Un bon storytelling fait grimper vos ventes
Savez-vous pourquoi vous faites ce que vous faites? Et pouvez-vous me le dire tout de suite si je vous le demande? De nombreux chefs d'entreprise commencent par parler de ce qu'ils font. "Je fais du pain artisanal" ou "Je suis un boucher dans l'âme". Mais ils ne vont pas plus loin que ça. Il s'agit d'une occasion manquée, car c'est ce que tout le monde dit. Ce qui vous distingue de la masse, ce sont vos motivations personnelles, votre vision, votre mission et votre passion. C'est votre histoire unique. Et en racontant cette histoire, vous stimulez les ventes dans votre magasin. C'est ça, le storytelling.
Qu'est-ce que le storytelling et pourquoi est-il irrésistible?
Le storytelling n'a rien de nouveau. Il est aussi vieux que l'humanité. Depuis que les hommes ont pu communiquer entre eux, avant même qu'ils ne sachent écrire, les anciens de la tribu utilisaient des histoires pour transmettre leurs connaissances et leur expérience aux jeunes générations. Ces histoires avaient trois objectifs: apprendre quelque chose aux jeunes, transmettre des valeurs et des normes et garder vivante l'histoire de la tribu.
Le storytelling consiste, en termes simples, à 'raconter des histoires'. Autrement dit, il s'agit de présenter votre message sous une forme reconnaissable, facile à retenir et donc facile à transmettre.
Pourquoi?
- Parce que les gens n'achètent pas ce que vous faites, ils achètent ce pourquoi vous le faites.
Les gens n'achètent pas seulement du pain frais. Parce qu'ils peuvent en acheter n'importe où. Ils achètent un pain frais chez le boulanger qui est installé dans le village depuis quatre générations. Et qui fait encore du pain dans le four à bois de son arrière-grand-père. Cette tradition et l'élément reconnaissable du four à bois amènent les clients à choisir ce boulanger, encore et encore. - Parce que les histoires facilitent la compréhension de messages complexes
Lorsqu'Apple a lancé l'iPod en 2001, il ne s'agissait pas d'un lecteur MP3 doté de nombreux Go de mémoire. La marque parlait de '1.000 chansons dans votre poche', montrant ainsi clairement la valeur ajoutée de l'iPod. Pour les consommateurs, c'est beaucoup plus facile à comprendre qu'une liste de détails techniques. - Parce qu'une histoire est plus facile à retenir et à raconter
Lorsqu'une histoire vous touche, elle reste en vous. Un exemple: pour promouvoir la recherche Google, l'entreprise ne se concentre pas sur les algorithmes de haute technologie qui fournissent des résultats de recherche très précis. Non, elle raconte l'histoire de deux amis d'enfance indiens qui ont été séparés et de la manière dont leurs petits-enfants les ont réunis. Un jeu d'enfant avec l'aide de Google Search.
Comment un détaillant de produits frais peut-il faire du storytelling?
1. Connaissez votre produit
Découvrez ce qui vous rend unique. Pourquoi faites-vous ce que vous faites? En quoi vous différenciez-vous de vos concurrents? Pourquoi les clients prendraient-ils la peine d'acheter chez vous? Si vous ne le savez pas, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos clients le sachent.
2. Connaissez votre client
Pour créer une histoire convaincante, vous devez comprendre qui sont vos clients et ce qu'ils recherchent. Une bonne histoire qui ne plaît pas à votre public n'aura que peu d'effet. Les clients auxquels vous voulez vendre vos produits constituent votre groupe cible. Il est utile de décrire brièvement votre client préféré (âge, lieu de résidence, travail, loisirs, intérêts...). Ecrivez-le de manière efficace. Ainsi, vous aurez toujours quelque chose sous la main pour tester votre histoire et voir si elle est toujours adaptée à votre groupe cible.
3. Déterminez votre message
La base de votre message est votre 'pourquoi': la raison pour laquelle vous faites ce que vous faites. C'est ce qui vous différencie de vos concurrents. Construisez votre histoire autour de ce 'pourquoi'.
4. Racontez votre histoire
Choisissez les médias que vous souhaitez utiliser pour diffuser votre histoire. Il peut s'agir de tout canal par lequel une personne peut entrer en contact avec votre entreprise: site web, réseaux sociaux, bouche à oreille, sponsoring, annonces, événements, etc. Veillez à ce que votre message soit toujours le même, quel que soit le support.
Quelques exemples
- Appuyez-vous sur votre histoire
De nombreux chefs d'entreprise ont une longue histoire, leur affaire ayant été transmise de génération en génération pendant des années. Cela peut être votre message. Vous pouvez également vous concentrer sur une partie de cette histoire. Par exemple, le magasin qui a été totalement détruit pendant la guerre mais qui a été reconstruit dans toute sa splendeur avec le soutien de toute la communauté. - Donnez un visage à votre histoire
Au lieu de raconter toute votre histoire, faites un zoom sur une personne. Il peut s'agir d'une personne qui a joué un rôle important dans votre entreprise. Ou quelqu'un dont les idées créatives sont devenues une spécialité; ou encore le fondateur de l'entreprise. Regardez l'exemple de Lego. - Utilisez des personnes célèbres
Comme la friterie Maison Antoine à Bruxelles, qui continue à avoir du succès après qu'Angela Merkel soit venue commander des frites pour tout son personnel et les ait qualifiées de 'meilleures frites de Bruxelles'. - Parlez des techniques, des méthodes ou des ingrédients spéciaux
De nombreuses entreprises travaillent d'une manière très particulière. C'est ce qui les différencie des autres. Prenez la boucherie Dierendonck, par exemple. Elle veut redonner au métier de boucher sa grandeur d'antan. Pour ce faire, elle élève ses propres vaches et définit dans une charte ce que les animaux sont autorisés à manger et comment la viande doit être découpée. - Un autre exemple est celui de Coca-Cola. L'entreprise met l'accent sur sa recette historique. Elle aime faire croire qu'il y a un papier avec une formule secrète stockée dans un grand coffre.
- Laissez vos employés ou vos clients raconter leurs histoires
Coolblue fait régulièrement appel à ses propres employés, ce qui donne parfois lieu à des histoires amusantes sur leurs expériences et les produits qu'ils vendent. Un bel exemple est la vidéo dans laquelle les employés enregistrent les expériences de leur propre grand-mère lors du 'test' des lunettes de VR. - L'assurance obsèques Dela travaille avec les histoires du public et des clients. Avec leur campagne 'Pourquoi attendre pour dire quelque chose de gentil', ils ont enregistré des discours avec des histoires de personnes réelles. Avec cette campagne, ils touchent les gens, si bien que l'histoire reste gravée dans les mémoires. Naturellement, à travers cette campagne, ils font aussi le lien avec leur entreprise. Cette combinaison garantit que Dela est perçue comme une entreprise humaine, gentille et engagée envers ses clients. Cela donne au public une raison de penser à l'assurance obsèques d'une part et de s'adresser à Dela d'autre part.
- Les histoires racontées par les employés ou les clients sont encore plus crédibles qu'une histoire racontée par l'entreprise. Parce que s'ils le disent, ça doit être vrai! Utilisez donc des témoignages ou des avis de clients et des récits d'employés. Demandez toujours à l'avance à la personne en question si vous pouvez utiliser son histoire.
COMMENT OBTENIR PLUS DE CHIFFRE D'AFFAIRES?
Le storytelling est un moyen efficace de démontrer vos valeurs à votre public, de lui faire savoir qui vous êtes et ce que vous défendez. Il donne aux consommateurs une raison crédible de vous choisir et de ne pas planifier leurs achats ailleurs. Attirer plus de clients signifie plus de ventes.
Le storytelling est également un moyen de conforter les clients dans leur choix. Lorsque le storytelling est utilisé tout au long du parcours client, les clients ont le sentiment que "C'est bien, c'est pour ça que je suis ici!". Ce sentiment garantit également que les clients sont disposés à acheter davantage. Amener vos clients à acheter plus entraîne un chiffre d'affaires supplémentaire.
Grâce à cette conviction supplémentaire, le client sera plus fidèle que jamais et deviendra donc un ambassadeur de votre entreprise. Grâce à la publicité de bouche à oreille, votre histoire trouve son chemin vers un public plus large. La boucle est bouclée, car plus de clients génèrent plus de chiffre d'affaires.
