Gebruik zintuiglijke prikkels om meer te verkopen

Onze vijf zintuigen – horen, ruiken, voelen, zien en proeven – stimuleren onbewuste prikkels. Prikkels die een klant kunnen verleiden tot extra aankopen. Maar, en nu wordt het interessant, je kan de prikkels ook bewust stimuleren en zo de omzet doen stijgen. Dat doe je door kleine, maar slimme, ingrepen in je winkelruimte uit te voeren. Dit heet zintuiglijke marketing. Het klinkt ingewikkeld, maar is het niet, zeker niet in de voedingssector. Vraag is: welke ingrepen verhogen de omzet?

Eerst enkele cijfers

Wat is het effect van zintuigelijke marketing? Uit recent Amerikaans onderzoek* blijkt dat:

• De verkoop steeg met 10% wanneer er werd ingespeeld op de zintuigen
• Het aantal gekochte artikelen per klant steeg met 4%
• De gemiddelde uitgaven stegen met 6%
• De klant bleef gemiddeld 6 minuten langer in de winkel
• 90% van de consumenten gaven aan graag te willen terugkeren door de aangename ervaring

*Amerikaans onderzoek – The Power of Sensory Marketing – Onderzoek naar de effecten van zintuiglijke marketing

Wat weten we nu?

Zintuiglijke marketing, dus het inspelen op de zintuigen, zorgt voor meer omzet. Waarom?

Klanten kopen meer

Klanten komen naar je winkel met een specifiek boodschappenlijstje in hun hoofd. Het zijn de producten waarvoor ze speciaal naar jou komen. Door via zintuiglijke marketing extra producten onder de aandacht te brengen, zal je hen heel makkelijk kunnen overtuigen om deze producten toe te voegen aan hun boodschappenlijstje. Ze kopen dus meer dan ze oorspronkelijk van plan waren.

Klanten kopen duurdere artikelen

Wanneer iets lekker ruikt, er onweerstaanbaar uitziet of heerlijk aanvoelt, komt de prijs op de tweede plaats. De emotionele prikkels sturen op dat moment de koopbeslissing. Gaat het om een duurder product, dan maakt dat op dat moment voor de klant niet zoveel meer uit. Ze zijn dus makkelijker te overtuigen om duurdere producten te kopen.

Klanten blijven langer in de winkel

Wanneer er meer klanten in de rij staan of in de winkel zijn, wil dit niet zeggen dat ze hun bezoek nodeloos rekken. Het wil wél zeggen dat ze rustiger winkelen. Wie rustig winkelt, kijkt meer rond, waardoor de kans dat ze nieuwe producten ontdekken toeneemt. Zo worden klanten verleid om extra aankopen te doen.

Het zorgt voor een aangename ervaring

Een aangename winkelervaring bevestigt klanten in hun keuze: de keuze om bij jou te winkelen. Ze zullen met plezier die keuze een volgende keer opnieuw maken. Als klanten vaker terugkeren, heb je meer kooplustigen en daardoor ook meer omzet.

Zelf aan de slag met zintuigelijke marketing

1. ZIEN

Het zintuig 'zien' wordt op verschillende manieren geprikkeld in je winkel. Positieve prikkels zijn de volgende:

Algemene staat van de winkel 
Ziet de winkel er over het algemeen netjes uit? Geen rommel of items die niet voor de ogen van de klant bestemd zijn? Een rommelige winkel wordt immers onbewust doorgetrokken naar de rest van de zaak. Als je als eigenaar geen oog hebt voor de orde in de winkel, dan heb je misschien ook geen oog voor de orde in je atelier, hygiëne, verpakking of je service. Dat is niet de indruk die je wilt doorgeven aan klanten.

Overzicht
Van zodra een klant de winkel binnenstapt, zou die meteen een goed overzicht van de winkel moeten hebben. Ze moeten meteen zien waar ze voor welke producten terechtkunnen. Je maakt het winkelen makkelijk, waardoor klanten in een koopmodus terechtkomen. Ze zijn helemaal klaar om extra producten aan te kopen.

Kleurgebruik
Kleuren hebben een onmiddellijk effect op je gemoedstoestand. Een paar jaar geleden is er onderzoek gedaan naar de reacties van klanten in een rode en een blauwe winkelomgeving. De rode winkelomgeving gaf klanten een gevoel van onrust. Waardoor ze liefst hun boodschappen zo snel mogelijk afrondden. De blauwe winkelomgeving had een meer kalmerend effect. Waardoor klanten meer tijd namen om producten te bekijken en een keuze te maken. In het laatste geval heb je als winkelier meer kansen om klanten te verleiden om meer te kopen. Ga dus niet te licht over de kleurkeuze van je interieur. En vraag gerust feedback van vrienden en familie over hoe een kleur aanvoelt voor hen.

2. HOREN

Muziek beïnvloedt onbewust ons gedrag. Onderzoek wijst uit dat trage muziek mensen trager doet stappen. Energieke muziek doet het omgekeerde. Klanten lopen sneller door de winkel, waardoor de kans kleiner is dat ze extra producten ontdekken en verleid worden om meer te kopen. Natuurlijk is het wel belangrijk dat de muziek goed is afgestemd op je doelgroep. Wanneer je doelgroep een jong, hip publiek is, zal trage muziek zijn uitwerking missen.

Het spelen van muziek in je winkel is natuurlijk geen must. Positieve of negatieve geluidsprikkels kunnen ook komen van de achtergrond. Vaak zijn het geluiden waar je als eigenaar geen acht op slaat, maar die voor een klant als storend ervaren kunnen worden. Bijvoorbeeld het geluid van machines of gesprekken van medewerkers in de achterliggende ruimtes. Deze geluiden kunnen ervoor zorgen dat klanten niet graag in de winkel vertoeven en het liefst zo snel mogelijk afhandelen waarvoor ze gekomen zijn. Je dreigt met andere woorden omzet mis te lopen.

3. VOELEN

Bij 'voelen' gaat het erom dat wanneer klanten een product in handen hebben, ze instant een gevoel van eigenaarschap ervaren. De stap naar kopen wordt dan meteen veel kleiner. Zo worden in bepaalde winkels gsm-toestellen in een bepaalde hoek geplaatst, zodat je het schermpje moeilijk kan zien. Je moet de telefoon in je hand nemen om hem beter te kunnen bekijken. Eenmaal in je hand wordt de neiging om te kopen meteen veel sterker.

In een voedingswinkel is dit minder van toepassing. Maar toch hebben klanten graag de mogelijkheid om producten aan te raken en vast te nemen. Je kan hierop inspelen door een plek met zelfbediening te voorzien voor voorverpakte en seizoensgebonden producten.

Wat bij ons meer van toepassing is, is de gevoelstemperatuur. Om ervoor te zorgen dat een klant graag in je winkel is, wil je de gevoelstemperatuur aangenaam houden. Niemand blijft graag langer dan noodzakelijk in een koude winkel. Indien dit door de aard van je producten niet mogelijk is, kan je de ervaring voor je klant toch aangenaam maken door bijvoorbeeld dekentjes te voorzien. Wees creatief.

4. RUIKEN

De geur van voeding is de enige waarvan zwart op wit aangetoond is dat het een onmiddellijk effect heeft op de koopbereidheid. Een lekkere geur geeft meteen zin om te kopen. Klassieke voorbeelden zijn het kraam met verse gebakken wafels of de geur van vers gemalen koffie. Het is niet voor niets dat kip aan het spit altijd aan de ingang staat. Op de markt zie je het effect van geur meteen aan de lange rijen klanten die daar staan aan te schuiven. Geur werkt. Punt. En het is een makkelijke kaart voor voedingspeciaalzaken! Bak dus geregeld iets af in de winkel of presenteer een warm gerecht, zodat de geuren voor water in de mond zorgen. Gegarandeerd dat ze de deur uitvliegen.

5. PROEVEN

Proeven doet verkopen. Het is één van onze troeven die we gerust vaak mogen uitspelen. Tijdens corona lag dit moeilijk, maar ondertussen zijn de proevertjes weer helemaal terug. Laat klanten zich maar tegoed doen. Je weet dat proevertjes de omzet op dat product omhooghalen. Het maakt de enkele klanten die meer nemen dan voorzien meer dan goed. Bovendien zorgen proevertjes ook voor een gevoel van wederkerigheid. Het is de psychologie van de mens die zegt dat wanneer ik iets krijg van jou, ik je met plezier iets teruggeef. Je klanten kopen iets extra, omdat ze onbewust vinden dat ze iets terug moeten doen voor het gratis proevertje. De moeite meer dan waard dus.

Samengevat

Het positief prikkelen van de zintuigen heeft een positief effect op de omzet. En ja, het vraagt wat tijd en moeite om hier steeds opnieuw aandacht voor te hebben. Maar weet dat wanneer een klant een negatieve ervaring heeft, het véél méér moeite kost om dat terug recht te trekken. Beter voorkomen dan genezen dus!

Aan de slag!