Hoe winkelbezoekers beïnvloeden & overtuigen via de ogen?

Visuele prikkels spelen een cruciale rol in hoe winkelbezoekers informatie verwerken en beslissingen nemen. Wat klanten zien, beïnvloedt niet alleen hun perceptie, maar ook hoe zij horen en voelen. Van oogcontact en kleuren tot strategische productplaatsing: het inzetten van visuele elementen kan het koopgedrag aanzienlijk sturen.

Aandachtspunten

Kijken activeert het gehoorcentrum. Wat een mens ziet, heeft invloed op wat hij hoort. Wat je hoort, heeft ook invloed op wat je ziet. De mens koppelt bijvoorbeeld ronde geluiden, zoals 'boeba', automatisch aan ronde vormen.

Méér dan 80% van alle mensen heeft meer boodschap aan beelden dan aan woorden. Hoe verkoop je het meest rendabel aan winkelbezoekers die eerder visueel ingesteld zijn? Als de (potentiële) klant zijn ogen naar boven beweegt, denkt hij op dat moment visueel en selecteert hij beelden. Als hij naar linksboven kijkt is hij bezig zich iets voor te stellen dat hij nog nooit waargenomen heeft of zich onmogelijk nog kan herinneren, dan is hij visueel geconstrueerd bezig. Als je bemerkt dat jouw (potentiële) klant visueel denkt, stelt hem dat in staat via het visuele kanaal te communiceren.

In dit geval is het belangrijk om je boodschappen te visualiseren. Laat bijvoorbeeld het product waarover gesproken wordt duidelijk zien. Het is ook aan te raden om in beeldende taal (verbale taal) te spreken. Woorden zoals, zien; beeld; kijk…; toelichten; belichting; schetsen; ophelderen; Laat jij je licht er eens over schijnen; Hij heeft zijn ogen laten vallen op…; We tasten nog steeds in het duister; Bekijk de zaak eens van deze kant; Zie je wat ik bedoel; Dat biedt een nieuw perspectief; Dit geeft een vertekend beeld; Ik zie het zitten…

Als verkoper kun je met je eigen oogbewegingen de ander sterk beïnvloeden. Wil je dat de winkelbezoeker visueel gaat denken of iets onthoudt, kijk dan zelf naar boven. De gesprekspartner beweegt synchroon en de ‘houdings-echo’ werkt. Daarna wordt onmiddellijk gevisualiseerd. Kort en krachtig gesteld: Visueel ingestelde mensen praten snel. Het kan hen dus weinig schelen wat of hoe iets gezegd wordt, zolang ze hun ‘beeld’ maar overbrengen.

Ze spreken in beeldende taal: ze gebruiken vaak werkwoorden als zien, iets voor ogen hebben, … Ze maken veel gebaren tijdens hun communicatie, bijvoorbeeld door dingen aan te wijzen terwijl ze praten en vaak hun hoofd en ogen naar boven te richten. Maak gebruik van audiovisuele hulpmiddelen (digitaal scherm, tablet, …). Houd oogcontact. Gebruik de beeldentaal van de gesprekspartner. Elk visueel ingestelde persoon heeft zijn eigen geliefkoosde uitdrukkingen en terugkerende zinnetjes. Stuur een geschreven bericht (e-mail, documentatie, …) als opvolging van het winkelbezoek.

Tips

Tip 1: Wanneer je communiceert, kijk dan alle gesprekpartners even frequent aan. Zo vermijd je het risico dat gesprekspartners zich te weinig gewaardeerd voelen.

Tip 2: Doe alles wat mogelijk is zodat jouw (potentiële) klant ten minste één keer jouw aanbod moet bekijken (letterlijk). Mensen kijken op (figuurlijk) naar alles en/of iedereen die ze waardevol inschatten. Vermijd dus neerkijken (letterlijk en figuurlijk).

Tip 3: Zoek oogcontact met anderen, ook in beelden! Wie iemand recht in de ogen kijkt, komt betrouwbaarder, slimmer en sympathieker over. Het is ook een vorm van elementaire beleefdheid: je spreekt met iemand (en nooit tegen iemand). Opgelet: iemand recht in de ogen kijken kan ook voor angst zorgen, zeker als dit te lang duurt (meer dan drie seconden). Een persoon op een foto in een folder of op een digitaal scherm kijkt best de kijker aan. In documentatie waarin jouw aanbod in actie is, is het dus ook meer dan aangeraden om beelden van mensen te tonen die aan het genieten zijn van jouw aanbod (van het resultaat van het verbruiken/gebruiken ervan). Bijvoorbeeld, in een bakkerij beelden tonen van mensen die aan het genieten zijn van een taart …

Tip 4: Van zodra een winkelbezoeker binnenkomt, hem een duidelijk overzicht geven van wat waar staat, bijvoorbeeld via een digitaal scherm en/of grondplan van de winkel. Dit verhoogt het koopgemak.

Tip 5: Beïnvloed de winkelbezoeker ook via kleuren. Kleuren vertalen gevoelens: Bijvoorbeeld, groene bananen worden geassocieerd met onrijp. Hoe donkerder een kleur, hoe meer autoriteit je hebt. Hoe lichter een kleur, hoe vriendelijker en toegankelijker je overkomt. Contrast is datgene wat je echt ziet. Hoe groter de variëteit aan kleuren, hoe minder het contrast effect heeft. Rood: vitaliteit, passie, warmte, energie, actie. Blauw: degelijkheid, betrouwbaarheid, zekerheid, ontspant. Geel: blijdschap, optimisme. Groen: gezondheid, zuivere natuur, hoop, leven, innovatie. Bruin: verbondenheid. Wit: netheid, neutraal. Een rode winkelomgeving kan zorgen voor onrust. Een blauwe geeft een kalmerend effect.

Tip 6: Besteed voldoende aandacht en zorg aan jouw kledij en uiterlijk want ze beïnvloeden enorm jouw 1ste indruk: 58% van de eerste wordt gevormd op basis van visuele aspecten, en kleurt de andere indrukken die tijdens het contact gegeven worden. Lichaamslengte: Mensen zijn geneigd anderen die ze aardig vinden of die ze een hogere status toedichten, langer te schatten. Leeftijd: Hoe ouder te lijken? Een bril, kleding met fijne patronen, donkere kleuren en klassieke snit kunnen hierbij helpen. Haar: Bruin en zwart worden geassocieerd met verstandig en betrouwbaar; Grijs wordt geassocieerd met ervaring, verantwoordelijkheid, en wordt gemiddeld 3,3 jaar ouder geschat. Personen die er zakelijk en professioneel uitzien, zullen doorgaans anderen gemakkelijker motiveren om hen te volgen. Match jouw kledijstijl met deze van jouw gesprekspartner. Donkere kleuren hebben een afslankend en verlengend effect. Horizontale strepen verbreden en verticale strepen verlengen. Bij patronen maken horizontale lijnen lichaamsdelen breder en korter.

Tip 7: Oog- of grijphoogte uitgestald? De grootste verkoop verdient een winkel op producten die op grijphoogte staan.

Tip 8: Etaleer jouw belangrijkste producten rechts! Mensen hebben de natuurlijke neiging (eerst) rechts te kijken/te gaan.

Tip 9: Begroet een winkelbezoeker vanop afstand met oogcontact en lichte hoofdknik. Hij wenst onmiddellijk een welkomgevoel te ervaren alvorens effect in gesprek te treden. Geef eerst de nodige tijd om zelf te ontdekken wat waar in de winkel staat (Chambreren).

Tip 10: Accentueer belangrijke boodschappen ook visueel! Kleur in folders, documentatie, website, …: kleur zorgt voor 60% meer waardering, 82% meer aandacht, en 26% meer reacties.