"Détecter les points faibles et trouver la solution appropriée"
Lenze renforce son équipe de vente en Belgique avec Stephen Vens
Afin de soutenir au mieux ses clients dans la situation actuelle du marché, Lenze a récemment renforcé son équipe de vente belge avec Stephen Vens. En tant qu'account manager 'drives & automation', il a pour mission d'écouter activement les besoins des OEM et des intégrateurs afin de fournir des solutions appropriées. "Je le fais en me mettant à leur place et en participant à leur réflexion. Ainsi, je complète mon bagage technique par une dose d'empathie", explique-t-il.
Un guichet unique
Stephen Vens travaille chez Lenze depuis ce printemps, où il s'occupe des clients belges depuis l'équipe de vente. Au même titre que les clients des Pays-Bas, du Luxembourg, du Royaume-Uni, de la France et de l'Irlande, ceux-ci font partie de la région 'EMEA West'. Cette région est gérée par quatre bureaux, qui emploient plus d'une centaine de personnes au total. Pour notre pays, il s'agit d'une dizaine d'employés, dont ce nouvel account manager.
"Grâce à son large portefeuille, qui comprend à la fois des solutions matérielles et logicielles, Lenze peut faire office de guichet unique pour ses clients. Ces derniers bénéficient ainsi de prix plus avantageux et d'un coût total de possession plus faible. En outre, tous les produits sont conçus pour fonctionner ensemble et vous n'êtes pas renvoyé d'un fournisseur à l'autre en cas de problème", précise Vens.
"C'est également important pour moi, car dans chaque domaine, je peux m'appuyer sur un spécialiste, ce qui crée une interaction plus forte", explique-t-il pour justifier le choix de son nouvel employeur. "Personnellement, je me concentre sur la branche drives & automation."
Connaissances et expérience
Pour Lenze, l'expertise de Vens était donc d'une importance capitale pour ce recrutement.
"J'ai acquis ma première expérience professionnelle en tant qu'ouvrier. En effet, pendant une dizaine d'années, j'ai travaillé dans l'atelier en tant qu'opérateur de machine ou en tant que technicien de service. Après un cours du soir 'électromécanique - automatisation d'entreprise', je suis passé à un rôle d'opérateur. Ensuite, j'ai été actif dans la vente de mécatronique pendant plusieurs années. En tant que responsable de production d'un centre de service, j'ai souvent dû agir rapidement en cas de panne chez les clients finaux et j'ai activement aidé les clients à résoudre des problèmes techniques ou à réparer des entraînements plus anciens. Aujourd'hui, je mets à profit dans mon nouveau poste toutes les connaissances et l'expérience que j'ai acquises", explique Vens.
"Plus le défi est grand, plus la satisfaction est grande"
Selon l'account manager, la grande différence par rapport à son emploi précédent réside dans le type de clients. "Auparavant, j'étais en contact direct avec les clients finaux. Ces ventes étaient axées sur le service, la rapidité étant souvent plus importante que le prix. En effet, les gens voulaient pouvoir continuer à produire rapidement. Aujourd'hui, il s'agit principalement d'OEM et d'intégrateurs, et l'équilibre est inversé. Le processus de décision est plus long et le prix a plus de poids", explique-t-il.
"Maintenant, je m'entretiens avec le directeur et les différents ingénieurs afin de parvenir à une situation gagnant-gagnant avec toutes les parties impliquées, dans l'optique d'une relation à long terme. Je trouve cette confrontation et cette réflexion collégiale très enrichissantes."
Un contexte complexe
Aujourd'hui, les mondes de l'OT et de l'IT se sont rapprochés. Par exemple, la lecture, le traitement et le suivi des données deviennent de plus en plus importants, même pour les composants physiques de la technologie d'entraînement. Cela permet à l'utilisateur d'obtenir des informations précieuses sur sa machine et, sur cette base, de prendre des mesures proactives.
"Il est important de pouvoir faire le lien entre le hardware et le software pour les clients. Ce n'est qu'à ce moment-là que l'on peut écouter activement et détecter leurs problèmes réels, puis leur proposer les bonnes solutions. C'est un point sur lequel j'ai beaucoup progressé au cours des six derniers mois, en faisant preuve d'empathie à l'égard de leurs situations", déclare l'account manager.
Plus que jamais, les entreprises veulent réduire leurs coûts et augmenter leur productivité, car les marges sont sous pression. Il en va de même pour les positions concurrentielles, d'où la nécessité de rechercher un avantage compétitif ou de nouveaux modèles d'entreprise. L'automatisation, la numérisation et la robotisation gagnent en importance, car elles apportent également une réponse aux pénuries de main-d'œuvre. Enfin, la durabilité et les réglementations plus strictes jouent également un rôle majeur.
"Ces tendances se poursuivent tout au long de la chaîne d'approvisionnement: moins de personnel, moins de ressources, moins de matières premières... mais davantage de réglementations. Beaucoup de ces éléments ne peuvent pas être influencés par nous ou nos clients. Mais nous devons être en mesure de les gérer. Ce contexte complexe fait de mon travail un véritable défi, mais la satisfaction de fournir une solution adéquate n'en est que plus grande", ajoute-t-il.
