Comment influencer et persuader les acheteurs en jouant sur le visuel?

Les stimuli visuels jouent un rôle crucial dans la manière dont les acheteurs traitent les informations et prennent des décisions. Ce que les clients voient n'influence pas seulement leur perception, mais aussi ce qu'ils entendent et ressentent. Qu'il s'agisse de contact visuel, de couleurs ou d'un emplacement stratégique des produits, l'utilisation d'éléments visuels peut influencer de manière significative le comportement d'achat.

Points d'attention

Le regard active le centre auditif. Ce qu'une personne voit influe sur ce qu'elle entend. Ce que vous entendez influence également ce que vous voyez. Par exemple, les humains associent automatiquement les sons ronds, tels que 'bouba', à des formes rondes.

Plus de 80% des gens s'intéressent davantage aux images qu'aux mots. Comment vendre de la manière la plus rentable à des acheteurs qui sont plutôt visuels? Lorsque le client (potentiel) déplace son regard vers le haut, il pense de manière visuelle et sélectionne des images. S'il regarde en haut à gauche, il imagine quelque chose qu'il n'a jamais observé auparavant ou dont il n'arrive pas à se souvenir, il est alors construit visuellement. Si vous remarquez que votre client (potentiel) réfléchit de manière visuelle, offrez-lui la possibilité de communiquer par le biais du canal visuel.

Dans ce cas, il est important de rendre vos messages visuels. Par exemple, montrez clairement le produit dont il est question. Il est également conseillé de parler en langage visuel (langage verbal). Des mots tels que: voir; image; regardez; explication; éclairage; esquisser; clarifier; Faites-vous éclairer; Son regard s'est posé sur...; Nous tâtonnons encore dans l'obscurité; Regardez les choses sous cet angle; Voyez ce que je veux dire; Cela offre une nouvelle perspective; Cela donne une image déformée; Je vois...

En tant que vendeur, vous pouvez fortement influencer votre interlocuteur par vos propres mouvements oculaires. Si vous voulez que l'acheteur réfléchisse de manière visuelle ou se souvienne de quelque chose, regardez vous-même vers le haut. L'interlocuteur bougera de manière synchronisée et le mimétisme fonctionnera. Ensuite, il visualisera immédiatement. Brièveté et puissance. Les personnes visuelles parlent vite. Elles se soucient donc peu du contenu ou de la manière de dire quelque chose, du moment qu'elles transmettent leur 'image'.

Elles parlent en langage visuel: elles utilisent souvent des verbes comme voir, avoir sous les yeux,... Elles font beaucoup de gestes pendant leur communication, par exemple en montrant des objets pendant qu'elles parlent et en tournant souvent la tête et les yeux vers le haut. Utilisez des supports audiovisuels (écran numérique, tablette, ...). Maintenez le contact visuel. Utilisez le langage visuel de l'interlocuteur. Chaque personne visuelle a ses expressions favorites et ses phrases récurrentes. Envoyez un message écrit (e-mail, documentation, etc.) en guise de suivi de la visite du magasin.

Conseils

Conseil 1: Lorsque vous communiquez, regardez tous vos interlocuteurs avec la même fréquence. Vous éviterez ainsi que vos interlocuteurs se sentent dévalorisés.

Conseil n° 2: faites tout ce qui est en votre pouvoir pour que votre client (potentiel) soit obligé de regarder votre offre au moins une fois (au sens propre). Les gens lèvent les yeux vers toutes les choses et/ou toutes les personnes qu'ils considèrent comme précieux. Évitez donc de baisser les yeux, ce qui peut paraître méprisant. 

Conseil n° 3: recherchez le contact visuel avec les autres, même en images! Regarder quelqu'un droit dans les yeux donne l'impression d'être plus fiable, plus intelligent et plus sympathique. C'est aussi une forme de politesse élémentaire: vous parlez avec la personne. Attention: regarder quelqu'un droit dans les yeux peut aussi provoquer de l'anxiété, surtout si cela dure trop longtemps (plus de trois secondes). Une personne en photo dans un dépliant ou sur un écran numérique a intérêt à regarder l'observateur. Par conséquent, dans la documentation où votre offre est en promotion, il est plus que recommandé de montrer des images de personnes en train de profiter votre offre (parce qu'elles la consomment/utilisent). Par exemple, dans une boulangerie, montrez des images de personnes dégustant un gâteau...

Conseil n° 4: dès qu'un visiteur entre dans un magasin, donnez-lui un aperçu clair de ce qui s'y trouve, par exemple au moyen d'un écran numérique et/ou d'un plan du magasin. Cela facilite l'achat.

Conseil 5: Influencez le visiteur du magasin par les couleurs. Les couleurs traduisent des sentiments: par exemple, les bananes vertes sont associées à un produit qui n'est pas mûr. Plus une couleur est foncée, plus vous avez de l'autorité. Plus une couleur est claire, plus vous êtes sympathique et accessible. Le contraste est ce que l'on voit vraiment. Plus la variété de couleurs est grande, moins le contraste a d'effet. Rouge: vitalité, passion, chaleur, énergie, action. Bleu: solidité, fiabilité, sécurité, détente. Jaune: joie, optimisme. Vert: santé, nature pure, espoir, vie, innovation. Marron: connectivité. Blanc: propreté, neutralité. Un environnement commercial rouge peut être source d'agitation. Un environnement bleu a un effet apaisant.

Conseil n° 6: accordez suffisamment d'attention et de soin à vos vêtements et à votre apparence, car ils influencent grandement la première impression que vous donnez: 58% de la première impression se forment sur base des aspects visuels et influencent les autres impressions lors du contact. Taille: les gens ont tendance à estimer que les personnes qu'ils apprécient ou qu'ils considèrent comme ayant un statut plus élevé sont plus grandes. L'âge: comment paraître plus âgé? Les lunettes, les vêtements à motifs fins, les couleurs sombres et les coupes classiques peuvent aider. Cheveux: le brun et le noir sont associés à la raison et à la fiabilité. Le gris est associé à l'expérience et à la responsabilité, et donne en moyenne 3,3 ans de plus. Les personnes qui ont l'air d'avoir l'esprit d'entreprise et d'être professionnelles motivent généralement plus facilement les autres à les suivre. Adaptez votre style vestimentaire à celui de votre interlocuteur. Les couleurs sombres ont un effet amincissant et allongeant. Les rayures horizontales élargissent et les rayures verticales allongent. Dans les motifs, les lignes horizontales élargissent et raccourcissent les parties du corps.

Conseil n° 7: présentation à hauteur des yeux ou à hauteur des mains? Un magasin réalise les meilleures ventes sur les produits exposés à hauteur des mains.

Conseil n° 8: présentez vos produits les plus importants à droite! Les gens ont une tendance naturelle à regarder/aller vers la droite (en premier).

Conseil 9: Accueillez un visiteur de loin avec un contact visuel et en hochant légèrement la tête. Il veut immédiatement ressentir un sentiment de bienvenue avant d'engager la conversation. Donnez-lui d'abord le temps de découvrir par lui-même ce qu'il y a dans le magasin (laissez-le respirer).

Conseil 10: Accentuez aussi visuellement les messages importants! Mettez de la couleur dans les dépliants, la documentation, le site web, etc.: la couleur garantit 60% d'appréciation en plus, 82% d'attention en plus et 26% de réactions en plus.