkel moet meer toegepast zijn op de doelgroep. Maar je blijft natuurlijk beperkt in oppervlakte, dus was het in het geval van Groep Palmaers interessanter om op één segment te gaan focussen. Dat van de professional in ons geval.”

Vooruitkijken en uitbreiden

7 vestigingen

Toen Ivo de winkel had overgenomen, duurde het niet lang voor hij verder uitbreidde. “Er was nu eenmaal vraag naar verhuur, dus hebben we daar maar een nieuwe afdeling voor geopend”, vertelt hij. “Kort daarna hebben we ook een nieuw pand geopend met enkel tuinmachines – een specialisatie binnen onze sector die toch wel om een eigen afdeling vroeg met verkopers met verstand van zaken. Op dat punt zaten we dus met drie winkels. Gaandeweg zijn we de merken die we verhuurden ook gaan verkopen en daar technische ondersteuning voor gaan bieden. Daarbinnen heb je uiteraard ook verschillende disciplines. Een daarvan zijn grondverzetmachines, daar hebben we nu dan ook een winkel voor geopend. Specialisatie werd voor ons steeds belangrijker, daarom hebben we nu onlangs ook een winkel in Hasselt geopend die gespecialiseerd is in Kärcher en één die gespecialiseerd is in Stihl-tuinmachines.”

Nieuwste paradepaardje

Het laatste paradepaardje die dit rijtje van vestigingen vervoegt, is de nieuwe showroom vlak naast de Trixxo Arena in Hasselt. Die werd onlangs feestelijk geopend. “Dat brengt het totaal op 7 vestigingen”, aldus Ivo. “Deze showroom is speciaal voor nationale verdelingen van graafmachines van Sany, schaarliften van Fronteq, heftrucks van Hyster-Yale Maximal en knikladers van Knikmops en Terramax. We hebben ook onze Kärcher- en Stihl-winkels naar panden daar in de buurt verhuisd, onze Stihl Powershop gaat nog in de loop van oktober 2022 open.” De showroom is een mastodont van een vestiging en terecht de trots van Ivo. Toestellen die tonnen wegen, worden op twee verdiepen tentoongesteld en zijn zichtbaar vanuit een opvallende glaspartij. De gevel is een ware showstopper.

“We zijn een onestopshop. We hebben die term en de toepassing 20 jaar geleden al uitgevonden”

Service als onderscheidende factor

OneStopShop

Ivo omschrijft zijn winkel als een onestopshop voor de bouw. “Wij hebben de term en de toepassing 20 jaar geleden al uitgevonden”, beaamt hij, “en dat werd door heel veel collega’s overgenomen. Maar het assortiment dat wij tot op vandaag aanbieden, maakt ons vrij uniek. We doen niet alleen verkoop, maar ook verhuur, tuin, heftrucks, bestelwageninbouw, we hebben een eigen leasingfirma, een eigen transportfirma en zelfs een eigen aluminiumschrijnwerkerij voor al het maatwerk.”

Slechtste businessplan

Met dat brede aanbod aan producten, diensten en service binnen meerdere disciplines onderscheidt Ivo zich van zijn collega’s. “Maar evengoed met onze expertise en vakkennis. Ik word nogal ambetant van winkels die eigenlijk gaan toepassen wat benzinestations al jaren doen – elkaar kopiëren. Als ik een benzinestation langs de autostrade binnenwandel, is het voor mij echt gissen in welke provincie, laat staan welke stad ik zit. Die doen allemaal hetzelfde en onderscheiden zich met één ding – de prijs. Daar wil ik van wegblijven. Voor mij persoonlijk is dat het slechtste businessplan dat er is. De onderscheidende kracht is wel typerend voor ons en dat maakt dat we zo sterk staan. Niet onbelangrijk in de onzekere tijden waar we naartoe gaan.”

Alert blijven

Tot op vandaag blijft Ivo op zoek naar nieuwe merken en producten. Dat doet hij via internationale en intercontinentale beurzen, maar ook via leveranciers. “Door goed rond te kijken. En gewoon wakker en alert te zijn. Wat wordt er gevraagd? Waar heeft de markt nood aan? In dat opzicht hebben wij wel geluk met onze samenwerking met Asamco. We zijn nu al zo’n 20 jaar lid en het grootste voordeel daarbij is schaalgrootte. We moeten dankzij hen niet over elk merk tot in detail gaan treden. Zij verzorgen het gemeengoed voor ons en maken dat wij daar met schaalvoordeel kunnen inkopen. Dat geeft ons de ruimte om ons te focussen op onze specialisatie. En uiteraard is de collegialiteit heel aangenaam.”

Elektronisch labelen is de toekomst, maar de sector loopt zwaar achter op de feiten

Elektronische prijsetiketten

Al in twee winkels

Een gegeven waar veel debat over heerst in de sector, zijn de elektronische prijsetiketten. “Wij passen het al toe in twee winkels, onze Stihl en Kärcher winkels. Het vraagt enige investering, maar dat viel bij die twee winkels wel mee omdat je maar met één merk werkt en je praat en overlegt dus ook maar met één leverancier. Het moeilijke eraan is wel dat je heel specialistisch te werk moet gaan, daarin ligt de uitdaging. Je moet specialist worden op alle niveaus van het merk. Maar hier in onze ijzerwarenhandel is dat momenteel nog praktisch onmogelijk. We zitten met om en bij de 20.000 producten in stock en, als we klein tellen, met meer dan 250 leveranciers. Die prijslijsten gaan updaten is gekkenwerk. En ga je dat elektronisch doen, dan wordt het onbetaalbaar. Daar loopt de sector cru gezegd nog achter. Zwaar achter. Er is geen uniformiteit. Om nog niet te spreken van de onrealistische controles.”

De toekomst

Wel gelooft Ivo erin dat elektronisch labelen de toekomst is. “We gaan het in onze andere winkels ook toepassen. We gaan die investering maken, hoeveel producten van verschillende leveranciers we ook in het aanbod hebben. We gaan met onze ijzerwarenhandel trouwens eveneens verhuizen. We zijn momenteel bezig met een nieuwbouw en wanneer we effectief verhuizen, gaan we die elektronische prijsetiketten mee integreren. Dat zal voor in de loop van 2023 zijn.”

Winkel van de toekomst

In die nieuwbouw bouwt Ivo aan de ijzerwarenhandel van de toekomst. Hij omschrijft het als een winkelcentrum voor gereedschappen waar de verschillende disciplines onder één dak zijn vertegenwoordigd, met elk hun afdeling. “Voor de consument wordt het één locatie waar hij kan kopen met verschillende entiteiten. De klant verwacht hoe langer hoe meer specialisme en dat verwacht hij ook van de winkelier die hem bedient. Als je een vraag hebt over werkkledij, maar er staat een magazijnier voor je, dan wordt je niet correct geholpen en voel je je niet goed ontvangen. Verkopers vinden dat van het volledige aanbod alle kennis tot in de detail bezit, is eveneens onmogelijk. Daarom hebben we het gedisciplineerd in kleine afdelingen met elk eigen producten en een winkelverantwoordelijke. De klant heeft gegoogeld voor die naar de winkel komt en die weet soms meer dan onze verkopers. Met de juiste verkoper gespecialiseerd in een bepaald gebied, spreek je op niveau.”

Nieuw servicemodel

“Niet alleen op het vlak van kennis worden klanten veeleisender, ook naar service toe”, vervolgt Ivo. “Vroeger kwamen ze naar de winkel om iets te kopen. Nu mailen of bellen ze, hebben ze een probleem en moeten wij daar een oplossing voor bieden. En dat gaat ver. Ze willen dat goed onder die kwaliteit op die dag geleverd hebben op die werf. Dat zorgt ervoor dat wij ook op EPR en technisch vlak mee moeten zijn. Dat geeft de nodige uitdaging en creëert een heel andere manier van werken alsook een compleet nieuw servicemodel. Het is een complexe oefening voor ons, maar we willen blijven investeren om de ervaring en service naar onze klanten te optimaliseren.”

Lokaal sterk

Of er naast de verhuis nog veel op de planning staat voor Groep Palmaers? “Niet meteen, we hebben heel wat verdelingen in Limburg en daar willen we ons focuspunt houden. Veel absurder moet het niet worden”, lacht hij. “Ik wil liever specialist zijn in wat ik doe dan per se over heel België vertegenwoordigd zijn. Dat is mijn businessplan: lokaal sterk zijn en daar een toegevoegde waarde bieden.”