"Als de klant buitengaat zonder sigaretten, maken we winst"

Op bezoek bij Lipajou en Must de Lipajou

Het is ruim 40 jaar geleden dat Dominique Dieu in Bouge krantenwinkel Lipajou overnam. Nu zit hij een eindje verder in dezelfde straat in een nieuw pand met de krantenwinkel en in een aanpalend vernieuwd pand met luxe schrijfwaren en sigaren. Intussen staan neef Olivier, dochter Cécile en medewerker Andy ook elke dag paraat om alle klanten persoonlijke aandacht te geven. Dominique gelooft sterk in de kracht van specialisatie, de enige manier om als zelfstandige krantenwinkel het hoofd boven water te houden.

Twee zaken 'Lipajou'

Passie botvieren

Je kunt het haast niet meer geloven, maar vacatures waren schaars begin jaren ’80. Als gediplomeerd leraar Engels/Nederlands nam Dominique Dieu samen met zijn echtgenote dan maar een krantenwinkel over in Bouge (1983), genaamd Lipajou (staat voor 'livres, papeterie, journaux'). Acht jaar later (1991) kwam er verder in de straat een terrein te koop. Daar bouwde hij een nieuwe krantenwinkel. Later kon Dominique de verleiding niet weerstaan om een aangrenzend huis te kopen en uit te breiden om zijn passie voor mooie pennen en vulpennen verder uit te leven.

Must de Lipajou

Al meer dan 10 jaar zijn er twee zaken, met elkaar verbonden via een doorgang. Er is de krantenwinkel Lipajou, waarvoor Dominique en zijn dochter Cécile zich hebben geassocieerd met neef Olivier Rigo, en waar medewerker Andy fulltime aan de slag is. Daarnaast is er ‘Must de Lipajou’ met mooie (vul)pennen en goede sigaren, onder leiding van Dominique en zijn dochter.

Hypergespecialiseerde titels

In de 42 jaar dat Dominique aan het roer staat, heeft hij een enorme evolutie in persartikelen gezien. Waren de kranten en magazines in het begin de reden van bestaan, nu vormt het persgedeelte slechts een klein deel van de omzet.

"Bijvoorbeeld: de verkoop van Ciné-Revue daalde van 250 exemplaren naar 150, en die van Vers l'Avenir van 220 naar 40. Wat het type magazines betreft, gingen er vroeger een pak algemene titels over de toonbank, met ‘stapeltjes’ tegelijk. Nu zijn er in verhouding veel meer hypergespecialiseerde titels, waarvan wij overigens een groot aanbod hebben. "De klant bladert deze eerst gretig door voordat hij zijn keuze maakt, en vertrekt vervolgens met één exemplaar", vertelt Dominique.

Geen winst op tabak

"Ik herinner me nog dat heel lang geleden de schappen achter de toog in de winkel van mijn vader volledig volgestouwd zaten met 'alle' merken sigaretten in pakjes van verschillende groottes", zegt Cécile. "Ja, de pakjes met 35 sigaretten aan het begin van de maand, die van 25 stuks halverwege de maand en de kleintjes op het einde", lacht Dominique.

Wij zien nu nog maar een twintigtal verschillende pakjes liggen. "Bij Lipajou vind je zeker geen dozen tabak, die je voor 29,80 euro koopt en maar voor 30 euro kan doorverkopen. De marge is quasi nihil. Meer nog: als een klant de winkel verlaat met sigaretten (betaald met Bancontact), winnen we niets. Als een klant buiten gaat zonder sigaretten, dan wel. Trouwens, als een klant 135 kilometer verder rijdt naar Luxemburg en daar 3 sloffen sigaretten koopt, geeft hij 105 euro minder uit dan wanneer hij ze hier zou kopen", zegt Olivier.

Nicheproducten

Voor tabak zijn klanten dus niet aan het juiste adres in Bouge. Evenmin voor een uitgebreide keuze aan dranken, broodjes of speelgoed, bijvoorbeeld. Daarvoor zijn er andere zaken in Bouge/Namen. "Wij houden van nicheproducten. Ik begin niet aan alcoholische dranken", lacht Dominique. "De sigaren en de schrijf- en lederwaren zijn onze grote specialiteit en vragen al een pak investeringen."

Sterk in papierwaren

Waaier aan wenskaarten

Olivier: "De lottoproducten scoren zeer goed. In onze winkel staan ook veel carrousels met een pak verschillende wens- en andere kaarten. Klanten springen er zelfs speciaal voor binnen. Ze verkopen als zoete broodjes. Onze afdeling papierwaren mag ook gezien worden. Dat is al een sterk punt van Lipajou van in het prille begin."

Aardverschuiving

"En toch zag ik ook in dit gamma een aardverschuiving. Vroeger moesten de papierwaren met volle paletten aangevoerd worden, nu eerder per doos. Trommelde ik bij het begin van het schooljaar familieleden op om de klanten mee te bedienen voor hun schriften, mappen en schrijfgerief voor een heel schooljaar, dan koopt de klant nu het hele jaar door, stuk per stuk", vult Dominique aan.

Winkel voor bibliofielen

"We hebben het nog niet gehad over ons paradepaardje: de afdeling boeken", zegt Cécile trots. "Bibliofielen komen van overal naar Lipajou. Mijn vader was zeer gepassioneerd door strips en bood van in het begin al een ruime keuze aan. Daarna zijn we ons meer op literatuur gaan toeleggen. We hebben honderden titels in huis. Mijn vader en ik lezen heel veel, ook soms boeken die we normaal voor onszelf niet zouden uitkiezen."

"We verplichten ons om ook andere dingen te lezen. Het is alleen op die manier dat we de klanten het beste advies kunnen geven. Dan doen we graag mondeling ofwel via een post-it op het boek. Aan de klanten vragen we ook wat ze van een boek vonden en zij schrijven hun commentaar ook al eens op een kaartje om bij het boek te leggen."

Olivier: "Cécile heeft ook een goede feeling voor kinderboeken. Zij is verantwoordelijk voor de bestellingen. Zij heeft zelf nog kleine kinderen, wat hierbij van pas komt."

Geen extra diensten

Of er nog plaats is voor diensten als een postpunt of een droogkuis, willen we weten. "Neen", klinkt het. "Ons principe is: al wat te veel plaats inneemt en waar je meer personeel moet voor aanwerven, doen we niet. Zelfs met de verkoop van telefoonkaarten zijn we gestopt."

"Advies in boeken geven we graag mondeling of via een post-it op het boek. Ook klanten schrijven al eens hun commentaar op een kaartje om bij het boek te leggen"

Pennen om u tegen te zeggen

Collectors corner

Een klant met wat tijdschriften en een boek onder de arm stapt de kant met de humidor en de mooie schrijfwaren binnen, het paradepaardje van Dominique. De klant wil even kijken wat er allemaal nieuw is in de collectie vulpennen en we gaan maar al te graag mee.

Dominique weet precies welke pennen de klant vroeger al bij hem gekocht heeft. Het is verbazingwekkend hoe gedreven Dominique over al de vulpennen spreekt. Achter elke vulpen van de 'Collectors corner' (die van The Beatles, Mohammed Ali ...) schuilt een heel verhaal, en dat vertelt hij op een bevlogen manier. En hij kan precies uitleggen waar elk detail op de vulpen voor staat.

Alle topmerken

"We hebben een volledig gamma en ook speciale collecties. Must de Lipajou staat er bekend om. Er zijn maar een paar winkels in heel België zoals die van ons. We komen trouwens minstens één keer per jaar allemaal samen. Van sommige exemplaren hebben we maar twee à drie stuks, goed voor de verzamelaars", legt Dominique uit. Blinken achter het glas: pennen van het Zwitserse merk Caran d’Ache, het Franse Dupont, het Duitse Pelikan en Japanse merken als Sailor, Pilot en Namiki. MontBlanc heeft een eigen meubel geïnstalleerd in de winkel, deels met lederwaren.

Hoe overleven?

Mond-tot-mondreclame

Telkens wanneer Olivier, Cécile en Dominique vinden dat klanten op de hoogte moeten zijn van een nieuw, interessant boek of van net binnengekomen bureauartikelen, schakelen ze Instagram in. En dat werkt om de klanten nieuwsgierig te maken. Speciale trekkingen van de Lotto worden steevast aangekondigd via hun Facebookpagina. Al blijkt de beste publiciteit voor Lipajou toch mond-tot-mondreclame te zijn.

Stabiel team

Wie zijn precies de klanten van Lipajou? Olivier: "We zijn niet afhankelijk van toevallige voorbijgangers. De meeste klanten komen hier al een lange tijd. Dat komt zeker omdat we een stabiel team zijn, bijna als een familie. Onze klanten worden altijd bediend door dezelfde mensen en kunnen op ons rekenen."

Controle bakken AMP

Dat ze blijven komen, verwondert ons niet. Werkelijk elke klant krijgt bij het binnenkomen aandacht. Een oudere klant staat nog buiten als we Cécile reeds de deur voor hem zien openen en haar horen vragen welke krant hij vandaag wil. Ze gaat die voor hem zelf uit de rekken halen.

Elke weekdag is de winkel open om 6 uur. "Niet dat er dan al veel klanten zijn, maar AMP is tot 7 uur nog te bereiken. We controleren werkelijk elke bak, want er ontbreekt al eens iets of er zit een deel van de bestelling van een collega tussen de onze. Die foutjes kunnen dan nog rechtgezet worden", zegt Cécile.

Is er nog een toekomst voor de zelfstandige krantenwinkels?
"Als je gespecialiseerd bent in bepaalde branches, zal het allemaal nog wel meevallen. Indien niet, lijkt het me interessanter om aan te sluiten bij een keten. In heel Namen zijn er hooguit nog 5 zelfstandige krantenwinkels, al de andere maken deel uit van een keten", besluit Dominique.
Drie gouden tips van Dominique:
- Wees punctueel. Bijvoorbeeld: als je communiceert dat je ’s ochtends om 6 uur opent, moet dat ook ten laatste op dat tijdstip zijn.
- Wees streng op het gebied van leveringen. Controleer elke bak die 's ochtends binnenkomt grondig.
- Verkoop unieke producten en specialiseer je daarin.