Isabelle Paternolli diversifieert met lederwaren, cadeautjes en boeken

“Klanten triggeren met veel animaties”

In Gerpinnes (Henegouwen) komen bij Isabelle dagelijks gemiddeld 200 mensen over de vloer om een pakje op te halen, en ook nog 160 andere klanten. Dat is niet alleen te danken aan de tabakswaren en de producten van de Nationale Loterij, maar ook aan een uitgebreid aanbod lederwaren, sjaals, cadeaus en boeken. Via posts op Facebook maakt ze kenbaar welke nieuwigheden er zijn en welke events ze organiseert. Want de ondernemer doet meer dan alleen maar verkopen.

Drukke weg

Eerst als werknemer

Het is een komen en gaan in de winkel van Isabelle (aka Zaza voor de vrienden) Paternolli. Haar krantenzaak Paperas ligt aan een drukke weg een tiental kilometer ten zuidoosten van Charleroi, met een aantal openbare parkeerplaatsen voor de deur die nooit lang onbezet zijn. In een verder verleden werkte ze als bediende in een krantenwinkel een eindje verderop, die werd opgestart in de jaren '70. Het was haar toenmalige baas die in 2002 verhuisde naar het huidige, en vier keer grotere pand.

Vanaf 2019 als zelfstandige

"Ik heb ongeveer mijn hele leven bij Paperas gewerkt als werknemer. Toen mijn bazin er in 2019 mee stopte, vond zij het vanzelfsprekend dat ik de zaak zou overnemen, omdat ze al op mij rekende voor veel taken. Ik had nooit gedacht dat ik als zelfstandige zou beginnen, maar ik heb er geen minuut spijt van", steekt Isabelle van wal.

Niet meer hetzelfde beroep

Slecht begin schooljaar

Wat is er allemaal in die tijd veranderd? "Heel erg veel", vertelt ze. "Ik oefen echt niet meer hetzelfde beroep uit als 29 jaar geleden. Een voorbeeld: bij het begin van het schooljaar kon je als 'krantenwinkel' goede zaken doen. Nu niet meer. Leerlingen krijgen instructies waar ze welk materiaal moeten kopen. September 2024 was op dat vlak een regelrechte flop."

Pakjes

Paperas werkt samen met Homerr, UPS en Mondial Relay. Wel tweehonderd mensen komen dagelijks een pakje afhalen. "Dat is altijd positief. Ze kopen ofwel iets anders terwijl ze hier toch zijn, of ze komen voor de eerste keer en leren zo ons aanbod kennen voor een volgende keer."

Retours minimaliseren

Nog een groot verschil met vroeger: de uitgeverijen zijn zuinig op het vlak van leveringen, zeker in het weekend. "We krijgen veel minder kranten dan het bestelde aantal. Zou het kunnen dat ze willen dat iedereen overstapt op een abonnement? Of proberen ze misschien de retouren te minimaliseren? Tja, die mogelijke klanten zijn wij dan kwijt natuurlijk. Als nu de tabak nog meer aan banden wordt gelegd, schiet er van een klassieke tabaks-/krantenwinkel niet veel meer over."

Veel romans en kinderboeken

Nichemagazines

Denk nu niet dat Isabelle alleen maar klaagt. De gespecialiseerde magazines (auto, kunst, foto, wetenschap, geschiedenis,...) doen het bijzonder goed. Mensen komen van ver naar Paperas voor een nichemagazine. En nu we het over lectuur hebben: we zien op wel vier plaatsen in de winkel boeken (kinderboeken en romans) staan.

"En toch ben ik geen boekenwurm", lacht Isabelle. "De vroegere baas was in 2002 al begonnen met diversificatie, toen hij naar deze grotere winkel verhuisde. Sinds mijn overname in 2019 besteed ik meer aandacht aan de presentatie van boeken."

Getrouwheidskaart en signeersessies

"Boeken verkopen en de rekken goed gevuld houden, is een werk van elke dag. Je moet de rekken continu veranderen, de bestsellers mooi bij elkaar plaatsen, nieuwe boeken een prominente plaats geven enzovoort. We hebben een getrouwheidskaart die na de 19e aankoop van een boek, recht geeft op 5% korting op het totaalbedrag op een volgend boek."

"We organiseren signeersessies, wat ons veel oplevert. Bij de laatste sessie heb ik wel honderd boeken verkocht. Op 14 december komen Emily Misson en Thibaut Lefils (bekend van tv ‘Meilleur Pâtissier’) zelfs naar hier. Gegarandeerd veel klanten zullen die dag langskomen om het boek 'Gâteaux trompe-l’oeil' te kopen en te laten signeren. Voor advies over de beste boeken om tijdens de eindejaarsperiode in huis te hebben, richt ik me tot de uitgeverijen. Ik volg bijvoorbeeld ook de top-10 lijstjes van Le Vif."

Lotto 30%

Ook over de strategie van de Nationale Loterij is Isabelle tevreden. “Ik vind hun nieuwe manier van korting geven zeer correct. Dankzij de posts voor de Lotto die we op Facebook plaatsen, de affiches die we ophangen, enzovoort, behaalt Paperas 12 van de 13 sterren.

"Ik krijg op dit moment een commissie van 8,5%. De loterijproducten maken 30% uit van het zakencijfer, net als de tabakswaren."

Diensten en tombola's

Paperas speelt dus veel troeven uit om een divers publiek aan te trekken. Naast de pakjesdiensten heeft Isabelle onder meer een pasfotocabine (de gemeente heeft er geen meer), een droogkuisdienst en een fotokopieermachine die wel 10.000 prints per maand aflevert. Het zijn allemaal zaken die geld in het laatje brengen.

Diversificatie in producten, diensten en acties is nodig om dagelijks circa 360 klanten aan te trekken: 80% daarvan is trouw, de andere 20 zijn toevallige passanten

Paperas organiseert geregeld een tombola. Klanten krijgen bij hun aankopen gedurende een welbepaalde periode een nummer. Daarmee kunnen ze allerlei cadeautjes winnen die verkocht worden in de winkel. De diversificatie in producten, diensten en acties is nodig om dagelijks circa 360 klanten aan te trekken: 80% daarvan is trouw, de andere 20 zijn toevallige passanten.

Veel animaties

Cadeaus en lederwaren

Qua assortiment zie je in Isabelle's winkel toch een aantal producten die je niet in een doorsnee dagbladwinkel vindt. Te beginnen met lederwaren: van portemonnees over kleine en grote handtassen tot rugzakken, ook van de merken Kipling en Maverick.

Er staat ook een glazen kast met uurwerken. Isabelle: "Wij geven de voorkeur aan artikels waarop een garantie geldt. Sinds drie jaar verkoop ik ook juwelen onder de noemer Les Zaza’s by Paperas. De prijzen gaan van 10 euro tot 100 euro (vergulde juwelen 18 kt met tien jaar garantie)." Verder zien we nog mugs, glazen, mooie balpennen, sterke dranken enzovoort. Binnenkort komen er nog parfums bij.

Stof kiezen voor sjaal

Isabelle houdt van mode en heeft ook een divers aanbod aan sjaals en foulards. Nog niet zo lang geleden organiseerde de zaakvoerder een event dat veel volk lokte. Bezoekers konden stoffen kiezen en een ontwerpster maakte hun foulard ter plaatse. Wel veertig stoffen sjaals gingen op die manier de deur uit.

En zo kan Paperas altijd wel iets aankondigen. In december organiseert de zaak altijd de dag van de klant. De hele dag door staat Isabelle de klanten op te wachten bij de ingang met een warme choco of een ander drankje, en een cadeautje. In december is er in Gerpinnes nu ook een kerstmarkt. Isabelle zal er een stand hebben met haar cadeautjes om geen verkopen te missen. Van een ondernemer gesproken... .

Bezoekers konden een tijdje geleden bij Isabelle stoffen kiezen en een ontwerpster maakte hun foulard ter plaatse. Wel veertig stoffen sjaals gingen op die manier de deur uit

Facebook cruciaal voor verkoop

Om dat allemaal gedaan te krijgen, draaien twee fulltimers mee in de zaak (waaronder haar zoon), een halftimer en studenten. Isabelle probeert altijd in de winkel te zijn, ook al is die open van 7u tot 18u30.

'Voor en na de uren' communiceert ze met haar klanten via Facebook. "Dat kanaal is cruciaal voor mijn verkoop", vertelt Isabelle. "Ik kondig aan welke nieuwe handtassen we hebben, welke nieuwe boeken, hoe groot de Lotto-pot is, welke activiteit eraan komt en ik geef op tijd nog eens de namen van onze pakjesdiensten mee. En dat werkt. Voor elke post krijg ik klanten over de vloer. Paperas heeft bijna 4.000 volgers."

Nieuwkomers krijgen van Isabelle zelfs een bedankje via Facebook, en op hun beurt geven klanten Isabelle af en toe een pluimpje: 'Patronne au top. A l’écoute et au plus proche de ses clients. Toujours avec le sourire', lezen we. "Ik denk er niet aan om een eigen website of zelfs een webshop te creëren. De beste communicatie gebeurt toch nog altijd via de toog. Mondeling of via flyers klanten informeren, werkt het best", zegt Isabelle.

Interieurspecialist gezocht

De zaakvoerder is niet te beroerd om de indeling in haar winkel aan te passen voor een signeersessie, voor de dag van de klant, voor een event met een leverancier en bij de start van een nieuw seizoen om (vaste) klanten te blijven triggeren. Ze zou liever nog meer plaats hebben om haar aanbod nóg ruimer te maken. Haar droom is een nieuwe inrichting en indeling van de winkel, volledig bedacht door een interieurspecialist. Want alles staat nu wat op elkaar, vindt ze zelf. Nu alleen nog de juiste partner vinden...

Ongerust over toekomst

Hoe kijkt Isabelle naar de toekomst? "Ik ben zeer ongerust. Het wordt er niet makkelijker op in ieder geval. Grote merken die vroeger voornamelijk via kantoor- en krantenwinkels verkochten, sluiten nu topdeals (lees: lage prijs voor de klanten) met goedkope ketens. Een bepaald merk van handtassen zal binnenkort niet meer via krantenwinkels verkopen."

"Tabak, een 'lokmiddel' dat mee de verkoop van onze andere producten aanzwengelt, wordt alsmaar minder verkocht. Binnenkort stoppen we alle tabaksproducten in twee grote machines van elk twee meter breed. Achter de toog, want voor op zich staande 'robots' in de winkel moet een taks betaald worden."

En toch denken we dat de gedreven Isabelle haar winkel in Gerpinnes nog lang zal uitbaten.

Drie tips van Isabelle:
- Diversifieer, diversifieer, diversifieer.
- Luister goed naar wat de klant wil. Achterhaal zijn/haar behoeftes en speel daarop in.
- Als de klant een product vraagt dat je niet in huis hebt, kan je het misschien wel bestellen.

Paperas
Adres:
Avenue Astrid 3-5, 6280 Gerpinnes
Tel.: 071 50 27 26
Openingsuren:
- maandag t.e.m. vrijdag: 07 - 18:30 u
- zaterdag: 08 - 16 u
- zondag: gesloten
Contact:
Facebook
info@paperas.be