La force de l'entrepreneuriat coopératif dans le commerce de fournitures de bureau

Entretien avec Jan van de Wouw, le nouveau directeur général de la coopérative Quantore

Lors de l'assemblée générale extraordinaire du 11 juin, les membres de la coopérative Quantore ont nommé Jan van de Wouw (58 ans) comme nouveau directeur général. Van de Wouw succède à Arnold Theuws, qui a occupé ce poste pendant 17 ans. Script a discuté avec ce nouveau capitaine: "Quantore occupe une position unique sur le marché et je crois fermement au pouvoir de la collaboration au sein de ce collectif."

De et pour les membres

La coopérative Quantore existe depuis plus de 100 ans et peut donc porter le titre de 'Royal'. Le groupe compte 47 membres en Belgique, avec un total de 82 établissements. En tant que nouveau directeur général, Jan est responsable devant les membres et devant un conseil de cinq commissaires, composé de trois membres et de deux externes. Nous lui avons rendu visite sur son nouveau lieu de travail à Beuningen, non loin de Nimègue.

Bonjour Jan, parlez-nous un peu de vous.

"Volontiers. J'ai 58 ans, je suis marié et j'ai deux enfants aux études qui ont déjà quitté la maison. J'habite au centre des Pays-Bas, à Doorn, au-dessus d'Utrecht et à environ 60 kilomètres d'Amsterdam. J'ai étudié le droit, mais après mes études, j'ai rapidement décidé que je ne me voyais pas un avenir d'avocat. En 1993, j'ai commencé mon premier emploi dans la vente, chez Nashuatec (qui fait maintenant partie de Ricoh, ndlr). À l'époque, je vendais des photocopieurs Ricoh, des imprimantes laser Lexmark et des télécopieurs thermiques... dont j'ai malheureusement oublié la marque (rires)."

"Plus tard, j'ai travaillé en Indonésie pendant environ deux ans, toujours dans le domaine de la vente. De retour aux Pays-Bas, j'ai commencé à travailler dans le secteur du commerce de détail où, pour la première fois, je suis vraiment entré en contact avec des entrepreneurs. Via D-rt Groep (D-Reizen et VakantieXperts), Polare (chaîne de librairies), Sport 2000 et divers emplois de consultant, j'ai été PDG de United Holding, la société mère des formules de franchise souple Electro World et Dé Witgoed Specialist, de 2016 à 2024."

"Non seulement il faut bien connaître le matériel qu'on a en magasin mais en plus, il faut être capable de donner les bons conseils, veiller à ce que les personnes que l'on embauche puissent également fournir ces conseils, et inventorier correctement la meilleure façon d'aider les petites entreprises locales"

"C'est cette dernière expérience qui est similaire au travail que je fais chez Quantore depuis le 17 juin, United Holding est également une coopérative réunissant environ 350 entrepreneurs."

Qu'est-ce qui vous a séduit chez Quantore quand on a frappé à votre porte?

"L'une des choses les plus importantes a été de constater que Quantore fonctionne également avec des membres. Je crois fermement en ce concept, avec tous les défis qui y sont associés. Quantore opère sur un marché très concurrentiel et prend les mesures nécessaires pour rester un acteur majeur du secteur à l'avenir. Telle était également la mission au moment de ma nomination. La réalisation de ces projets en concertation et en collaboration avec les membres m'a beaucoup plu."

"Je dois renforcer notre équipe là où c'est nécessaire et les membres font partie de cette équipe. Comment allons-nous travailler ensemble à l'avenir? Et comment cette collaboration va-t-elle nous permettre d'augmenter notre chiffre d'affaires? Parce qu'en fin de compte, c'est aussi ce qui compte. Quantore, qui est une entreprise fantastique, doit générer du chiffre d'affaires, se développer commercialement et ce résultat doit être monétisé pour nos membres."

"J'ai donc une expérience polyvalente dans les domaines de la vente, du marketing et des opérations. Au cours des dix dernières années, j'ai occupé le poste de directeur général. Il est très important d'avoir une bonne équipe, car personne ne peut tout faire seul. La logistique est cruciale pour Quantore. Pour cela, nous avons un très bon collaborateur, Gert Cornelissen, qui garantit que tout est livré aux membres à temps et rapidement."

"Notre centre de distribution, qui emploie 110 personnes, est entièrement automatisé: si nécessaire, la livraison peut se faire le lendemain de la commande. Au cours de mon processus de candidature, j'ai également rendu visite à certains membres pour savoir ce qu'ils pensaient, ce qui pourrait être amélioré chez nous et quelles étaient leurs plaintes. Au cours de ces discussions, je n'ai entendu que des commentaires positifs sur nos opérations logistiques."

Évolution du marché

Quelles sont les préoccupations des membres?

"Les principales préoccupations de nos membres sont liées à l'évolution du marché. Celui-ci est en déclin, même si le phénomène est moins marqué chez Quantore. Comment allons-nous garantir à nos membres des revenus suffisants à l'avenir? C'est la grande question et elle constitue l'une de mes tâches les plus importantes."

"Beaucoup de choses affectent les activités de nos clients: le marché est concurrentiel, l'internationalisation se poursuit, certains fournisseurs desservent directement le client final, l'impact de la politique internationale sur le secteur est préoccupant, et tout cela affecte tous ces entrepreneurs. Ils s'inquiètent et demandent de l'aide pour continuer à faire fonctionner leur entreprise."

"Après mes vacances, je me rendrai également en Belgique pour écouter leurs histoires. Cela se fera en août ou en septembre."

Quantore fonctionne donc avec des membres. Quel est le rôle exact de chaque membre au sein de l'organisation?

"Il s'agit d'une coopérative. Il est essentiel qu'en collaboration avec les entrepreneurs, nous apportions une valeur ajoutée sur le marché. Je suis évidemment responsable de la mise en place d'une organisation, de l'élaboration d'une stratégie et de l'obtention de résultats, mais il est également important d'obtenir l'adhésion des membres à cette stratégie et de les en convaincre. Ce n'est qu'à cette condition que l'on peut obtenir les résultats escomptés. Pour réussir, une coopérative comme Quantore doit donc veiller à ce que ses membres restent affiliées et soient bien informés."

Formation continue

Comment tenez-vous vos membres informés? Par des bulletins d'information ou des réunions de membres? Et à quelle fréquence?

"La journée annuelle des membres est le moment où l'on communique des choses importantes. Comment se porte l'entreprise et vers quoi voulons-nous aller? Bien entendu, cette journée est également consacrée au réseautage entre les membres entrepreneurs. Par ailleurs, nous allons à nouveau organiser des soirées régionales en octobre, cinq petits road trips, dont un prévu en Belgique. En petits groupes, on a aussi plus d'interaction avec les membres."

"Nous avons également un magazine destiné aux membres, un système intranet auquel les membres ont accès et, bien entendu, des interviews dans la presse spécialisée. Nos chargés de relations et moi-même rendons régulièrement visite aux membres."

"Nous les tenons donc informés de l'évolution du marché par différents canaux et de différentes manières, et nous cherchons constamment de nouvelles façons de le faire. Les questions importantes et stratégiques sont régulièrement discutées avec le conseil consultatif des membres (LAR), ce qui débouche sur des informations et des sujets pertinents chez Quantore. "

"Quantore offre à tous ses membres un budget de formation et de marketing, leur permettant d'acheter des services de soutien. Il peut s'agir de services de marketing, de contenu (bilingue) ou d'installations de commerce électronique"

Quantore propose-t-il également de la formation continue à ses membres?

"Quantore offre à tous ses membres un budget de formation et de marketing, à partir duquel des services de soutien peuvent être achetés. Il peut s'agir de services de marketing, de contenu (bilingue) ou d'installations de commerce électronique. La formation des collaborateurs peut également être financée par ce budget. En outre, Quantore travaille en étroite collaboration avec les associations sectorielles Bosta et Novaka afin de renforcer le secteur et de le préparer à l'avenir."

"Lors de la dernière journée des membres en mai, nous avons organisé des ateliers sur des sujets tels que la durabilité, le marketing, les techniques de vente et l'intelligence artificielle (IA). En ce qui concerne les nouveaux assortiments,  nous pouvons également apprendre les uns des autres. La demande de fournitures de bureau classiques ne cessera de diminuer, alors avec quoi pouvons-nous avoir du succès à l'avenir? Et que faut-il pour réussir à vendre ces nouveaux assortiments?"

"Nous voulons aider nos membres à vendre davantage et à mieux servir leurs clients. Je pense que Quantore doit également emprunter cette voie. Celui qui travaille dans un magasin ne doit pas seulement être passionné par les produits qu'il propose, il doit aussi être capable de les vendre. Nous avons déjà ajouté beaucoup de nouveaux assortiments et nous aimerions aussi que les membres nous disent où ils voient de l'avenir."

Évolutions

Une information complète

La façon de vendre quelque chose a sûrement beaucoup changé au cours des 20 dernières années?

"Sans aucun doute. Le client d'aujourd'hui est parfaitement informé du contenu, des caractéristiques d'un produit ou d'un service qu'il souhaite acheter. Dans notre secteur, cela joue peut-être un rôle moins important que dans d'autres, car nous traitons principalement des produits de base. Mais le client est également parfaitement informé sur le prix. Alors, comment vendre un produit tout en pratiquant un prix différent de celui de votre concurrent?"

"Voilà ce à quoi nos membres sont confrontés. Le client étant beaucoup mieux informé et disposant d'une gamme d'alternatives accessibles, nos membres sont obligés de l'aborder différemment d'il y a 20 ans. Ils doivent y consacrer beaucoup de temps et d'énergie."

"Ce monde en évolution rapide est d'ailleurs l'une des principales raisons pour lesquelles, en tant que petit commerçant, il est préférable d'être affilié à une coopérative. Prenons l'exemple de la tendance verte qui s'est soudainement accélérée il y a quelques années... jusqu'à ce que les Américains et les Asiatiques aient d'autres priorités et que l'UE doive soudain lever le pied. En tant que petit entrepreneur, essayez de suivre toutes les évolutions et d'être réactif. Cette tendance verte ne va pas disparaître, elle est là et elle va rester."

Local

Pourquoi un client final achèterait-il son matériel de bureau dans un magasin local alors qu'il pourrait l'obtenir plus rapidement en quelques clics et se le faire livrer chez lui?

"C'est évidemment une très bonne question à laquelle il est difficile de répondre, mais une partie de la réponse se trouve déjà dans votre question. Vous mentionnez le mot 'local'. Local signifie que les entrepreneurs sont ancrés très proches les uns des autres dans une communauté locale. Si vous vous positionnez bien dans cette communauté locale, vous avez un rôle à jouer. Mais il faut y consacrer beaucoup de temps et d'énergie. C'est un travail difficile."

"Connaissez vos clients locaux. Veillez à adapter les produits et services que vous proposez aux besoins de votre région. Vous devez non seulement connaître le matériel de votre magasin, ce papier et ce stylo, mais aussi être capable de fournir les bons conseils, vous assurer que les personnes que vous embauchez peuvent également donner ces conseils, définir correctement les besoins précis des moyennes entreprises qui viennent vous demander un devis et la manière dont vous pouvez les servir."

"Et c'est toujours, je pense, la raison pour laquelle les entrepreneurs locaux, à condition qu'ils y mettent de l'énergie, peuvent avoir une très belle place dans la société et avoir une bonne entreprise. Il faut examiner attentivement la valeur ajoutée que l'on peut offrir, le service qui sera utile au client et la manière dont on se démarque de la concurrence."

"Cela signifie que vous devez faire des choix dans votre assortiment. Le rôle de Quantore est de permettre à ces entrepreneurs locaux de bien gagner leur vie et de les aider à déterminer les services qui conviennent à leur région."

Objectifs

Une dernière question. Quels sont vos objectifs à court et à long terme?

"À court terme, d'ici six mois à un an, il faut que tout le monde sache encore plus clairement qui est Quantore et vers quoi nous voulons aller. Cela doit passer par personnel, les membres et nos partenaires stratégiques. À long terme, cette stratégie devrait porter ses fruits. Cette organisation doit pouvoir continuer à servir ses membres et veiller à ce qu'ils se développent. C'est ma tâche principale et la raison pour laquelle j'ai été engagé."

Vous souhaitez devenir membre de Quantore?
Vous aurez alors accès à un assortiment de plus de 24.000 articles, à toutes les grandes marques (belges) et à diverses marques de distributeur, vous bénéficierez de solutions logistiques intelligentes et d'un soutien de vente maximal. La cotisation s'élève à 500 euros par an. Une fois membre, vous êtes copropriétaire et vous achetez également une part de la coopérative.