Nudging: een subtiel duwtje richting bio

Hoe retailers de verkoop van biologische producten kunnen stimuleren

Hoe overtuig je consumenten om vaker te kiezen voor bio? Ondanks de groeiende interesse in duurzaamheid en dierenwelzijn blijft de vraag naar biologische producten lager dan verwacht. Nudging, een subtiele techniek om consumentengedrag te beïnvloeden met eenvoudige interventies, kan hier verandering in brengen. In dit artikel werpen we een blik op de resultaten van het EU-project ‘De mooiste boodschap is bio uit Europa’, dat tussen 2022 en 2024 onderzocht hoe kennis over de voordelen van biologisch effectief kan leiden tot gedragsverandering bij consumenten.

Sophie Weyn van BioForum vzw, een van de drijvende krachten achter het project, deelt de belangrijkste inzichten en praktische tips voor winkeliers.

‘Nudging Organic’: kader en doelstelling

Gedurende drie jaar deed BioForum onder de noemer ‘De mooiste boodschap is bio uit Europa’ mee met het EU-project ‘Nudging Organic’, samen met Europese partners uit Nederland, Finland en Zweden. Dit project gaat na hoe subtiele gedragsinterventies de verkoop van biologische producten kunnen stimuleren. “Veel consumenten hechten belang aan duurzaamheid en dierenwelzijn, maar ze brengen deze waarden niet automatisch in verband met biologisch. Hoewel ze doorgaans positief staan tegenover biologische voeding, blijkt uit onderzoek dat ze vaak toch voor alternatieven kiezen als het erop aankomt”, vertelt Sophie Weyn, projectmedewerker bij BioForum.

Vaker kiezen voor biologische producten vraagt dan ook om een gedragsverandering. “In het onderzoek gingen we op zoek naar manieren om dit teweeg te brengen. Met onze bevindingen willen we praktische handvatten en inspiratie bieden aan winkeliers.”

De conclusies die aan bod komen in dit artikel zijn gebaseerd op consumentenonderzoeken en enquêtes op de winkelvloer (uitgevoerd door iVOX) en experimenten in Vlaanderen tussen 2022 en 2024 in het kader van het driejarige EU-project ‘Nudging Organic’. “Het doel van onze inspanningen was tweeledig: de verkoop van bio verhogen en het vertrouwen in het Europese biolabel versterken”, licht Weyn toe.

Drie uitdagingen voor de promotie van bio

Uit het onderzoek kwamen drie belangrijke bevindingen naar voor:

1. Gebrek aan bewustzijn over de voordelen van bio

Zoals gezegd vinden consumenten aspecten zoals dierenwelzijn en duurzaamheid alsmaar belangrijker, maar ze koppelen dit niet vanzelfsprekend aan biologische producten. Dit wijst op een duidelijk kennisprobleem. Uit onderzoek blijkt dat consumenten meer geneigd zijn om biologische producten te kopen wanneer ze de voordelen ervan begrijpen. “Het is een uitdaging voor winkeliers om deze voordelen duidelijk te communiceren op de winkelvloer”, zegt Weyn.

2. Bio wordt gezien als ‘duur’

De prijs van bio blijft een drempel. Hoewel het prijsverschil tussen biologische en traditionele producten de afgelopen jaren kleiner is geworden, blijft de overtuiging bestaan dat bio ‘te duur’ is. “Het onderzoek toont aan dat deze perceptie hardnekkig is, zelfs wanneer het prijsverschil in werkelijkheid klein is. Hier ligt een kans om consumenten beter te informeren via educatie en informatie”, stipt Weyn aan.

3. Laag vertrouwen in en herkenning van het biolabel

Slechts 49% van de Vlaamse consumenten herkent het Europese biolabel, terwijl 80% aangeeft duurzaamheid belangrijk te vinden. Een betere zichtbaarheid en uitleg over het keurmerk zijn cruciaal om vertrouwen te winnen. “Consumenten moeten het label niet alleen herkennen, maar er ook op kunnen vertrouwen dat het staat voor de waarden die zij belangrijk vinden”, aldus Weyn.

Gedragsverandering stimuleren

Wat is nudging?

Om het gedrag van consumenten te veranderen en hen vaker voor bio te laten kiezen, maakte het project gebruik van nudging. Weyn legt uit: “Nudging is een techniek uit de gedragseconomie die subtiele aanpassingen in de omgeving gebruikt om consumenten te stimuleren, zonder hun keuzevrijheid te beperken. Denk aan visuele aanwijzingen, positieve framing en het creëren van sociale normen. Nudging richt zich op automatisch keuzegedrag en kan met kleine ingrepen een grote impact hebben.”

Boodschappen zoals ‘Populair bij onze klanten’ of ‘Meest gekocht in onze winkel’ sporen consumenten aan om bio te kopen

Praktische nudgingtechnieken

Op de winkelvloer kunnen verschillende nudgingtechnieken worden toegepast om biologische producten onder de aandacht te brengen en de interesse te stimuleren. Een eerste techniek is de zichtbaarheid vergroten, door biologische producten op ooghoogte of strategische plekken te plaatsen, zoals bij complementaire producten. Wederkerigheid is een andere methode: gratis proeverijen en samples bieden klanten de kans om bio zelf te ervaren. Sociale normen benutten kan door boodschappen zoals ‘Populair bij onze klanten’ of ‘Meest gekocht in onze winkel’ te gebruiken, zodat consumenten zich aangespoord voelen om bio te kopen. Schaarste benadrukken werkt ook: door aan te geven dat een product ‘populair’ of ‘bijna uitverkocht’ is, ontstaat urgentie bij de klant. Tot slot helpt het om bio makkelijk en aantrekkelijk te maken door tips en suggesties te geven voor combinaties en recepten, zodat klanten inspiratie opdoen.

Praktijkvoorbeelden

Delhaize

Van 1 mei t.e.m. 31 mei 2024 werden in 176 Delhaize-winkels nudging-interventies opgezet om de verkoop van 12 biologische vegetarische producten te stimuleren. Hiervoor werden wobblers en stoppers bij de producten geplaatst, met focus op de nudgingtechnieken ‘maak het effect zichtbaar’ en ‘positieve framing’. De boodschappen waren eenvoudig en benadrukten voordelen zoals ‘Bio en veggie: een win-win’ en ‘100% natuurlijk’. De campagne resulteerde in een verkoopstijging van 33%, wat volgens Weyn aantoont dat gerichte nudgingacties een positief effect kunnen hebben.

Carrefour

In 2024 organiseerde Carrefour proeverijen van biologische appels en peren. Consumenten konden zo de smaak en kwaliteit ervaren, wat leidde tot een omzetgroei van 20% voor de geactiveerde producten. “Persoonlijke interactie en directe ervaring blijken vaak effectiever dan visuele cues of online interventies”, zegt Weyn. “Daarnaast werd duidelijk dat veel klanten zich nog steeds zorgen maken over de prijs en betrouwbaarheid van biologische producten, wat het belang van educatie en bewustwordingscampagnes onderstreept.”

Conclusies uit het onderzoek

Het project toont aan dat nudging werkt, mits de juiste technieken worden ingezet. Zichtbaarheid vergroten, positieve framing en sociale normen stimuleren blijken effectief. Ook proeverijen helpen om biologische producten tastbaar en aantrekkelijk te maken. “Een combinatie van technieken werkt het best”, benadrukt Weyn.

Hulp en ondersteuning bij nudgingacties

Wil je graag aan de slag met nudgingacties en heb je hulp nodig bij het formuleren van boodschappen over biologisch? Neem contact op met de medewerkers van BioForum. Op hun website vind je een uitgebreide toolkit met richtlijnen en communicatiemateriaal over biologische producten: https://www.bioforum.be/communiceren-over-bio

Zeven tips voor retailers
1. Informeer en inspireer: Gebruik duidelijke, positieve boodschappen om de meerwaarde van biologische producten te benadrukken.
2. Optimaliseer productlocatie: Plaats bioproducten op strategische plekken zoals op ooghoogte of bij complementaire producten.
3. Organiseer proeverijen: Laat klanten de smaak en kwaliteit van biologische producten ervaren.
4. Gebruik prijspromoties: Tijdelijke acties en bundelaanbiedingen maken het makkelijker voor klanten om bio te proberen.
5. Train winkelpersoneel: Goed opgeleid personeel kan klanten beter informeren en overtuigen over biologische producten.
6. Communiceer via meerdere kanalen: Zorg voor een consistente boodschap over bio via nieuwsbrieven, social media en winkelcommunicatie.
7. Vergroot het assortiment: Een breed aanbod in verschillende prijsklassen maakt biologische producten toegankelijker voor meer klanten.