Un rayon petcare attire du monde plus souvent chez vous
Les accessoires font souvent l'objet d'achats impulsifs
Les animaux domestiques constituent un énorme business. Un ménage sur cinq possède au moins un chien et un sur quatre au moins un chat. Un rayon petcare génère automatiquement du trafic supplémentaire. Les magasins de bricolage et les jardineries se distinguent par un bon assortiment de produits de base et une large palette d'articles. Jouez sur l'émotion avec un branding clair et des affiches attrayantes. Misez sur le caractère impulsif des accessoires avec des présentoirs thématiques changeants. La personne responsable des achats petcare est souvent une femme, ce qui a un impact positif sur d'autres catégories telles que jardin et ménage.
Toutes les raisons d'intégrer le petcare
Un énorme groupe-cible
En 2008, notre pays comptait 1.167.000 chiens et 1.974.000 chats, et les Belges ont dépensé 950 millions d'euros pour leurs animaux (source: SPF Economie – Direction Générale Statistique et Information économique (Enquête sur le budget des ménages)). Le petcare a donc un énorme public. Cette catégorie garantit toute l'année une vente stable et indépendante des saisons. Pour fidéliser les clients, on recourt à des promotions sur de gros emballages, des programmes de fidélité tels que des cartes d'épargne, des actions X achetés, X gratuits, ... Mais surtout, on offre au consommateur un bon service et des produits de qualité, et on lui en donne pour son argent.
Trafic et vente croisée
Le rayon petcare constitue un service supplémentaire offert par le commerçant. Pour le DIY, il est intéressant de proposer cette catégorie, car elle attire du monde au magasin. En effet, les consommateurs achètent des aliments pour leurs animaux toutes les deux à quatre semaines en moyenne, si bien qu'ils viennent plus souvent au magasin. Les possibilités de vente croisée entre les différentes catégories constituent un atout supplémentaire. En général, ce sont des femmes qui achètent ces produits, ce qui stimule d'autres catégories.
Misez sur votre situation
Bien sûr, la situation de votre établissement influence le succès de votre rayon animaux. L'offre doit être adaptée à la demande de l'environnement direct. Cela signifie qu'un magasin en ville doit se concentrer sur les animaux de ville et les petits emballages à cause des difficultés de parking. Un magasin à la campagne avec un grand parking mettra l'accent sur les gros emballages, les (gros) chiens, les animaux de basse-cour, les chevaux, ... Les articles lourds ou volumineux comme les cages à chien, les clapiers, les gros sacs de litière, ... ont plus de succès dans un environnement rural qu'urbain.
Petites ou grandes surfaces
A partir d'une surface de magasin totale de 2.000 m², le lancement d'un rayon petcare devient intéressant. La taille idéale du rayon dépend de la mesure à laquelle l'assortiment est adapté à la clientèle. Il est important d'investir pour faire venir les clients, surtout au début. Cela signifie qu'il faut suffisamment de paquets d'essai et de produits pour les jeunes animaux. Concentrez-vous sur les produits de base qui se vendent tout seuls, sans conseil spécifique. La plupart des marques offrent aussi des concepts de 1 à 2 mètres, ce qui est idéal pour commencer. Pour les petits magasins, un présentoir est très intéressant. Il augmente la visibilité et stimule la vente tout en fournissant des informations supplémentaires.
Avantages concurrentiels
Certains magasins de bricolage accordent une réduction via la carte client. Difficile de dire si le client vient pour profiter spécifiquement de cette réduction. La question est de savoir si cette carte de réduction spécifique constitue une proposition de vente unique. En effet, beaucoup d'autres magasins accordent une réduction ou proposent des systèmes d'épargne. Ce qui détermine le succès, ce sont les avantages offerts par la carte. S'ils sont concurrentiels, le client aura tendance à être fidèle.
Définir intelligent l'assortiment food
50% d'alimentation
Au fil du temps, il faut une gamme complète pour tenir un rayon petcare crédible. La bonne proportion entre le food et le non-food est de 50-50. Ce sont les produits mainstream qui affichent la plus haute rotation. L'assortiment doit être adapté au groupe-cible du magasin. Par exemple, l'alimentation naturelle n'a aucun sens, si la majeure partie de vos clients s'en fichent. Plus important que les tendances: la qualité des aliments que vous proposez, doit soutenir le label de qualité que vous visez avec votre magasin. Ce qui est moins intéressant, ce sont les produits nécessitant une recommandation, donc les produits de niche plus spécialisés comme les aliments antiallergiques, les régimes spéciaux, ... N'en proposez que si vous avez la compétence nécessaire pour prodiguer des conseils à leur sujet. Le fait de proposer un tel service est toujours un atout supplémentaire. Pour se présenter comme un 'spécialiste', le personnel peut, par exemple, suivre des formations chez le fournisseur.
Gamme large et/ou profonde?
Difficile de déterminer le pourcentage du rayon animaux qu'il faut consacrer aux chiens, aux chats, aux rongeurs, aux oiseaux, aux poissons, ... Vous pourriez refléter dans le magasin les pourcentages liés aux chiffres d'affaires sur le marché. Mais il est plus important encore d'analyser le marché local. Qui habite à proximité du magasin? Même pour les chaînes, cette information demande une offre variable en fonction des points de vente. Un assortiment limité ou le plus large possible? Cela dépend du potentiel. Commencez par une offre limitée avec des produits de base pour ensuite la développer et l'améliorer avec une gamme plus spécialisée. Le consommateur apprécie d'avoir du choix, mais il ne veut pas se perdre au milieu de trop d'options. C'est pourquoi il est important d'encadrer clairement le rayon, surtout si l'assortiment va en profondeur.
Marques ou labels privés
La quantité de marques avec lesquelles vous commencez, dépend de la qualité visée par le magasin. Au sein de votre gamme, pratiquez un, deux ou trois niveaux de prix: bas, moyen et élevé. La reconnaissabilité des marques célèbres incite le consommateur à acheter. Vous pouvez opter pour un label privé, à condition que le magasin ou la chaîne le présente, le soutienne et le développe de façon adéquate. Le commerçant ou la chaîne s'en charge alors tout seul, sans le soutien d'une marque. Le prix pour un produit A dans le DIY est similaire à celui dans une animalerie. La marque est synonyme d'un certain prix et un magasin de bricolage ne doit pas nécessairement avoir une connotation bon marché.
Non-food: des articles à achat impulsif
Avec une offre d'alimentation pour animaux, vous attirez plus de monde au magasin. En outre, le panier est encore complété avec des accessoires. Un assortiment non-food de base se compose de matériel à mâcher, de jouets et de produits de soins. Celui qui veut proposer un plus large assortiment, peut aussi opter pour des produits volumineux comme des cages. Une récente enquête effectuée par Beeztees, une marque spécialisée dans les accessoires pour animaux domestiques, montre que le consommateur subdivise cette catégorie en dix segments selon ses besoins: snacks, gamelles et abreuvoirs, jouets, soins, santé, abri, sommeil et repos, voyage, sorties et aménagement. Cette subdivision intuitive du rayon contribue à plus de clarté. Il est intéressant de constater que 79% des achats (quatre sur cinq!) sont des accessoires non prévus. De plus, pour la moitié des acheteurs, une promotion constitue un facteur déterminant pour l'achat d'un produit. Vous pouvez donc jouer là-dessus et séduire le consommateur avec des meubles ou des rayons misant sur l'impulsion. L'idéal est de les disposer à la caisse, associés à un certain thème comme les soins dentaires ou la Journée mondiale des Animaux.
Rayon emotionnel offrant une expérience
Division logique
Une division par type d'animal semble la plus indiquée. Pour le consommateur, il est plus logique de trouver au même endroit tout ce qu'il faut pour son chien. Ensuite, vous divisez le tout par catégorie: alimentation, soins, logement et accessoires. Pour certains sous-groupes, l'interaction entre le food et le non-food est intéressante. Pensez, par exemple, à un coin 'chiots' où le tout nouveau propriétaire trouve tout ce qu'il lui faut. Idem avec les produits autour de certains thèmes, associant des produits food et non-food: peau & fourrure, shampoings spéciaux, lotions, brosses et alimentation pour certaines races ou certains problèmes. La vente croisée peut aussi être temporaire, comme des produits antiparasitaires au printemps et en été.
Les marques en évidence
Optez en tout cas pour des présentations par marque. C'est l'un des premiers critères recherchés par le consommateur. De plus, les marques utilisent souvent leur propre concept. Elles mettent à la disposition du commerçant et du consommateur un aménagement de magasin et une connaissance du produit et du marché. Les animaux sont associés à une expérience. Jouez donc la carte de l'émotion dans le rayon avec des affiches, des stop-rayon, ... qui dynamisent et créent une ambiance. Le matériel PLV est déterminant dans le DIY et la jardinerie; rares sont les consommateurs qui demandent conseil au personnel. Une navigation claire facilite alors le choix. Des informations supplémentaires sur certains sujets très populaires – chiots, contrôle du poids, chiens âgés, ... – mettent le consommateur sur la bonne voie. Le branding du rayon, l’indication du produit, l'explication sur le produit, les brochures, ... créent de la visibilité et donc un chiffre d'affaires supplémentaire. Dans les grands magasins, les présentoirs permettent un second placement des produits. Souvent, les marques élaborent pour chaque client des plans spécifiques en ce qui concerne les promotions et les actions.
Merci à Beeztees, Karlie Group, Laroy Group (Eukanuba/Iams) et Vadigran
