AUTO, MOTOR, FIETS: AANBOD GROEIT
Elke doe-het-zelfzaak heeft een assortiment auto-, motor- en fietsbenodigdheden in huis. Sommige winkeliers houden dit aanbod bewust beperkt, bijvoorbeeld omdat er in de buurt een speciaalzaak is in auto-onderdelen en -accessoires. Anderen bieden een uitgebreider assortiment aan en boeken daar meer dan behoorlijke resultaten mee. Vooral de leeftijdsgroep 18-35 wil graag een auto of motor die er piekfijn uitziet. En dat mag wat kosten.
Groeiend aanbod
11% van het gezinsbudget: dat is wat een Belgisch gezin gemiddeld besteedt aan vervoer. Ondanks een groeiend gebruik van het openbaar vervoer gaat meer dan de helft van dit vervoersbudget nog steeds naar het dagelijkse gebruik van een eigen auto en/of motor. Op de tweede plaats staat de aankoop van die auto of motor. 11% is een flinke hap in het gezinsbudget en het ziet ernaar uit dat hiermee nog lang geen bovengrens is bereikt. Binnen die context is het begrijpelijk dat de mensen goed zorg willen dragen voor hun wagen, motorfiets of (elektrische) fiets, hetzij om er zo lang mogelijk mee te kunnen rijden, hetzij omdat ze mikken op een zo hoog mogelijke verkoopwaarde.
In het winkelschap is die trend merkbaar in een groeiend aanbod van reinigings- en onderhoudsproducten voor auto’s, motors of (elektrische) fietsen. Die producten worden deels aangeboden in speciaalzaken, het doe-het-zelfkanaal en een klein beetje ook in de merkgarages.
Assortiment
Toebehoren wel, vitale onderdelen niet
Even afbakenen waar we het hier wel en níet over hebben. In de categorie benodigdheden voor auto, motor en de (elektrische) fiets horen alle mogelijke producten die het voertuig in een uitstekende staat houden of die een handige meerwaarde bieden voor het voertuig. Denk aan: onderhouds- en reinigingsproducten, zoals een autoshampoo of -wax, zetelreinigers … Handige accessoires zijn dan weer: plaathouders, afdekhoezen, vloermatten, zetelbeschermers, brandblusapparaten, acculaders … En als het gaat over fietsen en motors, dan zijn het motor- en fietshelmen, wielklemmen en -sloten, regenhoezen, hesjes …
Waar we het hier ten slotte níet over hebben, zijn mechanische, vitale onderdelen met als bedoeling zelf te gaan sleutelen aan de motor of de aandrijving. Deze onderdelen worden wel aangeboden, maar dan veeleer in een autospeciaalzaak en niet in de doe-het-zelfzaak.
Aanbod in de breedte, eerder dan in de diepte, tenzij …
Fabrikanten en groothandelaars binnen deze productcategorie zijn het erover eens dat deze categorie wel degelijk thuishoort in het doe-het-zelfkanaal. Iets minder eensgezindheid is er over de vraag hoever de doe-het-zelfzaak daarin kan/mag/moet gaan, maar dat is natuurlijk een twistpunt dat geldt voor elke productcategorie in DIY, namelijk: speel je de rol van generalist – een goed basisassortiment in alle categorieën – of wil je je binnen een of enkele categorieën profileren als specialist? Het ene doet denken aan de supermarkt/het warenhuis met een assortiment in de breedte, het andere aan de speciaalzaak met een assortiment in de diepte. Een meerderheid van de doe-het-zelfzaken opteert voor de eerste profilering: een assortiment in de breedte.
Veeleer meeneemproducten
Een groothandelaar formuleert het zo: beperk het aanbod tot een basisassortiment, omdat onderhoudsproducten in de DIY eerder meeneemproducten zijn dan een categorie met een rayonverantwoordelijke die erin is gespecialiseerd en de klanten uitleg kan geven. Heeft de doe-het-zelfzaak echter de mogelijkheid om dit gamma iets meer ruimte te geven, dan zullen zij snel merken dat het aantal klanten groeit en dat ook de mensen die gepassioneerd zijn door hun auto, bij hen langskomen.
Netheid en veiligheid
Wat hoort er precies thuis in zo’n (basis)assortiment? Alles wat te maken heeft met ‘netheid en veiligheid’. Denk bij netheid aan een rijke variatie aan reinigingsmiddelen voor specifieke doeleinden en oppervlakken (carrosserie, lak, velgen, ramen, zetels in leder of stof, dashboard cleaner …). Een tweede subcategorie is ‘veiligheid’, daaronder vallen alle accessoires die een veilig vervoer garanderen van kinderen, maar ook van (huis)dieren: fietsslot, helm, kinderstoel, zetelbeschermer ...
Bediening of zelfbediening
Een bijkomende vraag in de keuze die u maakt – assortiment in de breedte of in de diepte – is deze: moeten de producten zichzelf verkopen of kan het een rendabele meerwaarde zijn dat er een rayonverantwoordelijke is die toelichting kan geven over de verschillen tussen producten en waarom een product duurder is dan een ander? Dat betekent voor de zaakvoerder natuurlijk een investering in een extra opleiding voor een van de personeelsleden. Dan is het natuurlijk de vraag of die investering zichzelf kan terugverdienen.
Onvoorspelbaar
Zeker is dit nooit, want klanten zijn mensen en dus vaak wispelturig en onvoorspelbaar. Sommige klanten die op zoek zijn naar een ideale autoshampoo of -wax, vinden het heerlijk dat zij rustig kunnen rondstruinen door het rayon zonder te worden aa
ngeklampt door een verkoper die vraagt: “Kan ik u helpen?” Zij vinden het heerlijk om een product vast te nemen, te lezen wat erop staat, en er misschien ook eens aan te ruiken en te voelen. En dan zijn er klanten die net het omgekeerde willen: een omstandige productvoorlichting in tien vragen en antwoorden.
Laat producten zichzelf verkopen
Feit is dat de meeste producten in de doe-het-zelfzaak, en dus wellicht ook de autobenodigdheden, zichzelf moeten verkopen. En dat veel klanten die op zoek zijn naar autobenodigdheden, dat wellicht niet zo erg vinden. Veel van die klanten zijn gepassioneerde autoliefhebbers en kennen het productaanbod als geen ander. In die zin is het ook niet denkbeeldig dat zij spontaan zelf feedback geven over uw productaanbod, hetzij positief, hetzij negatief.
